成渝双城部分民营培训机构互联网业务市场发展问题调研（文字版节选）_风闻

（嘉品智库原创）

前段时间，对成渝两地部分民营教育培训机构，所开展的互联网培训业务，于市场发展方面的课题调研的节选（文字版），调研结合了之前本智库的相关研究内容，并隐去大部分的商业隐私内容和工具分析过程，仅供参考。

一、基本市场分野

（一）大型培训企业的内部运营格局已逐步生成或走向固化

1、市场上的大型培训机构，在内部需要形成互联网新产品、新业务或新运营项目时，主要会寻找市场上的大型品牌服务提供商，以形成很系统化的解决方案，之后，再向全国各区域市场进行推广应用。

2、市场上已具备区域或跨区域品牌效应的大型培训教育机构，在现阶段的互联网教育业务，进行重点攻关的主要内容在于要形成绵密型、系统化的核心竞争力壁垒，如师资力量在受教者年龄层级上的全面化、教师专业类型的广谱化、针对不同生源学习水平的差异化教学体系、线上线下相关公开课（含私授课）等教材的序列专利化、互联网半封闭圈教学方法的保密化、师生教学在随时实时互动化等。特别是这个教学互动化，着重强调人工智能算法的先进性，形成一教师“1V多”状态下，最大化的针对学生，形成实时型一对一的“知短处，获专补”人力资源投入最大化的管控效果。

3、从浅层次上，体现出的涉及需用互联网相关专业技术解决的问题，其范畴主要集中于：借助互联网互动或推广渠道，所形成创新的客源拓展方式；借互联网或人工智慧技术，加强对核心教师团队、核心教学产品的持续性质量监管和控制；互联网在线教师、家长、学生常态型互动趣味学习园地等内容上。其主要着眼点，在于运营形式、模式或方法的创新，非以互联网技术类功能延展为依靠的重点。

（二）小中型培训机构的教学互联网化或互联网深化走向不明朗

1、部分小中型培训机构虽然对互联网业务，如在线学习、智能教育等情况有所识知，但缺乏深入认知，认为无非就是搭个平台、多个渠道、多个教学载体，觉得可有可无，所以抱着一种不愿进行产品服务互联网化或“差不多了，就到此为止”的心态，不愿深入进行发展，缺乏与互联网或在线技术服务机构，进行合作的意愿。

2、部分小中型培训机构因其企业管理成本费用、经营发展阶段、人力资源结构等问题，基本没有针对教育互联网化的专业对口的技术人员，缺乏相应的人员支持，纵有关于互联网教育的各种创意、创想，也无法成为现实。

3、部分小中型培训机构的运营管理理念上，显得比较传统或保守，其认为人工智能也好、互联在线也罢，未来几十年内，都不可能取代相关师资和室内封闭化教学形式，所以愿意更相信自身师资力量和室内场景化教育的作用，不愿进行互联网化的尝试。

二、具体相关问题或痛点

1、中小型教育机构较多，小型品牌、初创品牌为主，市场公信力和形象力不足

现阶段市场上的各类中小型教育培训机构太多，如过江之鲫，且其教学收费水平不低，大有搭行业价格便车之势，导致消费者们更情愿选择更有实力、有品牌美誉的培训机构合作，形成培训机构愈大、市场收益愈强的马太效应。但众多小中型教育培训机构由于师资力量不足、开发运营资金缺乏等原因，一时间之时，其品牌优势难以形成，所以感觉市场拓展压力较大。

2、受制于是经营面积，无法放大体验周知性

虽培训教育的内容丰富多元化，虽在市场准入方面门槛较低，但多数新创建机构，受制于经营面积的有限性和时间管理问题，无法让更多的消费者（家长和学生），参与其产品、服务展示和授课质量的深入体验。

3、缺乏在线教育或智慧教育的基础性质量判断标准

由于市场准入门槛的较低，所以大量的机构如雨后春笋涌现，所以导致整个培训教育市场上的企业，基本处于良莠不齐的状态，特别是在线教育、智慧教育等方面，缺乏一个具有较高公信力、较高普适性的基础性质量判断标准，消费者无法比较谁好谁差。导致优秀机构与劣质机构共存，甚至劣质培训机构，通过急功近利化的价格战营销手段，造成劣币驱逐良币的市场逆向选择效应。

4、缺乏对节假日市场运营的经验

市场上多数培训机构，对于寒暑假市场的市场经营规律，缺乏科学、系统的的认识，在具体的经营中，对于气侯条件、假日氛围、环境变化、交通态势等因素，影响其节假期业务发展的问题和应对手段，认知不足，且又在如何借助互联网解决这些问题上，显得过于裹足不前。

5、对学生和老师的教学考勤管理不力，学生收费上管理无序

很多培训机构对于学生是否亲自到现场上课，或在线上课的考勤不力，对于“找替身上课”等问题的发现滞后化，容易引发家长的反感；对老师除公开课之外的私课（面授或在线私授）的考勤不力，从考勤时间管理到老师课中品德管理，皆无法全面掌握。同时，对于学生收费，多数机构还是采用传统会计现场收付形式，只要教学规模发展略大时，面对学生迟到、请假、转班、退课、续课等情况（特别是在线教学，很多是上一次课，收一回费），无法做到实时掌握，经常也现失误。

