上量、下沉、服务战争，2022年，新能源基建等待“蝶变”_风闻

回顾2021年，特斯拉、蔚小理、比亚迪等一系列头部新能源车企的产销交付纷纷刷新历史记录，哪吒、零跑等二线及以下品牌也迎头赶上，销量这一关，大家都有惊无险或者说是一路顺利过关斩将。

（图源：太平洋汽车）

相比之下，尽管大部分车企——尤其是缺乏早期线下建设的新势力车企也会将充换电站、充电桩配置、售后与服务中心等配套设施这些“基建”进度作为重要事件宣布，但毫无疑问，跟燃油车随处可见的服务设施相比，新能源汽车想进一步攻城略地，要做的事情还有很多。

刚刚过去的2021年，新能源基建飞跃式发展。随着市场格局和政策的演变，它们在2022年的蝶变之路，会足够顺利吗？

上量与下沉，新能源鏖战2021

上量、下沉，这是属于全体新能源车企和品牌共同的2021年基建关键词。

华西证券汽车行业首席分析师崔琰认为，汽车的终局可能是出行即服务。而对于电动化这波浪潮而言，足够的配套服务至少要和汽车同步发展，提前布局、按数据落实、按反馈修正，否则消费者和车企都将会寸步难行。

因此我们看到，2021年，诸多车企的销售和配套服务是同步放量的，目的在于让消费者在接触到新能源的最短时间里，打消对于基础设施的顾虑。同时，有条件通过门店接触到最新的产品，留下深刻的印象。

· 2021年，小鹏、蔚来、理想分别交付了98155辆、91429辆、90491辆汽车。其中蔚来新增505座超充站，新建605座换电站，新建成NIO House 15座、服务中心72家，2022年，其计划拥有超过 1,300座换电站；

· 小鹏品牌超充站累计上线661座，拥有311家销售门店；

· 理想汽车在全国已有206家零售中心，售后维修中心及授权钣喷中心278家。

作为对比，龙头特斯拉在中国大陆已建设开放超1000座超级充电站、超700座目的地充电站。二线厂商哪吒汽车线下渠道达331家，在全国150个城市完成免费充电站1637座、直流电充电桩19663根布局。至于广汽埃安、比亚迪等家底更厚实的车企，追赶只是时间问题。体量较小、交付较晚的岚图、极氪、AITO等品牌，则可能需要借助第三方的力量，我们将在后文分析。

**也是在这个放量过程中，下沉成为了众多车企发力的方向。**在广阔的二线及以下城市，一方面是新能源的渗透率还有很大的增长空间，依靠电动车的认知差异化，新势力可以超传统车企，二三线品牌可以超一线品牌。另一方面，下沉市场的潜力在手机、互联网等行业已经被验证过，而低价的优势在五菱宏光、零跑、哪吒汽车身上都有体现。

而在下沉市场，肉眼可见的门店是品牌实力的最好佐证。这主要是因为4S店、经销商的布局不足，信息流通效率也不高，车企很难像头部城市一样，靠一场发布会就揽获大批订单。

所以，特斯拉陆续入驻了盐城、南宁、湖州、泰州、临沂、汕尾，小鹏把体验中心开到了柳州、洛阳、潍坊、南通，而哪吒和零跑更是把下沉市场作为大本营。哪吒联合创始人、CEO张勇曾在采访中提到：“蔚小理含着金钥匙，起头就在中心市场，我们是草根，起步于下沉市场，主打性价比。”“幸运的是，下沉市场足够大，玩家没有那么多，能够有机会边打边换轮子。”

2021年12月24日，新能源汽车下乡年度收官站——宜宾的活动现场，出现了比亚迪、广汽埃安、上汽通用五菱、奇瑞、吉利等车企的代表。它们都是希望借汽车下乡，让用户心中原本的燃油车品牌固有印象，尽快和新能源建立联系，从而依托现有的渠道抢先放量成长。而新势力中除了威马，则还是侧重于城市级的下沉。

（图源：中汽协）

2021年，特斯拉、比亚迪、广汽传祺、上汽荣威纷纷进驻新疆，布局直营和专营店，以乌鲁木齐为中心向全疆辐射。比亚迪新疆大区经理闫鑫向媒体透露，今年比亚迪新能源汽车在新疆销量首次反超燃油车，占比达到52%。蔚来在新疆建成投用了10座超充站、7座目的地充电站。

尽管如此，如果按车辆的需要计算，当前的基础设施增速依然是不足的。比如目前主流的直流充电桩（也就是高压“快充”充电桩）数量上，《汽车世界》期刊数据显示，我国高压充电设施当前仅为十万台左右，而新能源汽车的产销都是百万级别，供需严重不匹配。这还没有考虑设备更新迭代、折旧，以及点位铺设不当带来的效率损耗。

全能4S店VS分散渠道，直营与经销之争

除了最基础的充电设施，2021年，在开店这件事情上，头部新能源厂商与腰部尾部厂商之间、传统主机厂衍生品牌与新势力品牌之间都选择了不同的服务路线。

从大趋势上看，传统车企钟爱的集销售、试驾、维保等服务于一体的4S店不是新势力们的菜，后者更偏爱将不同的功能体分拆，比如蔚来的NIO House和NIO Space。这种做法既能够结合产业链调整成本支出，又能够侧重于加强和用户的联系。不过，传统车企也在逐渐尝试功能的融合，比如宝骏设在柳州的全国旗舰店，同样将成为车主生活空间作为自己的改进目标。

