自由“打工人”，能撑起一门万亿规模的大生意吗？_风闻

23号，平安夜的前一天。下午四点半，程杰（化名）终于忙完了这两天加急的一个项目，将311名兼职店员交付给了客户——一家连锁玩具零售商。

程杰是灵活用工服务平台九尾科技（兼职猫母公司）的一名项目经理，负责给公司的客户——有灵活用工需求的企业，做RPO（招聘流程外包）和BPO（业务外包）服务。

三天前，客户发来需求，要为圣诞期间在全省40多家门店举办的“快闪”活动招300名兼职，负责门店快闪活动的同时，协助活动的商品陈列、客户引导和活动接待等工作，三天内招满。

项目交给程杰后，他开始从线上和线下同步推进，线上通过有大量兼职人群的兼职猫APP，线下则是通过各地的招聘领队。从招聘发布、人员筛选，到培训、排班，程杰在活动的前一天完成了311名兼职店员的交付。

玩具商店基于临时的用人需求，委托人力平台招聘短期店员，这样的形式在人力资源行业有一个专有的名字——灵活用工。

**灵活用工，是一种合理匹配岗位空缺与人才资源的模式，**企业基于用人需求的波峰波谷，灵活地按照需求雇佣人才，双方不建立正式的全职劳务关系。具体来说，包括自由职业、业务外包和新经济下的兼职、众包等等。

传统行业中，连锁商超的节假日促销员、零售商店高流动性的导购；新兴行业中，电商平台的客服、直播平台的主播、外卖平台的骑手、在线教育机构的教师，很多都采用了这样的方式。随着年轻一代开始越发崇尚弹性工作、自由职业，金融、IT、传媒等高价值人力资源，也越来越多地开始采用灵活用工。

未来数年，自由的“打工人”将会越来越多**，**这几乎是毋庸置疑的。在美国，灵活用工的渗透率约为35%。在日本，这一数字更是高达40%。而在目前的中国，仅为个位数。

这个乍看起来有些“边缘”的行业，事实上规模相当可观。以全球市场来看，千亿级的企业不在少数。日本的Recruit、欧美的Manpower、Robert Half等，营收规模在400-1500亿元，市值在400-4500亿人民币之间。

以日、美的经验来看，**在经济下行周期，灵活用工行业会加速发展。**疫情之后，中国的灵活用工市场被进一步激活，西贝莜面村和盒马鲜生的“共享员工”事件，也让这个行业受到了更多关注。

那么，未来几年中国的灵活用工市场将如何发展？这个赛道是否会诞生千亿级的本土企业？下阶段行业竞争的关键点又在哪里？

带着这些问题，「霞光社」采访了灵活用工服务平台九尾科技创始人兼CEO王锐旭。九尾科技旗下拥有兼职招聘平台**“兼职猫”、全职招聘平台“鹿用招聘”、校园求职招聘平台“云校招Live”**等产品，并面向B端企业提供直营的灵活用工服务。

九尾科技创始人兼CEO王锐旭

近几年来，这家公司经历了从To C的互联网兼职招聘平台，到To B与To C并行的灵活用工平台的转型，服务了沃尔玛、Zara、名创优品、保利地产等147万家企业。对行业接下来的发展，王锐旭给出了自己的看法。

灵活用工，不止4000亿

2016年，中国人力资源服务行业营业总收入达11850亿元，正式跨入万亿门槛。按照人社部发布的《人力资源服务业发展行动计划》，预计到2020年，中国人力资源服务行业规模将达到2万亿。

而具体到灵活用工市场的市场规模，目前尚没有权威的数据发布，综合多方的分析，大约在2000-4000亿人民币之间。

但这一数字还远没有见顶。

中国人资服务行业起步很晚，对照发达国家的行业市场规模，有巨大的发展空间。王锐旭告诉「霞光社」，近几年来，行业的复合增速在**21%-23%**之间，并且有持续提速的势头。

亿欧智库的一份报告显示，随着国内灵活用工需求持续上升，预计2020年国内灵活用工市场规模约7258.2亿元。

结合估算的规模，以及当前的增速来看，这并不是一门“小生意”。

在行业占有率极为分散的情况下，2019年，科锐国际、人瑞人才、万宝盛华、趣活等以灵活用工服务为主营业务的上市公司，收入分别为35亿、23亿、30亿、21亿人民币。

而尚未上市的九尾科技，王锐旭透露，今年的营收预计会突破20亿人民币，明年公司也会将IPO提上日程。

这个行业的规模化程度正在提升。

国信证券研究报告显示，相比猎头等业务，灵活用工是一个相对能实现一定程度规模化的行业。国外成熟的灵活用工机构通常一个顾问可管理约400个员工，国内的灵活用工龙头大概可平均管理100-200个左右，且管理效率有望进一步提升。

