打通二手车的“任督二脉” 优信携“全国购”引领行业驶入快车道_风闻

作者：温酒小二

审校：周鹤翔

来源：GPLP犀牛财经（ID:gplpcn）

2018年9月27日，《平凡的世界》入选改革开放四十年最具影响力小说，引起一场阅读浪潮。与此同时，作者路遥早年撰书的艰苦经历开始被广为流传——他有三年的时间都是在构思，并且为了让书中人物更加真实，还曾到陕北城乡与当地人打交道。

由路遥的成功经历来看，在一个行业深入研究之后，然后专注实现这是成功的必然之路。

事实上，优信作为一家二手车行业的领军企业，也深知这个道理——深耕多年二手车行业后，全力开始推进“全国购”业务。优信正是为了在二手车行业内做到“专而精”，解决行业痛点，进而解决行业发展问题。

2019年全国累计完成交易二手车1492.28万辆，累计同比增长7.96%，交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76。

在二手车行业高速发展当中，所有二手车的平台交易商都面临这样一个问题——车源紧张和车辆信息不透明。

如果优信能够彻底实现“全国购”业务，那么对于整个行业来讲，这犹如是打通了整个行业发展的“任督二脉”，可谓意义重大。

用优信CEO戴琨的话来说：“集中战线打好一场仗，打好最值的一场战役。”

全国购“稳中前进”

毋庸置疑，二手车的市场发展空间广阔，甚至有公开数据显示，中国二手车交易规模将达到2万亿，未来五年期保有量有望突破3万亿，未来无论是汽车交易还是服务都有很大的想象空间，消费者消费观念的转变也促进市场逐渐走向成熟。

那么，在这个过程当中，如何扭转消费者的消费观念，让二手车“供应充足，便宜又方便”呢？

优信创新性的推出了“全国购”，并且在2019年作为全年发展的主旋律。

作为二手车行业当中的三大玩家之一，优信在持续增长且面临爆发前夜的二手车市场全力推进“全国购”业务，这个动作可谓影响深远，甚至可以毫不夸张的说，这将提升整个行业的效率，影响整个行业的运行方式。

“全国购”的诞生颇为偶然。

2016年底，时任优信COO的彭威廉曾想购买一辆二手车，但是他在北京当地并未看中任何一款，反而是看上了温州的一款车，可由于优信当时不支持客户跨城购买，并不能直接购买，于是找戴琨帮忙，才拿到这款车。

于是，彭威廉向戴琨询问，是不是原来他自己买车也是这样？

说者无意，听者有心。彭威廉的一席话瞬间给了戴琨一个灵感，那就是开拓“全国购”。

戴琨表示，全国购的在线交易可以破除车源选择不足的困境，将一个局地的库存放大到一个全国性的库存，特别是对于身处中小城市的消费者来说，他们的选择得到了极大地丰富，甚至是几百倍的丰富。

“全国购”另一个好处，是还可以通过把上游货源能够直接和最终消费者做直连，可以去除一些不必要的中间环节和中间成本，最终让消费者在购买二手车的时候能够得到价格上的更多实惠，而优信在获得一定服务费的同时，也可以形成口碑效应。

从优信的角度来看，“全国购”恰好可以解决车商想做做不到的，消费者是想买买不到的问题。

不过，此想法虽好，但在一开始，优信并没有选择立即用资本推动市场，反而是钻研其做此件事的难点，比如解决在线展示的问题、解决车况诚信的问题、解决货运的问题、解决落户的问题等等。

经过一段时间沉淀之后，2017年5月，优信开始规划小规模实行。

之后，优信通过三年的努力，一点点的做大规模，截至2019年底，优信已经在全国建立超过两千个销售网点，地级市覆盖率达到95%，今年还新近完成了400个县一级区域的销售网点覆盖。

为提高“全国购”的运作效率，优信开始在全国建立了15个中心仓和50多个分拨仓，这些仓位加上终端的销售网点，整合起来可以形成比较密集的物流网。

毫不夸张的说，为了满足全国购的高效运作，优信在2019年成了中国最大的二手车物流公司。

对此，戴琨表示说，如果要做好“全国购”，必须有供应链革命。

不仅如此，在售后保障方面，优信也下足了功夫。

2018年7月，优信推出了三天无理由退还、30天包退、一年保修和全国联保等相关服务，为消费者上一道保险，其中的三天无理由退还服务，甚至包含了车主对颜色不满意也可退还的规定。

2019年11月27日，优信公布的第三季度财报显示，2C全国购业务持续迅猛增长，营收达到3.28亿元，同比增幅高达247%。实现连续七个季度的快速增长的同时，其全国购的总销量也达到10万台。

从2017年底开始做模式探索，到2018年、2019年做一些基础夯实，经过了将近三年时间，优信一直都是保持一个相对稳健的形式，去开拓“全国购”业务，直到完成这场战役。

正如戴琨在2019年12月26日优信二手车全国购媒体沟通会上说道：“我觉得在现在大的经济环境和市场环境下，我们应该用稳步向前，稳扎稳打去迎接市场。”