上文提到，对资金实力相对雄厚的蔚小理等头部新势力而言，在全国范围内铺设直营店是其主要战略。这个过程中，大型品牌往往更“豪横”，在面积上，可以做到数百平米，真正容纳客户服务、儿童游戏甚至咖啡休闲等功能区，比如主打高端的蔚来。

在地理位置上，大商场和大商超的核心区域是头部品牌的心头好，特斯拉入驻了长沙IFS，而蔚来2021年初进入南宁时，选择的位置是广西最高楼华润大厦之下的万象城。一线商超的光环之下，缺乏4S店销售体系的新势力一边打响品牌，一边通过直营方式提供高端服务体验，建立用户认知。

相对的，腰部尾部厂商在下沉趋势里，选择占领用户心智、快速放量成长。比如了零跑的济宁体验店，开在了当地的汽配城中，对用户而言，新奇抓眼是第一要义。当然，并非所有的门店都走下沉路线，商超依然是要进的。

零跑联合创始人吴保军在2021成都车展上表示：“我们店铺的选择虽然也是进商超，但是我们不是像蔚来那种三百多平米、五百多平米，我们很多还是处于八十多平米左右的店铺。”“另外一个我们跟他们的不同，我是倾向是说这个商场里面是需要有一个比较好的超市。比如说可能我不一定去像万达这样好的商场或者万象城这类的商场，但是我们可能会选择去沃尔玛超市，就是更生活化的场景来塑造我们和客户高频的接触。”

**头部和腰部的分野也在其中体现：一方大开直营店传递品牌气质的同时，另一方开始拥抱第三方。**2021年，哪吒汽车线下渠道331家，直营店只有70家，覆盖28个城市，而城市合伙人加盟店有261家，覆盖180个城市。

目前，在比亚迪、特斯拉、蔚小理之外，其余新能源车企除了背靠传统主机厂的“继承者们”之外，已经接近失去大搞基建的主动权。于是，急需寻找合作伙伴打开市场空间的众多第三方服务商，迎来了新的机遇。

第三方服务商，有望成未来的黑马？

**谈第三方，绕不开的依然是充换电、售后维保、动力电池回收等卖车后市场。**燃油车时代，豪华车的经销需求养出了营收超千亿、网点近千家的中国最大汽车经销商，广汇汽车。电动车时代，大浪淘沙，黑马会出现吗？

2021年12月，吉利整合力帆科技成立新的合资公司，开始布局从B端出发，逐步向C端延伸的第三方换电模式，目标三年5000座换电站。这与近两个月的《电动汽车换电安全要求》国家标准正式实施、工信部《关于启动新能源汽车换电模式应用试点工作的通知》、中汽协《电动乘用车共享换电站建设规范》出台遥相呼应。

（图源：工信部）

谈到换电，蔚来往往是代表，不过它专注C端个人，服务用户，这也是目前唯一一家大规模的C端换电服务商。B端，北汽新能源建立了以电动出租车为基础的换电网络，从北京向全国延伸。此外则是最早入局第三方换电的奥动新能源，2021年4月，中石化入局换电站行业，5月就宣布与奥动新能源建立了战略合作关系。中石化入局也是一大变数，依托加油站的点位优势，二次布局换电站的难度大大减小。

换电难在规模化，而规模化的问题是标准化，包括换电平台和电池平台两个层面。专供自家产品的车企推动换电，很难成为市场和政策的选择，面向多方车企，不强调独有标准的第三方服务商才是最有希望跑出来的——当然，它们完全可以背靠某一品牌，但更专注于对外服务。

在网约车、重卡等领域，换电已经先行起量，第三方有协鑫能科，央企有国家电投。变数在于电池端，代表就是宁德时代。

宁德时代在主机厂一端携手蔚来、哪吒、北汽、福田汽车等推出电池银行，加码换电服务；在保险端入股小康人寿保险，并与中国人保达成战略布局新能源车险市场，以险资的长期资金匹配其拟推广的电池银行、储能运营；在运营端则合作南方电动、百城新能源、星云股份、永福股份、普洛斯等，发力补能、储充检等动力电池后市场运维服务。

“宁王”家大业大，俨然有通吃之心。但是无论是售后服务的维修保养，还是产业链更尾部的动力电池回收，都不是单纯靠布局策略能解决的问题，方案是需要脚步丈量出来的。涉及到能源和储能问题，这条产业链将越拉越长。

而在维保领域，目前大量的私人汽修店一直是市场的重要角色，对于采用电机作为主要动力来源的新能源汽车，当前无论是人才还是方案，都没有足够的建设。在看好大趋势的前提下，我们也要承认，即使今年新能源汽车的产销量突破了乘联会、中汽协的机构的预测上限，其13%左右的渗透率远远没有达到规模化的的临界点。

所以，新能源基建的主要矛盾，将从数量上的不足，逐渐转向供需在多维度上的不匹配。对车企、经销商、第三方服务商、供应链而言，这种局势将是一部分玩家的蜜糖，但也将是另一部分人的砒霜。

文|港股研究社（ganggushe）