与此相对应，灵活用工服务的客单价也在向上走。

王锐旭介绍，目前九尾科技外包业务的平均客单价在10万以上，头部客户的客单价能够达到千万级别。尽管许多职位看起来非常基础、日薪只有一两百元，但基于规模化效应，服务于B端企业的灵活用工平台收入能力已非常可观。

那么，这些收入具体是通过哪些服务获得的？

以九尾科技为例，其服务领域涵盖零售、商超、互联网、餐饮、房产、教育、金融等行业，直营服务包括兼职/全职RPO（招聘流程外包）、BPO（业务外包）服务，以及薪酬管理、任务众包等。此外还提供招聘管理系统、兼职薪酬系统、兼职排班考勤系统等管理系统。

这些专有名词可能有些抽象，以具体案例来讲，本文开头提到的玩具店快闪活动兼职外包就是九尾科技的服务形式之一。此外，今年上市的连锁零售品牌名创优品也是九尾科技长期服务的客户。

九尾科技交付给名创优品的员工

名创优品近年来平均每年开店600家，快速扩张的门店，需要招聘大量店员，在寒暑假、小长假、年底等销售高峰期，还需要大量的兼职人员。

在这个过程中，九尾科技为名创优品提供了定制化招聘用工方案，减少全职店员冗余，使门店人力尽可能高效利用，并在用人高峰期快速为其补充兼职。

**淡季人力冗余，旺季人力紧缺，是很多零售企业都会面临的难题。**灵活用工很好地解决了这个痛点，这种用工形式也正在被更多零售、餐饮企业接受。

长远来看，这个行业的市场规模，远不止4000亿。

自由“打工人”正在变多

灵活用工，其特点体现在“灵活”二字，具体表现在工作时间、工作地点、工作内容、工作数量、支付方式、用工关系等方面的灵活，但这些要素并不一定全部具备。

从这个标准来看，劳务派遣的流水线员工，早九晚六、上六休一、自由空间极小，只是计薪方式和合同关系转变，严格来说不属于本文讨论的灵活用工的范畴。

因此，这个行业的C端，一般来说是自由职业者和兼职人群。

“自由职业”正在成为时下的热门话题，其中，人们经常探讨的一个议题是：自由的打工人会越来越多吗？

王锐旭的答案非常笃定——会。

经济环境的整体下行将是最关键的“催化剂”。

以欧美、日本的经验来看，经济下行周期，尤其是每逢经济危机，灵活用工行业会迎来发展高峰期。专注人资赛道的投资人焦阳认为，中国灵活用工赛道的发展契合“时光机理论”，目前的发展阶段大致相当于美国的60年代、日本的80年代末。

这种情况，具体到行业的供需两端——求职者和企业，各有原因。

从个人的角度来看**，**外卖、快递、电商以及O2O等新经济形态的出现，提供了大量适合灵活就业的岗位，大批城市新蓝领出现。

与此同时，90 后、00 后逐步进入就业市场，新一代求职者的就业观念在发生改变，越来越多的年轻人倾向选择更为灵活的就业方式。

另一方面，王锐旭认为，经济下行会使社会个体平均收入水平下降**，**为了维持原有的消费水平，会有更多全职就业者尝试兼职，或用灵活用工的方式最大化个人价值。

可以看到，在媒体和社交媒体上，关于“自由职业”的讨论正在与日俱增。知乎上，围绕**“自由职业”有4.2万个讨论、13.4万订阅。类似“走向自由职业的必做的十种准备”、“盘点那些高收入的自由职业”这样的话题数不胜数。此外，关于“兼职”、“副业”**的讨论也十分热烈。

**而从****企业的角度来看，**经济增速降档，正在迫使企业走向精细化运营的道路。

王锐旭认为，过去几十年间，巨大的经济发展红利掩盖了许多企业粗犷经营的问题，即便在人力冗余的情况下，企业仍能够快速增长。但随着红利消退，精细化运营、节约人力成本，成为许多企业不得不考虑的问题。

国信证券分析师也表达了类似的观点：随着宏观经济的承压、国际贸易摩擦、人口红利的衰退以及社保新规的完善，会使企业用工压力增大，更倾向于采用灵活用工的方式满足生产。

具体数据层面，近日发布的《中国灵活用工发展报告(2021)》蓝皮书显示，**56.84%**的企业希望通过灵活用工获取“普通员工”，**65.24%**的企业期望通过灵活用工获取专业性、技术性或高层次人才。

此外，政策的支持、第三产业的爆发，也成为灵活用工行业发展的重要推力。

“第二产业的流水线生产等很多环节，人力正逐渐被机器替代，”王锐旭表示，“但第三产业的人力是难以替代的，第三产业的快速发展会成为灵活用工持续生长的沃土。”

