一万天一朵棉，稳健医疗的“专精特新”之路_风闻

产品是1，营销是0，只有产品过硬，营销才有价值。

正解局原创

一个人，一个品牌，一个国家最关键的发展决策，往往只有几步。

2022年1月1日，央视财经频道《对话》将主题定为时下关注度最高的“专精特新”企业发展，并邀请了多位企业代表畅谈制造业升级的重要性。

“专精特新”概念在2011年被提出后，就是各种新闻里的常见词汇。

而其最近被提到的频率飙升，不仅是因为服务“专精特新”企业的北交所成立，更重要的是中国经济已经发展到需要制造业升级的时期。

有人曾做过研究，如果没有强大的制造业，那么一个中等以上规模的国家人均GDP最多达到1万美元左右，而中国正好处在这个门槛上。

作为精心准备的新年第一期，本次《对话》不仅选题宏大，而且邀请的企业也极具代表性，其中既有最早开展肠癌检测的锐羿生物等前沿企业，也有蓝魂环保和科德数控这样的自有产业链标兵，以及专注棉花三十年，在新冠疫情初期为湖北省提供了70%的口罩和防护服的大健康头部企业稳健医疗。

在这些企业中，稳健医疗不仅市值最高资历最老，而且是少见的“两栖”品牌，它不仅是在新冠疫情中“出圈”的口罩厂商，还是B端医用敷料产业的隐形冠军，更孵化了大健康领域著名的国潮品牌全棉时代。

正如京东方可以基本代表液晶面板产业的发展方向，玻璃产业的进步很大程度上是福耀玻璃的带动一样，稳健医疗在其行业内也象征了当前“专精特新“企业的一种富有想象力的成长路径。

那就是B端和C端边界模糊化，通过跨界打造不对称优势以扩大业务，从而提升利润率和企业抗风险能力。

这并不容易实现。

即便是稳健医疗自身，在2009年孵化全棉时代品牌的时候，也受到了大量的内部反对。

既有职业经理人为了自己的KPI而抗拒，也有创业元老真心为了公司着想。

但是，在C端市场从零起步的稳健医疗，为什么还是成功了呢？

推而广之，“专精特新“企业该如何从自己擅长的领域单点爆破，打开更广阔的蓝海呢？

稳健医疗能成功的原因，首先是其在某种意义上具备了“C端基因”。

其创立全棉时代之前，缺乏渠道建设、选址、员工培训等多方面的经验，但唯独不缺少对“用户体验”的重视。

举例而言，稳健医疗在国内医用敷料领域的拳头产品之一是医用手术包。

医生不用根据手术类型搭配不同耗材，一个手术包就可以轻装上阵；2020年疫情中，稳健医疗加紧研发，仅15天就做出应用90%棉的新型防护产品，防病毒的同时又透气，成功避免防护服脱下后里面一包汗水的情况。

以上产品的共同点在于，其优势不太容易从纸面数据上感受到，只有终端使用者才有切身体会。

类似于军事领域，有人提到过的“空调就是战斗力”——如果不是在驾驶室温度高达60℃的坦克中呆过，恐怕很难理解这句话。

稳健医疗的产品之所以有“C端”的特点，显然不是因为其不了解市场规律，而是来自于创始人李建全的“利他”理念。

从小看着母亲省出不多的口粮，周济更困难的乡亲，苦过来的李建全因而坚信：只有以高质量的产品让买卖两方双赢，企业才会有长久的竞争力。

这并非李建全独有的信念，任正非、曹德旺等同年代的中国企业家，普遍有对产品质量精益求精的追求和善于“共情”客户的能力。

华为成功的秘诀之一，就是将产品和服务做到极致，而非汲汲于营销，李建全同样在本次《对话》中表达了类似的观点：“太多的营销模式，就影响着真正的专注和创新。”

1990年代创业之初，稳健医疗是许多家医用敷料出口公司之一。

而李建全最早意识到棉纱质量是纱布质量的瓶颈，纱布质量是成品质量的瓶颈，于是率先建立自有纺纱厂、织布厂，确保稳健医疗产品质量的可靠性、稳定性。

当时他对负责生产的人员强调过，自己会考虑赚钱的事情，生产负责人要做的就是保证质量。

稳健医疗最终脱颖而出，成为医用敷料出口市场的龙头企业。

后来的稳健医疗，虽然面临“使用者赞不绝口”，但企业内外多方面原因，让稳健医疗迟迟无法有效地开拓国内市场，即便是这样，稳健医疗也依然把注重体验的思路坚持了下来。

2003年，稳健医疗面临转型之际，选定全棉水刺无纺布作为研发方向，最初的灵感也是来自于李建全自己做手术的体会——普通棉纱布掉线头可能会导致伤口感染——核心还是重视体验。

坚持没有白费。

稳健医疗凭质量在B端市场建立了长久的竞争优势，也使全棉时代获得了C端市场的第一桶金：全棉时代创立之初，产品品类较少，外观设计单调，但是仍然有大量“回头客”。

用户们未必会全面了解全棉时代的产品在环保、透气、卫生等方面的优势，但“使用体验”却十分直观。

而好的用户体验，不只是产品设计思路的沉淀，更是企业技术实力的积累。

对于一家头部企业，最艰难的莫过于转型。

和华为靠代理通讯设备挖到第一桶金后才走上“技工贸”之路一样，稳健医疗在达成医用敷料出口量第一后的2003年，才开始研发后来的核心技术，即“全棉水刺无纺布”工艺，真正开启了以研发推动业务的发展路线。

