1.8亿人用了上瘾，有人却死活不要！2019最火产品，谁是背后推手？_风闻
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2020-01-07 16:18
文/金错刀频道 祥燎
2019年，什么产品最火？
只能是ETC（电子不停车收费系统），它是真正的火遍全国。
2018年底，在中国发展了二十多年的ETC，全国用户仅为7656万。而截至2019年12月4日，全国ETC客户累计达到18101.24万！
但为了推广ETC，很多机构无所不用其极，争议极大。
有媒体报道，上海多辆救护车因为未安装ETC设备，要取卡后支付“通行费”。据《新民晚报》报道，有的病人家属十分气愤，“救护车也要收过路费，像话吗？”
在2019年，多条高速公路因ETC堵车，这是他们推广ETC的常见手段——通过刻意减少人工通道，让未办理ETC的车主大排长队。他们的潜台词是：谁不办ETC，谁就堵着！
2020年，ETC推广之战结束，但真正的挑战刚刚开始。
1
推广ETC，比传销还狠
为了推广ETC，各方人马什么招数都用上了。
最狠的戏码，在收费站上演。
相比以上变相地催办ETC，有些收费站采取了直接逼迫的手段，把事完全摆在了明面上。
态度好点的，打出个“高速道口千万条，人工收费剩一条”的标语，还能是个笑谈。
态度强硬的，如厦门北站收费站，打出的横幅是“未安装ETC，不欢迎使用高速公路”；湖南沅陵收费站的横幅，是“一月一日起，未安装ETC设备车辆，不得上高速”。
12月19日，广西桂林绕城高速七星收费站工作人员，直接拦下未办理ETC的车辆，禁止他们上高速，还撂下狠话，“让你出不了桂林！”
其他盘外招，一招比一招狠。
不装ETC，节假日不免费。
不装ETC，不给加油加气。
不装ETC，车辆无法年检。
别人是不欢迎上高速，这里直接是禁止上路。
说完收费站，再说推广ETC大军中的主力——银行。今年，ETC是银行的头等大事。
有的银行为完成发行指标，在未经用户允许的情况下就为其注册ETC。11月，河北邯郸魏县的多名货车车主在前往银行办理ETC时发现，自己名下的车辆竟已被邯郸多地的工商银行抢注了ETC，车主必须先将被抢注的ETC解绑，才能重新办理注册。
还有的银行员工，身穿“稽查”的反光背心，假装交警在收费站前拦车，要求办理ETC。
不过这些只是个例，银行有更简单粗暴且有效的手段：补贴。
某国有大行人士向媒体透露，该行对ETC的营销费用投入高达百亿元。另一家大行人士也表示，自己所在的银行已投入几十亿元。
不少大型银行不仅免费办理、安装，还赠送礼券、礼品，如加油卡、视频网站会员卡、现金红包、高速费礼券……
此外，还有银行为吸纳ETC用户，推出了高收益的“ETC客户专属”理财，其收益率甚至比新客理财还要高。
他们的办理网点遍布大街小巷，绝对是2019年“下沉之王”。
不论上班下班，都无法停下为ETC奔波的脚步。
因为ETC，银行员工操碎了心，以至于有人调侃：如果最近有人趴在你的车外瞄来瞄去，请不要报警，是××银行的小伙伴在看你有没有装ETC。
低声下气，倒贴着让你办业务，就差上门服务了。而且这业务还不太坑人，用户受益良多。
让银行既客气又厚道，ETC办到了。
2
ETC在中国爆火，谁是推手？
ETC进入中国不是一年两年了。
早在1996年，广东、北京等地就进行了ETC实地试验，并于1998年成立了专门负责ETC业务的速通公司。
但20多年过去，ETC始终不温不火。截至2018年底，全国ETC用户为7656万，不到汽车保有量的1/3。
今年为什么火了？
政策，是最初最大的动力。
一纸《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》，为各地交通部门与管理机构划定了 KPI，要求到2019年12月底实现以下目标：
全国 ETC 用户数量突破 1.8 亿；
高速公路收费站 ETC 全覆盖；
ETC 车道成为主要收费车道；
货车实现不停车收费，高速公路不停车快捷收费率达到 90% 以上。
这就意味着，在2019年，要新增1.1亿ETC用户才算完成任务。一年时间，完成过去20多年都没能完成的工作量！
这也是为什么收费站、银行等，会不遗余力地推广ETC。
有业内人士透露，工农中建交五大行，都领了ETC指标。他们的基层员工被层层分派，领到较重的任务。有员工透露“完不成要罚款，一张扣100元”。
但任务只是一方面的动力。
**ETC业务，是银行的全新蓝海。**在过去几年，信用卡、消费金融等重点业务已经疲态渐显。对诸多银行来说，ETC是一个零售业务领域必争的“新高地”。
招商银行研究院分析师王海量认为，通过ETC支付所绑定的客户天然具备两大营销基础。首先，高净值。ETC用户基本都是车主，多为中产阶层，金融机构向其交叉营销贷款、保险、理财和存款等业务时，转化率更高且利润空间更大。第二，高粘性。ETC装备一旦安装后客户一般不轻易更换，因此这类客户往往粘性更高，有利于金融机构对客户保持长期关注，实现精准服务。