6、进行跨区域的分校式实体拓展时，本部资源难以分身支持

一些处于中等状态的培训机构，在进行跨区域拓展时，往往采用开办分校式的实体拓展方式，在对外进行拓展时，为了保证新校区或业务区的业务增长有力、服务发展稳定，必须从其本部，分派出相关的专业资源或精兵强将的主导力量，到新区域开展工作。但是，这种对本部资源的分身，对于很多培训机构来说，一但分派出去发展，必影响其本部业务的稳定性，于是很相对本部的相关核心竞争资源，进行规范化、标准化的复制，如工作标准、工作流程、知识体系管理等系统的复制。但其又担心复制后，被其单位内部的人，通过各种手段抄袭，离开后成为竞争对手。

7、在教学中对“名师”资源依靠过度，但又无法放大名师作用

在具体的教学实践中，很多教育培训机构，对名师辅导作用的依赖性越来越大，因为市场上的很多家长和学生，看中的就是所谓的名师，且名师到底是不是真正名师，很容易被家长和学生感知到，同时，随着市场对名师需求量的逐步增大，培训机构却无法放大名师的作用。因为名师的公开课可以复制，可以反复授课、传播，但是，涉及具体针对每个学生的私课，这些名师只能给少部分的学生讲课，其价值功能无法得到全面的展现。

8、对于开展在线培训的机构，如何保证授课流畅

一些培训机构在具体的教学中，不管采取哪类运营商的网络，经常都会遇到网络慢等问题，导致实时授课或录像授课的质量，受到较大影响，甚至得不到彻底解决，于是很多培训机构想拥有类似像土豆、优酷或QQ那样，在通信质量不太好的情况下，仍能保证相对通畅的教学条件。

9、对教学互联网化的基础建设情况不了解

一些培训机构有将业务互联网化、在线化的想法，但是基于思想认知、专业方向的问题，对于如何发展互联网教学，特别是在企业的互联网支持基础设备建设，或对外部租用相关基础设备等方面的情况，不能全面了解，加之在这方面相关专业人才的工资成本较高，所以不可能自养团队。

10、对师资来源的质量无法控制

很多培训机构在引入教学师资的时侯，既不能按照传统的学校教育体系制定的教师从业标准和资格，以及教学课程标准规范，来评价和认定师资人才（按传统学校标准来寻找师资，会发现不但工资太高，且人不容易招），同时，整个行业也缺乏这一类标准。于是，对师资来源的寻找、质量评估，如同盲人摸象一般，大企业的标准学不到，自身的标准又搞不清。

11、想追随参与线上培训等业务互联网的大佬

现在的西南地区教育培训市场，特别是在互联网教学市场上，参与业务合作的头部企业越来越多，这些企业本着“谨慎进入，稳定发展”的战略，在成渝两地开展业务，希望多借势于本地化的培训机构和企业，以控制风险和成本。同时，一些培训机构也想抓住这种机会，追随这此参与业务互联网化的大佬类企业，形成矩阵化共同发展，但苦于信息不对称和无人脉资源，无法入局。

12、不知如何把控“线上和线下”培训结合的结合度

很多培训机构在参与市场实践当中，发现光是采用线上培训，而不采用接地气的线下培训，以形成有力的样板示范和品牌张力，也会制约市场的影响力延伸，所以，多数均采取了线上培训与线下培训的合结，以发挥出其教学质量和体验展现的最大优势。但对于这个线上和线下的比例该如何，这些培训机构有所把控不住。在不同的市场发展阶段，线上规模做多大，线下规模做多大，其权重比例如何，如何结合形成合力，很多机构没有一个整体思考，半懂半不懂，没有谱。

13、有的培训机构略有实力，想把市场一网打尽，但专业水平不足

面向不同的市场消费群体（幼、少、青、中）进行培训的类型比较多，从幼儿教育、小班教学、K12等1v1或1v多、职业教育、升学或考试等场景，一些想尽量的做大市场，抓住其中的多个主流客群，形成核心利润组合，但又心有余而管理不足，希望在市场的稳定性上得到提升。

14、想形成一个集营销、宣传、客户管理一体的管理平台

部分培训机构因企业管理人员太少，所以想形成集一个营销、宣传、客户管理一体的管理平台，比如，如何快速的通过输入图片文字，迅速生成一个H5宣传微信；如何让一个H5迅速的在不同的微信圈、QQ圈、BBS、B2C平台、SNS空间等社交化互联空间进行频传；如何更快的形成一个官方网站和公众号，以及相关CRM客管系统等，需要一个一体化的运营管理平台。

