护城河模式助力逆势增长，土巴兔2022年“整装”待发_风闻

在疫情冲击、上游房地产行业多变化等因素影响下，近年来家装行业受到了较大冲击，许多中小企业发展受到巨大影响。土巴兔创始人兼CEO王国彬表示，在行业环境不好的情况下，企业更要保持初心，真正解决消费者的痛点，才能穿越行业寒冬。

因此，公司应对的措施既有“变化”，亦有“不变”。变化的是，土巴兔观察到泛家居行业向整装靠拢的趋势，因此提出2022年将聚焦“整装赋能”，将土巴兔打造成推动产业整装升级的平台。

另一方面，王国彬认为，不论大环境如何变化，消费者在装修决策时关心的问题仍“不变”，如果公司和平台上的装修公司、材料商能够抓住这些问题下苦功夫，“日子会越来越好的”。

凭借多年累积成型的发展模式，配合上足够内化管理的升级经验，并围绕品牌、技术、用户等各个运营流程的构建模式，使得土巴兔有了一道牢不可破的“护城河”。

【家装蓝海，土巴兔“一马当先”】

在越来越多国人关注生活居住品质，对装修精细化的需求日益增长的大背景下，一批家装平台得以快速崛起，他们帮助客户完成与服务供应商之间的匹配，以及家装服务过程当中的信息咨询、材料购买及施工管控等工作。平台作为信息提供者、服务整合者、执行监督者，帮助客户处理家装流程的相关问题，节省时间和精力，同时提升服务的质量和效率。

而在平台的选择渠道上，客户通常会根据线上App推荐或亲友推荐。不过，放眼整个市场，各种类别的家装服务类APP层出不穷，从几家头部家装App安装量的市场份额来看，更早参与产业互联网布局、卡住有利身位的土巴兔，具有更大优势。

2021年4月，数据服务提供商TalkingData发布《2020年移动互联网报告》，按家装App安装量排名，排名靠前的App分别为土巴兔、好好住、酷家乐。

TalkingData对主要装修APP在五个方面的满意度调查发现，土巴兔在家装知识获取经验分享、预算评估、用户案例介绍和效果图展示方面满意度均超过竞争对手，成为很多用户装修的第一选择。

不难看出，这个时代的家装行业竞争，不会再是单点比拼，而是整个平台生态体系和综合实力的较量，谁的平台生态力更强，谁就更有可能抢得先机。

阿里、今日头条、拼多多、贝壳等大型互联网企业也看到了这一商机，预判家装市场或是下一个蓝海，相继入局家装行业，使家装市场竞争愈发激烈。

正因为如此，作为行业领头羊，土巴兔想到了一个“整装赋能”的升级战略，通过加大对平台装企的赋能力度，提升平台生态体系的竞争力，夯实了行业地位。

【土巴兔升级战略 “整装”待发】

根据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的数据，11月份全国建材家居景气指数BHI为139.50，同比上涨37.98点。全国规模以上建材家居卖场11月销售额为1283.71亿元，同比上涨55.33%;2021年1月-11月累计销售额为10578.67亿元，同比上涨56.26%。看似“回暖”的大环境下，其实不少家装企业依然受到疫情反复、居民消费紧缩等因素影响。

在12月21日举行的第七届土巴兔生态大会上，王国彬也透露了公司2021年的最新成绩单。数据显示，过去的一年，土巴兔平台上落地城市业主发起的需求依然保持了逆势8%的增长。

土巴兔平台网站的自然用户的日均访问量增长82%，平台上的验房服务增长了336%，签服务覆盖率达到18.4%，很多新开的楼盘业主对土巴兔口碑的认可达到了60%左右的渗透率。

值得注意的是，今年7月土巴兔整装业务“名品整装”首次在深圳推出，客单价提升达到125%。该业务是指在一定价位内，根据用户需要排列组合，提供千种装修搭配方案。

“越来越多的年轻消费者希望家装节省时间，一站式整装业务，会成为消费行为和行业趋势。”王国彬透露，这将是土巴兔在未来一段时间的重点，为土巴兔进入数百个城市的几万家装饰公司的整装服务，提供加持。

在战略规划上，土巴兔为何能敏锐地捕捉到市场的关键抓手，并聚焦到“整装赋能”?