换言之，通过ETC，银行既吸引了更多的优质客户，还能将业务拓展到其他高价值业务上。高粘性的特征还带来了持续服务的可能。
对此，知乎上一位匿名用户直言不讳，“本来任务是压给高管局的，结果银行发现这是一片蓝海，都想借机圈客户圈钱。”
ETC市场之诱惑，除了银行的狂飙突进，还有其他佐证。
7月1日，微信支付和支付宝强势杀入ETC业务，相继宣布即日起可在线办理ETC。
据介绍，在微信端搜索ETC申办小程序，仅需35秒，就能完成申办流程。在支付宝上也可免费办理ETC，全国通用，设备还包邮。
除了政策，利益等因素，还有一个最基础的推动力：客户需求。
上过高速的人大概都深有体会，在高速上行驶缓慢，基本由于两件事：前方出现交通事故，前方出现收费站。
而有了ETC，在经过高速收费站入口时，可实现自动抬杠放行，无需停车；车辆驶出高速后，高速通行费也将从与ETC绑定的银行卡或微信、支付宝中自动扣除。
根据测算，ETC专用通道的通行效率是比人工收费通道的5至10倍。也就是说，以前在收费站过1辆车的时间，有了ETC后至少能过5辆车。
因此，车主们对ETC大都表现出欢迎的态度。
根据新京报2019年的一份调查，96.8%的受访者都表示“支持推广ETC”。
在央视的采访中，车主对ETC也大加赞赏。
“用ETC一时爽，一直用一直爽”，这也是在与一些司机交谈中他们留给刀哥的印象，在他们眼中，ETC可谓有百利而无一害。
所以乍看起来，在ETC这件事上，大家都将皆大欢喜。
如果真是这样简单，推广ETC也不用那么多盘外招了。
3
“ETC很好，但我就是不装”
在网上，ETC车主频频发出灵魂拷问：为什么有人就是不装ETC呢？
有人恨铁不成钢，乃至上升到了人身攻击。
如今，大约还有10%的车主未装有ETC，他们到底在想啥？
刀哥采访了几名没装ETC的车主，他们给了两种说法。
第一，用不上。
目前ETC的使用场景相对局限，高速收费站是最令大众印象深刻的场景，所以有人说，“我又不上高速，我装它干嘛？”
第二，不信任。
以前ETC迟迟不能发展，饱受诟病的申请手续和后续服务是一大病根。
不是本地驾照？不给办。异地车牌？不给办。诱导你办信用卡，你非要用储蓄卡也可以，需要冻结500元做保证金。接着，交300元安装费，等一个月把车开到指定地点和时间安装。换车了要过户？设备失效了要重新激活？要注销ETC？又是一番更麻烦的折腾。
这种刻板印象的威力，不是银行人员三言两语就能消除的。
而且，即便在今天，办理ETC已经便捷之极，优惠之极，“坑”仍不少。
例如办理ETC要绑卡，如果绑的是借记卡，则将有几百元作为保证金被冻结，在注销时才可返还。
有些银行，在为客户办理ETC绑卡时还会强制配套“消费贷”，不仔细阅读签约页面的客户很难幸免。
此外，从已经持有ETC卡的用户经验看，安装ETC卡之后，收费系统升级、更换卡片，都必须跑一趟甚至几趟办卡点。
再比如，一个ETC只适用于一车。如果客户需要换车，就需先注销，再重新办理ETC，然后重新激活，都是不省心的步骤。
不少银行都规定，ETC办理后若使用不满一定年限内解绑或注销，用户需赔付部分违约金。有的银行，不收违约金，却收取其他费用，比如建设银行规定，线上签约的用户目前不允许线下解约，但用户可以补缴OBU设备费后解约。
最后，也是刀哥认为最大的一个问题：目前的ETC产品够成熟了吗？
有媒体报道，一名ETC用户的30元通行费打完九五折后应收28.5元，但却被收费系统“四舍五入”了，实收29元；最奇葩的就是10元通行费打完九五折后，本应为9.5元，被“四舍五入”后的结果还是10元。
电子收费系统还能搞出四舍五入，简直神操作。
就在元旦，还有ETC系统错乱，出现“天价收费”，把车主吓个够呛。
同一天，还出现了全国多地高速公路因为ETC收费系统升级，多个收费站出现拥堵的情况。在广州佛山的一环收费站，堵车数公里，因为只开放一条人工通道，ETC通道全部关闭。工作人员表示“可能是系统正在调试”，导致ETC通道不能正常使用。
目前推广ETC的任务是完成了，但挑战才刚刚开始。
在中国，推广向来容易，只需一声令下。
收费站只留一个人工通道，谁敢不装？在银行的热情和优惠面前，谁能抗拒？
但做推广容易，做口碑难。
如何更真诚地对待用户，如何做出更极致的产品，让用户不再承担他们不该承担的成本，这才是正确姿势。
强买强卖不算本事，有本事在服务和口碑上见真章！
参考资料：
北京青年报：金融机构ETC大战为何突然爆发？
财看见-腾讯新闻：ETC免费办的背后，到底暗藏着多少坑？
侠客岛：突击推广ETC，到底有没有理？