流血上市的泉源堂, 越亏越开的大药房_风闻
财经新知-深度财经观察,记录中国新经济力量。2021-12-31 18:16
作者:苒一
编辑:伊页
早上8点45分,小区楼下大药房的员工们又在开晨会。导购员王惠看上去不怎么有精神,可能和总完不成考核有关。
2012年,王惠就在连锁药店当导购员,她觉得近几年行业的风气越来越歪了,和10年前比起来差得很远。“那时候基本顾客需要什么,我们就给拿什么”,但是现在,“道德感太强、心太软的人都干不了这行”,王惠感慨。
这就要从药店销售任务说起了。每个月,每个店面都会收到销售任务,而这个任务不是大多数人理解的销售总额,而是细化到具体某款药品的销售额。
“就是说,这个月我可能有30个品种的药作为具体任务药,每个品种的每款药都有对应的销售额要求,员工绩效按销售完成比例计算。”几乎很难百分百完成任务,“因为有的药太贵,根本卖不出去。”
王惠隐约觉得,销售压力不断增大跟公司经营状况有很大关系。
老百姓董事长谢子龙曾说,2015年前,行业内没有哪家药店不挣钱。如今随着连锁药店的竞争白热化,本来消费就很低频的药店,动销越来越难。
零售药店客流减少趋势也越来越明显。《中国药店》披露,2010年以来,国内零售药房店均服务人次呈整体下降趋势,2018-2019年分别为2854人次、2672人次,同比分别下降6.79%、6.38%。
疫情以来,药店的生意更加难做。2012到2019年间,医院处方外流给连锁药店带来增量空间,但在疫情常态化情况之下,零售药房几乎失去了这根救命稻草。
王惠想靠促销活动减轻压力的想法也几度被掐断,她说,“疫情这段时间,店里的几个导购员轮换守着门口那张桌子,顾客不能进店,我们不能出去,活动根本办不起来。”
但就在这个时候,以连锁药店为核心的成都泉源堂大药房连锁股份有限公司,却逆势披露招股书冲击港股上市。
招股书显示,泉源堂2018-2020年及2021年前三季度持续亏损,亏损原因在于连锁药店的扩张。截止目前,泉源堂已经在成都、重庆、广州、上海、深圳等15个一线及新一线城市开设471家连锁药店。
“逆风开店”,泉源堂葫芦里卖的什么药?连锁药房的背后还会有新故事吗?
01 药房“触电”2.0
2012年,在医药销售行业摸爬滚打了15年的李灿,和电商从业者陈洲华合伙创立了泉源堂大药房。3年时间,泉源堂凭借连锁药店、B2C电商和B2B供应链业务,在新三板挂牌。
2018年泉源堂从新三板退市,3年后再次冲击港股IPO。此番上市,泉源堂估值比新三板摘牌前的4.09亿元大幅提高。2020年底完成5亿元C轮融资时,公司估值为15亿元人民币。
估值大涨得益于成都盈创新科、成都高投、普华资本、一村资本、中国生物制药等多方资本“下注”,泉源堂累计融资7亿元人民币。
同时与新三板摘牌时相比,泉源堂业务规模与模式也发生较大变化。彼时其主抓B2B与B2C业务,而现在,泉源堂专注于发展新零售业务,并增加Saas业务。
泉源堂把业务渠道规划成4:4:2模式,即线下零售药房业务、O2O零售业务、B2C零售业务分别占市场的40%、40%和20%。其中零售药房与020业务占较大比重。
泉源堂业务三大板块
然而,医药全渠道零售的概念,并无太多新意。绝大部分医药品牌,都可直接或间接地进入电商或本地生活渠道,选择在这个时候发力020业务晚了吗?