这是稳健医疗30年历史中最重要，也是最艰难的一次转型。

即使不提研发耗费的“亿点点”经费和漫长时间，仅研发本身，就已经足够困难。

本期《对话》节目里，李建全回忆起了全棉水刺无纺布在德国实验室研发成功的那一天：整整18个小时，经过21次实验，终于实现了，工程师都累瘫在地上。

之后的转化过程更加漫长。

通过多国采购才终于凑齐的设备，经历了2156次实验，用了537吨棉花，用2年多的时间，才把新技术转化为产品。

值得一提的是，全棉水刺无纺布的国家标准是2011年颁布的，因为医疗产品要求的标准严格，所以在2009年到2011年的两年时间里，稳健医疗不能将全棉水刺无纺布用作医用敷料，只能向其它业务方向拓展。

全棉时代就是在这样的大背景下成立并发展起来的。从此，稳健医疗的业务正式开启B端、C端协同发展之路。

近六年的时间，集中所有资源，全力攻克全棉水刺无纺布，值得吗？

从事后角度来看，稳健医疗已成长为市值数百亿的大健康头部企业，每年仅全棉水刺无纺布相关产品的销售额就能达到数十亿，显然是值得的。

但是这样的成功，建立在特殊的时代背景以及李建全本人战略眼光与坚定信念的基础上，对于大多数的“专精特新”，以销售为导向朝着研发转型是否有必要？

答案是有。

真正能对环境变化实现快速反应的，是技术储备而非营销。

正如稳健医疗重金投入研发，除了获得了全棉水刺无纺布之外，更重要的是建立了自身的技术体系，乃至于可以用来应对突如其来的“黑天鹅”。

举例而言，2003年SARS疫情时，国内市场上只有美国厂商才能提供N95口罩。

新冠疫情初期，国内厂商能够提供N95口罩的也只有稳健医疗一家。

这说明正常情况下，N95口罩的投入产出比不被看好，因此各厂商普遍忽略。

但是到了2020年，只有稳健医疗通过提供N95产品和15天快速研发防护服新材料，成为了医护人员和普通市民的防护屏障，抵御了“黑天鹅”的侵袭，也令更多人看到了“稳健医疗”四个字。

因此，当市场平稳时，营销是主要因素，但是市场发生变动时，技术是主要因素。

而这可以延伸到另一个问题：中国的营销技术已经远远超过其他国家，但是正如李建全在采访中所言，“产品不好的时候，营销越好，谎言越多。”

产品是1，营销是0，只有产品过硬，营销才有价值。

在《对话》中，现场主持人陈伟鸿特意强调了一个问题：相当一部分制造业企业利润并不高，所以很多企业以之起家后，为了更高的利润率，只好把原有业务砍掉，这种问题该如何解决？

对此，李建全提出了一种解决方案：企业发展不是靠砍业务，而是要从“精新”向着“专特”方向转变。

按照工信部的定义，专精特新即“专业化、精细化、特色化、新颖化”。

在稳健医疗三十年发展历史中，通过规范生产、研发技术来提高产品质量，最终赢得了海内外消费者的青睐，这个阶段可以看做“精”。

21世纪后转型研发，顺应时代潮流孵化全棉时代，倡导全棉的生活方式，拓展线上业务，推出棉柔巾等产品，则是创新求变，称得上是“新”。

未来，稳健医疗还需要朝着“专业化”和“特色化”的方向继续发展。

现在，资本、技术、品牌知名度都完成了“原始积累”的稳健医疗，一方面正在向着高端医用耗材领域进发，也就是走“专业化”道路，抢占高技术高价值的产品市场。

另一方面则是打造自身特色，创立“津梁生活”这一针对中高端消费者的大健康平台，同时走全棉替代化纤的道路，都是这种“特色化”思路下的产物。

稳健医疗的发展带来的影响不局限于商品，还体现在疫情期间为全民战疫添砖加瓦，全线产品生产销售规模的扩大，已经拉动了一条完整的以棉花为核心的产业链，带来显著的经济效益、社会效益、环境效益。

仅仅过去12年间，稳健医疗共计采购了23.56万吨棉花，其中相当一部分来自中国各地，为我国棉花产业发展提供了强大动力。

同时，稳健医疗售出纯棉柔巾超过315亿张，以无纺布环保购物袋替代了1192万个塑料袋的使用，有效保护了环境。

某种意义上讲，稳健医疗的发展道路，是中国制造业企业转型升级的一个缩影。

这些企业是被过去三十年中国社会发展、消费升级、产业升级所孕育和催化的产物，也必将在未来三十年里推动和影响中国经济社会的发展。

在2022年的新年贺词里，李建全表示未来三十年的改变将大于过去几千年的总和，但也有许多东西是不变的，那就是家庭的存在不变，情感的存在不变、相互的关爱存在不变。

而在这样的基础上，稳健医疗也将继续坚持实业发展，以创新推动技术快速迭代，夯实生产、销售、交付等基础能力，从而为整个社会创造更大价值。

过去的已经成为历史，而未来仍然有无限可能。