综合来看，自由打工人群体将会越来越多。灵活用工服务行业奔向万亿规模，应该只是时间问题。

钱，烧不出未来

以发达国家的经验来看，这个行业像一只稳健的“慢牛”，美、日的灵活用工产业都经历了长达近30年的持续上升期。

不过，业内人士分析，中国达到同样渗透率的时间很会大大缩短，可能会在十年内完成。

在一个行业的成长过程中，资本一向扮演着重要的角色。那么资本又是如何看待灵活用工这个行业的？

2014-2015年，灵活用工的概念在国内还没有形成特别清晰的赛道，以兼职切入的兼职招聘平台曾获得过一阵资本的追捧，斗米、青团社、实习僧等平台都在那个时期完成了融资，作为“兼职猫”的母公司，九尾科技也在那个时间段融到了钱。

**但随后几年，资本环境整体趋紧，对这个赛道也愈发谨慎。**王锐旭告诉「霞光社」，到了2016年，资本已经开始关注平台的交易数据、盈利等核心指标，很少再有机构愿意为“用户规模”的故事买单。

这期间，一些盲目烧钱的平台陆续倒下。2015年曾获得蓝驰创投千万美元融资的兼职平台“探鹿”，在2016年7月被爆出裁员、关店，随后被证实倒闭。这家公司曾用返现的方式进行推广，据传其倒闭的原因正是资金链断裂。

倒下的“探鹿”

**近两年，资本对这****个赛道的热情逐步回温。**随着“金税三期”和“社保税征”的出台和推进，去年开始，灵活用工这个细分赛道开始在企服领域逐渐吃香起来。

但从行业实际的融资情况来看，回温可能需要一个过程。2019年，披露出来的灵活用工融资案例并不多。

这其中的因素很多，原因之一可能是行业发展周期存在一定的不确定性。大家普遍认可行业的长期发展前景，但部分机构对其能否加速驶入快车道仍有疑虑。在市场整体“缺钱”的情况下，一些资本更愿意选择能够快速获得回报的项目。

不过，资本可能并不是接下来产业发展和行业竞争的关键因素。

王锐旭认为，互联网行业用资本“砸”出规模的玩法，在这个赛道上已不适用。

从流量端来说，随着国内流量红利的消退、流量成本的拉升，获客成本已经今非昔比。而且，C端流量也并不是下阶段行业竞争的核心点。

对人资行业的理解和积淀、对线下资源的撬动和整合、品牌效应和B端用户的粘性、技术赋能和数据体量等等，都无法在短时间内用钱解决。

“这个行业里钱能买到的东西非常有限，”王锐旭说，“资本更多已经是背书作用。”

钱烧不出未来，但自我造血的能力是至关重要的。

王锐旭曾有线下创业经历，九尾科技也通过撬动B端实现了规模化利润。此外，目前居于行业第一梯队的几家平台，也都曾对外宣布过实现盈利的消息。

2020年，疫情刺激下，灵活用工的概念进一步走红，资本明显表现出了更高的热情。

据不完全统计，2020年6月到现在，灵活用工行业的融资事件已超过去年全年。仅在本月，就有盖雅工场、熊猫云聘等灵活用工服务机构获得融资，投资方中不乏GGV纪源资本、腾讯、经纬中国等大型机构。

毫无疑问，资本在升温。但走到聚光灯下的灵活用工行业，接下来会一帆风顺吗？

奔向万亿的路上，暗礁丛生

风似乎吹了起来。但风口之下，行业仍存在诸多挑战，一些新现象也需要更加审慎地看待。

以疫情期间曾刷屏的“共享员工”来说，王锐旭认为，作为灵活用工的一种形式，“共享员工”并不是值得平台追逐的盈利点。

年初疫情爆发后，餐饮、旅游、线下教育等行业停摆，但外卖、电商等行业人手紧张，快递员、分拣员、司机等整个配送链条都人手匮乏。

2月，阿里旗下零售平台盒马鲜生宣布联合西贝等餐饮品牌达成“共享员工”合作，西贝部分员工入驻盒马各地门店，参与打包、分拣、上架等工作。盒马之后，京东7FRESH、苏宁物流、联想集团等公司也先后宣布类似计划。

后来，一些企业试图从这个点切入，寻找机会。但王锐旭认为，“共享员工”是极端情况下的特殊产物，从商业模式上来看，中介服务机构并没有利润空间，应更多从公益角度出发去对待。