连锁药房的第一次“触电”还要从药店并购潮说起。
药店并购潮起源于国药集团与海王星辰等企业,它们的并购策略鲜少出现高价,尽可能采取占股51%的方式,让并购标的的管理者继续经营,这是药店并购潮的第一阶段;
第二阶段为2014-2017年,大参林、老百姓、一心堂、益丰四大连锁药房上市,企业之间的竞争加大了收购力度,药店的总市值从0.5抬高到0.8上下;
全亿健康和高济医疗在2016年和2017年入场,定位为药店医疗运营管理平台的全亿健康,在成立后的一年多以内,通过并购拥有了2000多家药店。
各大资本方的强力争夺,将药店的收购价格再次推高。
“卖药不如卖药店”,一度在药店行业流行。
头部药店为了在大并购中获得优势,不得不寻找更强大的盟友。互联网巨头成了最优选择,恰巧巨头们也看准了药店这块“蛋糕”。
至此医药电商来势汹汹,京东大药房仅用了3年时间,收入就超过四大上市连锁药房之和,成为全国交易规模最大的医药零售渠道;头部药房们与之形成错位竞争、相互合作的关系。
然而,彼时的医药电商仅仅是药店“触电”的1.0模式。
从受众角度讲,医药电商主要针对年轻人,60至70岁的中老年群体,尤其在三四线城市,线下零售店购药还是主流方式。人口老龄化趋势之下,此受众群体需求量较大;同时药品的即时属性也较难改变,电商药店仍难满足患者即买即用的需求。
益丰药房2020年11月18日的会议纪要显示,网售处方确实能解决“便宜”“快捷”“线下买不到”的痛点,但年轻人用药需求却十分有限。有数据显示,2020年益丰的020业务仅占总公司销售额的2%。
疫情成为转折点是始料未及的。2020年疫情冲击之下,连锁药房朝不保夕,但值得注意的是药品零售行业大环境的确正在发生深刻变化。
在疫情刺激下,消费者进一步形成了网购药品的习惯,部分老年人在疫情期间也开始“触电”,医药电商完成2.0升级。
2020西普会大会主题论坛上,四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄曾表示,对药品零售行业而言,以实体药店保障社区健康服务,以O2O模式提升门店服务半径与患者黏性,以新零售电商模式开拓空白市场赢取增量空间,成为行业的一大发展趋势。
由此看来,泉源堂选择此时在O2O业务上发力,是自有打算;但O2O业务依赖第三方平台发展,发展过程中的隐忧却难以视而不见。
邹康禄指出,“药店线下获取流量成本越来越高,药房无法直接掌握消费者数据;同时,平台上的费用比较高,在线上平台卖的药基本没有什么利润,所以未来到底是继续和第三方平台合作,还是自建平台,做私域流量,是需要思考的问题。”
医药零售的销售模式决定了药品价格存在地区、平台等层面的显著差异;但随着平台的介入,药品终端信息充分采集,同一厂家同一规格的药在不同城市、不同药店的价格充分透明化,线下药店的高毛利难以为继,甚至各平台之间可能出现低价竞争。
华润紫竹药业有限公司副总经理刘文权指出,“做O2O时,为了争夺客流,价格是有效的因素之一。但如果价格成为唯一的方式,销售竞争是非常惨烈的。”
02 政策变革之下
前段时间,阮玉去医院帮家中老人采购降血糖、降血压的药品。看到账单时她发现药品大幅降价。1瓶60片的二甲双胍,3.4元,相当于每片5分钱左右。“这在以前都是不敢想象的”,阮玉感叹。
这其中,是2018年国家医保局主导推出的带量采购政策在发挥作用。
带量采购政策指的是:以公立医疗机构作为集中采购主体,约定药品采购量,并利用团购效应和药企进行谈判议价。从第一批带量采购选中药品的价格来看,平均降幅为52%,最高降幅96%。
原本,零售药店渠道中,处方药的增速明显高于非处方药,医院处方外流给连锁药店带来很大的增长空间。但是带量采购带来公立医院药品价格下降,导致药店品种价格降低,影响药店毛利率,同时价格敏感的患者也逐渐回流医院。
现如今,带量采购已进行到第5批,实施范围扩至全国,集中采购主体也由公立医疗机构,扩散至非公立医疗机构、军队医疗机构、连锁药店,甚至单体药店和网上药店等,公立医院与零售药房药价接近平衡。
