在线教育机构转战SaaS，路径通吗？_风闻

为什么在线教育机构开始转战SaaS？这条路径能走通吗？

撰 文 | 大 饼

一起教育宣布未来将转型为助力基础教育数字化升级的SaaS软件服务商。一起教育科技创始人、CEO刘畅表示，将运用大数据、人工智能等科技手段，围绕作业等教学应用场景，推动SaaS软件服务在校内教育中的真实常态化使用，破解落实“双减”过程中面临的五大难题。

掌门教育宣布成立SaaS事业部，“SaaS事业部将以教育SaaS为切入点，围绕师生课前课后服务、在线教学、家长互动等场景，持续为国内外机构及学校提供在线教育通用解决方案，助力教育数字化转型升级。”

另外，有行业人士向蓝鲸教育表示，此前的在线教育独角兽也在布局相关业务，预计明年将推出上市。

“双减”之后，SaaS也成为不少机构看准的方向。为什么在线教育机构开始转战SaaS？是因为SaaS软件服务背后真的有一个强需求的市场？还是转向教育信息化之后，故事更好讲了？

转型求生？

一位行业观察人士向蓝鲸教育表示，后者的可能性更大。从前，这些机构可以直接面向C端卖课，如今这条路行不通，而此前在线教育机构已经搭建出整套在线流程体系等，可以直接变现；另外，对于资本向，转型教育信息化，也是一个更好讲的故事。

“这些机构转战SaaS最主要或者说最直接的原因是转型求生，”教育行业专家、德仁微课研究院院长于洪泽向蓝鲸教育表示，“另一方面，从教育信息化的角度来看，故事确实是更好讲一些。”

在讲清楚教培SaaS的路径之前，首先要明白学校或教培机构为什么需要SaaS？

与其它服务行业相似，教培行业的学员服务全流程也可以概括为“引蓄转，到留挽”，B端机构的员工职责岗位有“市场”、“销售”、“老师”、“教研”、“教务”等岗位。其中每个职责都有相应的系统，不具备系统研发能力的学校或不愿意投入大量成本进行系统研发和迭代的企业，需要外界提供相应的SaaS系统服务。

拆分来看，上述岗位职责对应所需的主要能力包括：

市场——营销工具：负责引流和蓄水。主要做线下商超学校活动、朋友圈宣传、H5活动等做引流；通过导入公众号、微信群等做蓄水与转化；

销售——CRM：跟进家长商机，售卖低价课或正价课；

老师——备、授课平台：授课与课后辅导，学情了解等。大巨机构为了达到名师效能最大化，会拆分出“班主任”岗位来做辅导与学情沟通工作；

教研——教研平台：课程内容设计、课件制作、课后作业等教学环节各类资料的生产与管理；

教务——教务系统：排课，负责在同一个时间和地点，将学生、老师、教室等资源协调好，完成一次授课；

同时与授课平台对应的，学生侧也需要上课端或学习工具端。对于一个教培机构而言最核心的环节是招生和教学。

那么，SaaS在教培行业是如何逐步普及的？

于洪泽向蓝鲸教育表示，从背景来看，2020年以后，国家加速了经济结构的转型、产业结构的调整，出台了《中小企业数字化赋能专项的行动方案》，很显然是希望推动中小企业上“云”。

“我们知道上云或者说SaaS ，其实针对的就是中小企业，因为大企业本身有自己的企业云部署，或者说用公有云，总之是有自己的信息系统的支持。而SaaS内容就是软件产品及服务，也就是说各个中小企业所需要的营销、供应链生产过程等信息化系统，自己开发的成本高且维护起来又困难，就找到专门做SaaS服务的企业填补这部分需求。”

因此，去年的“行动方案”对整个SaaS行业都有比较大的利好作用。这其中，教育对SaaS的应用排在第二位。去年恰逢疫情的影响，在线教育火爆，SaaS以最快的速度在教育行业落地普及。

理论上，教培SaaS市场存在强需求。

但因教培SaaS又具有独特性，在线教育机构在转型探索SaaS业务的过程中又会面临不少难题。

纳履踵决

于洪泽给出以下观点：

从产品端来看，教育SaaS产品存在同质化严重的问题。SaaS提供的产品和服务主要集中在网校咨询报名、收款直播、录播排课、学员管理服务等相关的内容。而各家竞争企业之间的学习和借鉴的速度又非常快。这种情况下，“你说我这里有一款独到的产品、独到的功能，能超越其他的SaaS服务商，这种可能性不是很大，对客户的说服力就不强。”