根据土巴兔方面透露，2015年土巴兔平台上的整装用户需求同比增长了45%，而在2020年、2021年，需求增长数据进一步提升至59%、65%。

今年5月，土巴兔平台大数据研究院发布的《2021装修消费趋势报告》显示，2021年一站式装修用户数比2020年大幅增长160%。由此可见，标准化、专业化的一站式整装服务正在成为越来越多用户的首选。

“通过土巴兔的大数据可以发现，用户对于全包、一站式的需求已经是不可阻挡的潮流和趋势，这也是为什么越来越多的家居建材厂家意识到装修公司是一个非常重要的入口。”王国彬称，所以从消费者的趋势以及行业的趋势出发，土巴兔在未来一段时间的重点工作，就是全力以赴地推动产业的整装升级，为平台上几百个城市的数万家装饰企业进行整装赋能。

从企业层面来看，不少同业公司亦观察到消费者对一站式装修的需求，前有尚品宅配布局整装，后有欧派家居、索菲亚接连发布“整家定制”战略，还包括东易日盛等纷纷进入整装赛道。那土巴兔的这次战略又有什么不同?

据了解，土巴兔通过数据、技术、内容、供应链等全链赋能平台装企，覆盖从获客邀约到设计施工再到交付的全过程。其中，土巴兔统一邀约业主量房、到店，施工中的调度、安装。与此同时，公司又为装企提供技术支撑，并基于平台Saas、Bim、F2C供应链系统，打造覆盖全品类SKU的整装产品。

目前，土巴兔正不断构建包括Bim报价、设计、采购、获客、工地管理，售后及口碑评价等6大数字系统，为平台装企发展整装提供技术支持。按照战略规划，土巴兔将打造成推动产业整装升级的平台，为平台上超过300个城市的数万家装修公司整装赋能，为优质的家居建材厂家找到家装渠道。

在王国彬看来，构建这些能力才使土巴兔能够对行业进行整装赋能的升级。

【积累优势、持续进化 “护城河”牢不可破】

如今，“装修就上土巴兔APP”的广告语深入人心，作为一个在家装行业坚守十余年的企业来说，土巴兔能在逆境中能保有战略升级意识并非偶然。其实，主要得益于公司日益成熟的家装生态圈。

在生态圈形成的过程中，土巴兔深知“整装服务”需求者，绝非仅仅是企业和开发商这样的批量需求，更多的是位处全国各地拥有多种个性化需求的单体家庭，而这种大规模离散工地的复杂度，远远高于开发商或企业的集中式整装需求。

土巴兔完美地将整装环节中各种解决的问题内化成自己的运营能力，如今也形成了重要的竞争力之一。

公司已构建起包括品牌、技术、运营、用户体系在内的各项优势，而这些优势正在逐步形成一种“护城河”，这点也可以通过资本市场的反馈得到相应佐证。

早在公司融资阶段，就被不少知名机构关注，土巴兔共经历了三轮融资，2011年12月曾获经纬中国A轮投资;2014年1月，获得经纬中国和红杉中国的B轮融资，2015年3月，获得经纬中国、红杉中国及58同城的C轮融资。

2021年6月底，土巴兔向深交所提交《首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书(申报稿)》。

不仅拥有雄厚的资金作为保障，土巴兔还是互联网家装领域专利最多的企业之一，公司长期重视研发投入与技术创新，实现了装企业主智能匹配、大数据分析、3D云设计及智能客户服务系统等一系列研发创新。

据招股书显示，截至报告期末，公司已获得91项专利及66项软件著作权。自2018年至2020年，每年研发投入分别为6802.89万元、6763.16万元和6549.40万元，占营业收入的比重分别为11.66%、9.94%和10.64%，研发人员占员工总数的比例为19.86%。

正是对技术研发的重视，土巴兔得以从产业互联网中脱颖而出。同时，土巴兔在大数据和AI人工智能领域的研发创新也已取得重大突破，相关技术已开始应用于家装家居领域，解决了家装行业效率低、成本高、不透明以及缺乏保障等用户关心的问题。

土巴兔这条固若金汤的“护城河”是需要时间去打造，需要投入去积累，这种聚合能力，不是短期能形成的。并且，土巴兔构筑起来的壁垒，会持续进化，随着时间推移，护城河越来越宽，越来深。土巴兔正在成为互家装市场毋庸置疑的龙头，独到的经营，配合上“整装”战略，土巴兔的未来前途不可限量。