在非洲做电商：从每两日一单至每日500单_风闻

来源：CRI 

讲述人：雷静

2016年，我怀着一个创业的梦想，一头扎进了东非国家肯尼亚，邂逅美丽的非洲大草原。这一呆就是5年!

雷静怀揣创业梦想一头扎进非洲

创业初期是做功能手机生意，也就是国内说的老人机，当时壮志满怀，以为当老板都能赚钱，不到半年才发现，创业多半是“九死一生”，如果没有持续地创新想法和坚持不懈的精神，还不如回去过打工生涯。

于是，在2016年底，我放弃了已经进入白热化竞争的功能手机行业，进入了处于萌芽期的电商行业，这一做就是5年。

 Jumia是非洲最大的电商平台，它专注于非洲市场，覆盖了12个国家，肯尼亚是个自由贸易国家，电商的发展速度处在非洲前列。

非洲本土最大电商平台JUMIA

2016年的时候，虽然电商在中国已经到了成熟阶段，但是在肯尼亚，当时还是个新兴行业，当时，我基本属于入驻Jumia的初始卖家，几乎没有竞争，所有产品只要上线就都会被排在首页首行，但是订单却少得可怜，平均两天才一个订单，而且每3个订单中，就有一个订单被取消。当时，肯尼亚人还没有从网上购物的概念，而且对在线支付也不信任。

正是因为处于这种蛮荒的阶段，我觉得这是机会的开始，因为既没有很多聪明人与我竞争，也没有什么财大气粗的人与我比价，我可以灵活地施展自己的才能。

Jumia在上线初期就开始在各个媒体界面打广告，倒是起到了一些推广作用，但是，这些广告竟然把客户引到了Jumia公司总部，很多客户跑到Jumia办公室要买商品，他们以为网上挂的所有产品都陈列在Jumia公司里，当被告知Jumia只是个网络平台，根本没有一个商品的时候，客户还有点懵懂，觉得自己被骗了。当时，对于我们中国同胞来说，网购已经是多么轻车熟路的事情，而对于落后于我们15年的肯尼亚而言，这可是一件超前的事儿。

自2017年开始，我在Jumia平台的店铺，销售额几乎每个月都会翻几倍，当然了，翻几倍的一个重要原因就是基数很低，比如2016年12月，每两天才能收到一个订单，2017年1月每天可以一个订单，2017年2月每天收到2个订单，这就意味着翻了1倍了，如果2017年3月每天收到20个订单，那就是翻了9倍了！

看上去，通过Jumia做生意似乎很容易。但事实上，表面光鲜的背后是辛勤的汗水和接二连三地栽跟头。

肯尼亚首都内罗毕一隅

虽然操作网店对于我们中国人来说很简单，但是，我们面对的客户群体却是肯尼亚人，最令人头疼的，就是退货和投诉，平均退货比例达到30%，退货的主要原因是买家没钱了。70%的客户在Jumia上买东西都是选择货到付款，当客户在线下单时，他的口袋里面有足够的钱支付即将到来的订单，大家知道肯尼亚的快递非常慢，等一周后快递将货送到买家手里的时候，买家的钱早就花光了，于是就拒收货物，或者干脆直接挂掉快递员的电话。

除此之外，我们还接到很多让人苦笑不得的投诉。比如，客户说我买的蓝牙音箱怎么没有配蓝牙呀？其实蓝牙这个功能就是蓝牙音箱的一部分，哪里还要配什么蓝牙？！又比如，客户把饮水机干烧了以后，投诉饮水机质量有问题，对于标配里面没有电池的产品，投诉我的产品少了部件，因为没有安装电池。

如果让我继续列举各种好笑的投诉，我可真是3天3夜都说不完！

另外一个挑战是，Jumia和国内电商的运营思路还是有很多不同。就拿卖家政策这个简单的事情来说，如果不了解Jumia的运营方式，很容易倒贴钱给它，卖家政策里面有很多细节，但没有一个整体性的文件或者系统性的培训，就像挤牙膏似的，今天给一点，明天给一点，而且还不是主动讲给卖家，需要卖家亲自去Jumia公司总部，才能了解到这些政策。

公司的电子产品仓库

所幸我在起步阶段，住的地方离Jumia总部很近，那时候几乎每天都去Jumia了解政策，参加他们的培训，可以说把他们全部的政策都了解透了。这个非常非常的重要，因为任何对政策方面的不了解都有可能会导致自己吃亏。很多卖家以为签了一个合同，了解了Jumia的佣金比例就可以开卖了，事实上并非如此，吃亏的事情会非常多。

举个例子，有一个卖牛奶的新卖家，了解了Jumia的佣金是15%，买家自己承担运费的政策以后就定价开始疯狂地出售，因为他们的售价很便宜，所以3天时间销售额达到了50万肯尼亚先令（相当于5000美元）！但是当他们去结款的时候，才发现不仅回款额是负数，而且他们还要给Jumia倒贴20万先令（相当于2000美元）！

一不小心，就有可能掉进陷阱

这是什么原因呢？原来，有个政策他们没有了解。Jumia公司除了抽取10%的佣金外，每个订单还要扣取50先令的运费补贴。

这个卖家非常不理解，当时的政策是买家承担运费呀，卖家凭什么被扣了50先令运费补贴？！

她因此非常气愤，去找Jumia投诉，但是没有结果，因为在网上注册店铺的时候有一个长达5页的合同，合同里面提到了50先令的运费补贴。而卖家一般都是快速地点下一步、下一步……最后提交。在此过程中，几乎没有人去认真细致地读完里面的条款！

这样的例子很多，我在初期的时候也是因为没有将一些政策细节弄清楚，而给Jumia倒贴过钱。

我用一句话总结，那就是：非洲特色！但既然来到了这里做生意，就要适应这里的环境和规矩，抱怨是没有用的，提升自己才是最有用的。

自2016年至今，我已经在Jumia平台开店5年时间了，我能感觉到它是一个持续上升的行业，每个月都有新的机会，每年都有新的发展。我公司的规模从2016年的1个兼职员工， 增加都目前的8个全职员工；从2016年每两天接到一个订单，到2021年每天接到500个订单……

雷静（中）与当地员工风雨同舟

我的原则是：选对一件事，坚持做下去，无论有多难，都不言放弃。

直到2021年的今天，肯尼亚网上消费的占比还不到1%，如果2022年网上消费占比达到2%的话，Jumia的销售额就是2倍了，所以电商在非洲是有无限前景的。

我的公司自从2020开始增加了咨询培训的业务，客户群体包括肯尼亚华人公司以及国内想开Jumia店铺的人，咨询包括线上课程以及线下培训和代运营店铺等。我花了5年的时间把店铺运作成现在的规模，我希望我的咨询客户可以少花一些时间和金钱也可以把店铺运作出成效，经验可以被分享，知识可以被付费，相信这是个共赢的模式。

雷静在当地坚持做慈善，帮助孩子们

还是那句话，选对一件事，坚持做下去，无论过程有多坎坷，期间有多少诱惑，只要努力向着心里的那个目标迈进，就会有动力，就会不动摇。在此，祝愿所有的“非漂”创业者们，都能在风雨之后见到彩虹！