做减法 远离“人格分裂”

想做到专注，就要舍弃一些东西，以免分散精力。

2019年7月，优信宣布，对二手车交易衍生的助贷业务与58金融旗下Golden Pacer进行合并升级。

据行业内人士表示，优信此举实则也是为长远发展考虑下一盘大棋。毕竟助贷业务虽然创造了不菲营收，但对优信而言，助贷业务的高收入也模糊了主业务定位，影响工作重心分配。

“经营金融和经营商业是两个非常不同的方式，当我一手经营交易平台，一手经营金融平台的时候，我经常是人格分裂的。因为对于交易业务最最保守的预测，一旦放到金融过程当中可能是最最激进的，这样反而影响工作进程。”戴琨也表示。

事实上戴琨说的没错，从当下市面上已有的大型电商案例来看，京东金融是在外面，阿里金融是外面，一张报表去看根本不合适，因为金融的利润和交易的利润是两个概念，这是两件不同的事情。

如今优信将原来的助贷业务剥离出去，相反还会帮助消费者选择更好金融方案——没有利益牵扯，消费者也更会相信。

对此，优信相关人士表示：“金融是一个消费者的刚性需求，我们剥离金融业务之后不是说优信不做了，只不过我们选择让更专业的人更专业的团队做更专业的事情，这样我们更专注于核心的交易价值。”

业务剥离之后，优信业感到了前所未有的专注与轻松——“业务在聚焦的过程中，我们感受到最大的特点就是人心在聚焦。”

优信拿什么赢下最值的一场战役

“对于一个组织来说，专注不单单是集中所有资源，更是集中心力。”

乘联会数据显示，2019年的汽车销量数据并不乐观。新车方面，全国狭义乘用车销量为2069.76万辆，同比下降7.4%，较2018年3%的跌幅有所扩大。

对此情况，有业人士分析表示，二手车的增速下滑，一方面来自宏观经济并不像前些年那么景气，另一方面，来自新车市场在2018年销量下滑后，2019年因“国五”切换“国六”等政策因素，带来的价格下滑，与二手车形成行业竞争。

由此而见，在短期之内的二手车行业，与前几年高速增长相比，开始进入到了一个攻坚期。

而为了在二手车下半场当中赢得这个战争的胜利，优信也开始了“攻坚战”。

“优信日后的方向很明确，就是‘全国购’，这也是所有高管达成共识的一点。”2019年-2020年，这是戴琨的明确目标。

与此同时，他们其实并不担心同行的竞争及模仿。

戴琨表示：“在我看来，它要被模仿需要很大规模的资金投入，更需要时间。因为这是建立在大量案例供应和总结的基础上的结果，在整个过程当中，这里面链路很长，环节很多，想把每一个环节做得严密，不但得有钱，还得有时间，这需要花精力一个个疏导。”

而优信经过接近三年的布局，已经通过平台规模构建起了供应商端的壁垒——在前端，优信与全国三万经销商之间形成很好的供货和采购关系，产生了一定规模效应；在后台，优信通过大数据等新技术构建起车况检测的壁垒；最后，优信以智慧物流提升交付及时性和全国联保服务构建堡垒，高效运转全国购交付的同时，还将优异服务作为最终保障。

在优异服务的基础之上，优信则是进一步提升消费者满意度，包括提供更加专业的服务，为用户创造新价值，而这需要进一步优化改造交易流程，完善基础设施建设。

同样也是这几点保障，目前“全国购”成交量早已突破10万台，三季度单车均价达到12万元。对比2019年全国二手车经销商百强企业20.4万辆的总交易量，国内二手车6.3万元的交易均价，优信做到了行业领先水平。

优信能否盈利吗？

二手车多年投入巨大，因此，盈利一直是投资人及大部分吃瓜群众关注的焦点。

对于优信来说也同样如此——优信如此专注于“全国购”，能否顺利实现盈利呢？

戴琨给出了这样一组数据。

以北京为例看优信平台上的车，优信绝不刻意把北京本地的车拿掉，所以北京本地的车和外地的车一起混选，结果是93%的用户自然选中了异地车辆。证明大量的车源存在区域差，而通过区域差带来的市场，优信就有服务费。

同理，在优信的2019年财务报表上，可以看到优信 “全国购”的连续七个季度持续增长，这也说明优信的“全国购”存在盈利空间。

因此，对于优信来讲，如果要解决业绩问题，那就是要：

一是解决成本问题，其中包括物流的劳务费和设施建设费；

二就是数量要大，基数足够多。

对此，戴琨表示说，如今，随着交易量的增多，降本的实施，优信已经处在一个距离盈利可见且一点都不遥远的位置。言下之意则是“创造交易，是价值的基础”。

滚滚长江东逝水，淘尽多少英雄。在未来的时间，行业首创的优信还将如何继续引领二手车行业的在快车道上前行，GPLP犀牛财经将会持续关注。