从客户端来看，B端客户对SaaS的功能需求大部分都是常见的，他们更在意的是SaaS服务商能不能加持核心价值——降低招生成本。但降低招生成本的能力不太可能成为SaaS服务商的主要能力，原因是教育的交易对象比较分散，没有明显的流量入口。而SaaS服务商具备的其他功能如教务管理、直播录播系统、经营服务等，并不能对B端用户产生强需求和强黏性。

从时机来看，大部分教培SaaS是利用2020年疫情爆发、数字化突然火爆迎来的机会，有很多SaaS服务商在这个过程中已经有了很大的能力提升和资金融资方面的加持。同时，像阿里、华为、腾讯等大厂也在教育信息化中有所布局。在线教育机构现在入局会面临竞争加剧的局面。

从核心能力来看，SaaS的核心能力一是提供给B端软件服务的体验，二是要有很强的大数据、强资产的支撑。专做SaaS的公司都有自身突出的专项技术作为撬动B端的切入点和杀手锏，而从C端转过来的公司要在市场定位中与其建立区隔，不是一件容易的事。

需要补充的是，B端客户又分为学校端和企业端，区别于企业端，学校端的诉求差异化非常明显：

学校本身不需要考虑流量，学校更在意的是内容服务，具体到学校的评比、应对上级部门的检查和要求以及完成一些创新的任务等等，另外，不同学校也存在着非常个性化的需求。这个中间其实是需要SaaS服务商具备很强的需求管理和成本控制能力。

同时，区别于市场机构，与公办学校合作涉及到政府关系和地方渠道关系等，而学校又不具备独立研发能力，这其中就涉及到涉密保密等内容，因此，校外SaaS服务商在和学校合作时，需要付出大量的渠道成本和信任成本。

那么，在线教育机构转战SaaS就没有机会了吗？

破解之法

其实不然。

首先来看教培SaaS的发展阶段及行业格局。根据教培SaaS系统的起步时间与所涉及模块，市面上的SaaS系统主要有以下三个类别：

1. 以内部管理+销售效能提升为切入方向。代表玩家有校宝在线、校管家等，主要面向中型教培机构。针对他们的痛点：内部管理的提效和招生获客困难，搭建了一套完整的教务管理+CRM系统。此外，基于微信生态服务还会提供一些营销和服务工具。缺点是这类SaaS系统没有为其客户提供核心“教学”环节的系统化工具。

2. 由于在获客、上课服务上“多向前走一步”在此次疫情期间“异常火爆”。以小鹅通、有赞教育为代表的机构提供除了对内的基本教务管理外，还为机构提供了2C的工具。包括直播授课、机构官网、裂变营销等功能。

缺点是这类SaaS系统多为纯互联网公司搭建，所提供服务也局限于线上场景。在疫情期间因为全民线上化而大放异彩，当疫情结束后课外辅导回归至线下教学场景后，大多数机构对其服务的需求程度开始降温。此外，以在线知识付费起家意味着系统的迭代方向是通用方案，在教培领域聚焦不足。

3.教育巨头在B端市场的服务探索。将原本服务于自身业务的系统能力部分开放给教培机构，从更高维度、全流程的解决方案上切入2B市场。目前这类系统仍处在探索阶段。

面对上述已经布局成熟的企业，在线教育机构就没有机会了吗？

行业观察者表示，“应该不会。一个是能力不一样，另一个是赛道不完全冲突。一起教育、掌门教育他们的核心能力在教育层面和内容的整合输出管理的能力，比如课程、师资、授课服务等，如果比拼教育的话，像小鹅通、有赞等不一定有优势。”

另外，整个教培SaaS行业格局也有待整合，整合之下必有机会。

最后，于洪泽表示，一个企业面临政策的变化和调整时，必须要找到一个新的发展方向，毕竟涉及到员工、合作伙伴等整个价值链上这么多人的利益。因此，企业必须努力去做一些探索和尝试。