15、如何抓好对学生学习的监督

很多培训机构反映，除职业培训外，参与在线教育的学生，其在线学习情况，多数都是家长未陪伴在身边的状态，学生耍耍玩玩，无法集中精力进行学习，影响学习效率，家长因此会将不满发泄到培训机构身上，并影响客户群稳定。所以，如何通过业务的互联网化，让教授评课、家长同步跟进、学员听课效率数据、学习实时测评、智能老师24小时全天侯在线快答、学生在线集中或分组考试、学生错题库和错题纠正引导功能、学生老师私课状态、学习模块制定等功能，成为培训机构、家长、老师，实时可监督的全系统集成（或部分系统集成），成为学生与学生、学生与老师、老师和家长间的良性互动连接，也是多数培训机构机构关注的要点。

16、传统地推销售效果差，客户转化率不高

多数培训机构在面对其市场营销时，喜欢采用大规模地推或局部地推手段，但其市场精准性差，客户接触面、点皆不足，导致有效的客户转化率不高，但又不知如何通过互联网化的作用聚集潜在的客户群。

17、即使有客户的聚集，也不懂如何进行客户生态圈的建设

多数培训机构，对于其已经聚拢的准客户群，多数采用销售人员一对一推销的方式，进行销售，不懂得将客户群拉进具有互动交流、消除警惕、达成共识等作用的客户交流生态圈，更不懂得这类互动生态圈的管理和运营，则无法稳定潜在客户，潜在客户转瞬即开溜。

18、不懂用互联网进行客户感知工作

既使聚集了客户，或建立了生态圈，如何借助互联网手段，形成深度的精神和理念的互动活动，缺乏利用互联网相关感知创意活动的经验，更无这种主动意识。

19、无法建立合理的客户接触体系，让客户觉得不安全

很多培训机构不懂得建立一套客户接触体系，特别是借助互联网的形象展示、诚信借鉴、背景公开化等功能，搭建客户接触后信任功能，特别是在客户交费等关键问题上，因为交费时的交费金额较大（动则几千元），同时，需要提供身份证照片或银行卡等，且是培训机构销售人员远程电话交流、办理，经常会出现因为家长不信任，而出现业务失败或跑单现象。

20、缺乏基于互联网大数据功能预警系统

有些培训机构有实力，具备一定人工的大数据收集功能，但是缺乏对这种大数据利用的认知力，特别是对业务的风险变化，缺乏建立一套应对型预警系统的观念。例如，通过大数据预警业务流失率、预警学习质量变化、预警考试变动、预警学习作弊等，及时的对工作进行警示和引导，避免系统性风险的出现。

21、希望建立知识展示的分享型在线合作联盟

一些中小培训机构，缺乏全面展示课程的能力，想进行业内合作，大家共同将自己拍摄或录制的教学课程，送到一个分享型在线合作联盟上，让潜在消费者能集中、精准的进行选课试听体验。并一起力推该联盟平台的品牌，避免上传到优酷、B站等大型合作网络上，被知名品牌淹没的情况发生。

22、对于在线教学视频、音频等大量数据的存储问题

多数培训机构，对企业存储器、共享云数据存储器的认知不清晰，同时，在教学中也缺乏将实时教学数据、教案信息保存起来的意识，使相关教学资源无法复制、积淀、分享和创新，需要了解什么是云存储、云盘、数据库、资料库、协同信息调取体系等相关知识和操作方法。

23、希望有第三方加强对培训机构、老师和家长方的监管

很多培训机构表示，自己是企业，且品牌不大，所以在进行在线教学的过程中（特别是私课讲授中），因信息不太对称，所以家长不满意机构服务质量；同时，因为一些老师全天侯的采用一对一教学方式，所以加强了老师个人与家长的私人关系，于是客户资源也成为了老师的个人资源，无法进行有力管理；同时，少数家长个人素质低下，骚扰老师和培训机构，影响其正常工作。所以，以第三方的力量介入，形成一个即有监督，又在管理，又相对安全的交流渠道和平台，是比较合适的。

24、进行在线培训的老师的课程展现能力，参差不齐

一些培训机构，因企业实力不足，无法对所有老师进行专业化、专一化录像和录音，所以，这些机构的在线授课老师，所拍摄或录制的视频、音频，效果参差不齐，影响了教育质量，所以，希望让多数老师掌握自录制课程的技术与能力。

25、K12、幼儿教育中，家长对培训机构有意见

对于很多培训机构展开的在线教育，主要是通过电子视频或音频进行，在K12、幼儿教育阶段的家长，对于这类电子视频对眼睛视力的影响，是有意见的，所以，希望找到一种结合互联网提示与自提示、视力影响最小化的方式，来打消家长的想法。

26、教材体系的编制和教学娱乐化的希望

很多培训机构，由于自身的IP研发水平能力有限，教学科研人力资源不足，所以这类培训企业群体，多数都不具备教材体系的自我编制和创新能力，很多都是在别人教材的基础上再改再编，以至于画虎不成，所以，希望获得具备持续研发教学IP的相关研究机构的系统全面支持（性价比、持续、创新性支持）。

​同时，如何加强学习的娱乐化、趣味化，特别针对小学和低幼阶段，让在线学习成为一种生动有趣的体验过程，形成潜移默化的培训效果，并让优秀的老师，展现出更加精彩的授课水平，这个也是培训机构很关注的问题。