这时,药房以较低的采购价打底加上零售价,就能获得稳定的利润差,而实际上不少地方政府都对药品加价率进行了严格的管控。如浙江、江苏、云南等多地规定:带量采购中选的药品,只能在中选价格基础上,最高加价15%。
而很多药店基于竞争策略,不仅没有加上价,反而在跟随降价潮。获得流量增长的代价是毛利率和销售额的下滑。
早前,除了买药,医保卡在医保定点药店还被用来买保健品、医疗器械,甚至锅碗瓢盆和柴米油盐,以此获得销售额的增长。
零售药店一度成为骗保重灾区。所以,2018年11月,国家医疗保障局、财政部办公厅联合印发《欺诈骗取医疗保障基金行为举报奖励暂行办法》。该办法指出,统筹地区医疗保障部门可根据查实欺诈骗保金额的一定比例,给予符合条件的举报人最高10万元的奖励。
此办法下发时,各大上市药店的股价都惨遭重跌,几乎跌停。此后,国家医保局对零售药店的销售行为形成高压监管。
中国营养保健品协会曾统计,2019年8月前,有20个城市明确禁止医保定点药店摆放、销售保健品。
山东省滨州市某医药连锁店负责人在接受《新京报》采访时也曾表示,其品牌之下,95%的药店都是定点药店,保健食品是药店主要利润来源。禁止销售保健品后,药店整体销售额下降50%。
政策的不断变化给给连锁药房带来了不小的冲击。但泉源堂业务规划中,零售药房业务与O2O业务持同等比重,且开店已然成为其持续亏损的原因,泉源堂打的什么算盘?
03 赌博式开店
单看连锁药房与O2O的发展处境,把重心放在医药零售确实有些险中求胜的意味,但是该行业依然玩家众多,且都在进行不同程度地扩张。
去年12月1日,云南健之佳上市,意为加速拓展,计划三年内新增1050家门店;山东漱玉平民、湖南达嘉维康、湖南养天和也相继在创业板提交IPO申请。
元气资本曾在其文章中分析:医药零售既属于医药行业,也属于零售行业,不参与药品定价,也没有研发风险;
同时,消费医疗板块是医保免疫板块,此类未在集采中中标的原研药进入药店零售渠道,也使得药店渠道价值得以提升,尤其是大型上市连锁药房。
此外,人口老龄化趋势下,慢病管理打开了药店增长的天花板。有调研显示,某药房对慢性病患者进行了深度维护,一年之后,人均消费由270元上升到1700元。
10月28日,商务部曾发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》(以下简称《意见》),明确提出将提高行业集中度的要求。
《意见》指出,到2025年要培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业,药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上,药品零售连锁率接近70%。
据国家药品监督管理局统计,截至 2021年3月底,全国药店门店总数达56.1 万家,其中单体药店门店数量为24.19万家,连锁企业门店数量31.91万家,连锁率提升至56.88%。
行业潜力或许是吸引泉源堂们在药房发力的原因之一。
泉源堂药房不断落地,在区域形成一定的密度,很大程度上也在为O2O零售模式的发展做铺垫。两者之间一旦形成了优势互补关系,就可根据不同年龄组消费者购买方式和行为变化实现均衡发展。
泉源堂也曾回应,希望通过对开店进行细致规划,保持店面位置、药店密度和药店空间大小的平衡,使每个零售药房的销量及盈利能力最大化,实现规模化经营,增强竞争力。
然而,开店过快也可能会适得其反。老百姓大药房的扩张无疑最为“疯狂”,2018年至2020年前三季度,老百姓大药房进行了37次收购,新增门店600家,控股多家区域连锁药企。但是其资产负债率却由2015年的39.69%上升至2020年第三季度的57.18%。
关于连锁率达到70%后药房的生存状况,也有专家指出,当前药店数量也已经严重过剩。6000人一家药店是国际惯例,但中国目前是3000人一家店,而成都等城市已经达到每1800至2000人一家店。
供大于需,连锁药店们所面临的状况或许没有那么乐观。
(文中王惠、阮玉为化名)