九尾科技在疫情期间推动的“共享员工”项目就是从公益出发，主要服务了200多家口罩厂、消毒用品厂，为其招募作业工人和志愿者。

除了商业模式，共享员工还存在专业分工差异、劣币驱逐良币效应、市场监管问题等诸多难题，都是需要谨慎对待的。

此外，王锐旭提出，**灵活用工平台所服务的行业出现的垄断趋势、部分企业存在的客户过于集中等问题，**也会给行业或自身发展带来不利影响。

“比如我们服务的外卖行业，我们更希望多家外卖平台保持长期竞争，而不是一家独大，电商、出行这些行业也一样，否则服务方的话语权将被不断压缩。”王锐旭说。这也是九尾科技广泛拓展包括传统行业在内的多行业客户，而没有过分追逐某些新兴领域的原因。

可以看到，随着某种新兴经济形态而兴起的服务平台，如一些外卖骑手众包公司，已经开始陷入客户过度集中的困境。

今年7月在美股上市的趣活科技，就因过渡依赖美团、饿了么而受到诟病，其股价也从上市当天的高点20美元，一路跌至今天的7.39美元。

财报显示，2017至2019年间，趣活的毛利润分别为0.286亿元、1.166亿元、1.623亿元，对应的毛利率为4.4%、7.9%、7.9%，平均毛利率为6.7%。利润空间被不断压缩，这恐怕是任何一家企业都不乐见的。

此外，行业服务效率如何进一步提升？分散的行业数据如何充分整合？随着政策的调整，如何确保合规性？区域性平台如何打破地域限制，做到更大规模？

在奔向万亿的道路上，灵活用工行业的从业者们还要趟过更多暗礁。

产业整合战悄然打响

行业正悄然生变，一个最为明显的趋势是，战场已从线上转移到了线下。

在灵活用工的产业链条上，以服务种类的维度，可划分为流量型、交付型、支付型、管理型等；以角色划分，则可大体分为C端、B端、中介端等三个环节。

早期的互联网兼职平台大多以C端用户切入，提供流量型的招聘中介服务。现阶段来说，已经很难从这个点切入了。流量成本是原因之一，另一个原因是用户粘性。

事实上，兼职招聘平台的C端用户，使用频次和用户粘性其实远高于全职招聘平台。

王锐旭告诉「霞光社」，全职求职者在找到一份工作后，平均在1年半左右之后会再次使用求职平台，而兼职人员的求职频次则要高得多。而且，“用户在某个平台上找兼职，发现高效、安全、放心，自然会选择继续使用。”

王锐旭说，流量成本的提升反而是公司所乐见的。兼职猫积累了超过3300万兼职用户，而且已在这个圈层形成了品牌效应和粘性。

“我们的自营职位，对兼职人员承担100%的责任；对于非自营岗位，则设置了企业认证等审核措施，并做了一套基于历史数据的评估分级体系，我们还研发了筛选‘黑中介’的大数据系统，尽可能保障用户权益。”

从这些角度看，**互联网C端流量的争夺战已趋于完结。**当前已积累的用户规模、岗位规模以及大数据，形成了一个竞争的分水岭。

而下阶段的竞争重点，可能会落在“规模化”。

如前文所说，国内灵活用工行业目前集中度很低。国信证券研报显示，国内人力资源行业2018 年TOP5仅5%左右市场份额，对比日本Recruit 12%-15%，美国ADP 15%的市占率， 国内龙头提升空间广阔。

其中，灵活用工细分领域集中度较高于整体，TOP5约占9%，但仍处在较低水平。换句换说，行业格局还未形成。

因此，“小龙头”们不仅能够分享行业成长的整体红利，还可依托自身优势加速市场份额提升，空间很大。

至于接下来竞争的关键点，王锐旭认为，是企业的产业整合能力。“各家会从不同的领域切入，以某一环节为支点，撬动整个产业链。”

他介绍了九尾科技下阶段的发展方向。一方面，做好产品端的细分服务和整体协同：服务于社会兼职人员和大学生的兼职招聘平台“兼职猫”，服务于城市新蓝领的全职招聘平台“鹿用招聘”、服务于应届毕业生的校园求职招聘平台“云校招Live”，技术底层和数据相互打通，细分领域则深耕服务、做好品牌。

九尾科技旗下产品

另一方面，线下的资源整合和客户拓展将成为重要支点。在王锐旭看来，线下资源是整合产业的重中之重。目前，九尾科技已积累了2000多个线下中介，分布在全国各地，王锐旭称之为“领队”。“如果能把全国2万规模的领队进一步整合，将形成更强的壁垒。”此外，他认为，做好头部B端客户的服务质量和粘性也是至关重要的。

对于行业整合、垂直做穿，焦阳认为有三种形式：行业垂直，专注服务某个行业从而形成壁垒；人群垂直，通过精准定位，在某类群体中形成专属品牌效应，如在校生、自由职业者、蓝领、白领；地区垂直，专注于本地资源和业务，形成地域性的资源壁垒，成为当地龙头。

从各方的观点来看，行业的集中、产业的整合，将会是下阶段的重要趋势。