《华尔街日报》：来自Rivian的那位想要改变我们购买汽车方式的人
Sean McLain Photographs by Stephen Voss for The Wall Street Journal
吉姆·陈是Rivian汽车公司的首席游说者，这是一家雄心勃勃的电动汽车初创公司，他希望改变人们购买汽车和卡车的方式。上个十年，他在特斯拉公司取得了一些成功，使消费者更容易直接从制造商购买车型。现在，他面临来自一个强大政治团体的新阻力：当地汽车经销商。
在华盛顿州，那些经销商的反对击败了陈先生提出的一项提案，该提案将允许电动汽车制造商从自己的商店销售并绕过经销商。在乔治亚州，他支持的一项类似法案未能在州立法机构的会议上通过，尽管Rivian承诺在该州建造一座价值50亿美元的工厂。康涅狄格州的另一项潜在立法今年也夭折了。
关于汽车销售方式和地点的州与州之间的对抗，将一个台湾移民之子（他喜欢穿牛仔靴）与全国一些最成功和最富有的本土企业主对立起来。根据非营利电动汽车倡导组织Electrification Coalition的数据，目前有27个州的经销商特许经营法律可以追溯到几十年前，由经销商游说者激烈捍卫，阻止Rivian和其他电动汽车初创公司直接向消费者销售。在这27个州中，有9个州只允许特斯拉无需经销商销售汽车——这是陈先生在过去十年为特斯拉工作时帮助确立的一种有限安排。Rivian和特斯拉目前都没有通过经销商销售任何车辆。
“这绝对是一场更艰难的战斗，”Rivian的公共政策副总裁陈先生说。
反对陈先生努力的经销商和州议员表示，独立经销商在购车过程中发挥着至关重要的作用，帮助在特许经营之间创造竞争，最终保持消费者的价格合理。他们认为，经销商还提供重要的服务，如维修和保修工作，并以有竞争力的利率为购车者安排融资。
“当一个人控制所有弹珠时，他们想给你弹珠时你才会得到弹珠，”弗吉尼亚汽车经销商协会会长唐·霍尔说。全国汽车经销商协会会长迈克·斯坦顿补充说，“规则的存在是有原因的。”
这场战斗的结果可能对汽车业产生广泛影响，决定了许多制造商是否可以在美国建立零售业务而不需要特许经销网络。一些知名汽车制造商，如Ford Motor公司，已经在推动一个更简单的销售流程，模仿特斯拉的经验，同时仍然使用经销商。而其他电动汽车初创公司，如Lucid Group Inc.和Fisker公司，选择在允许的地方直接向消费者销售，而不使用独立经销商。
这场斗争对Rivian来说更加紧迫，这家生产电动卡车和SUV的新兴制造商正面临着增加产量并将更多车辆交付给客户的压力。这家公司由一位麻省理工学院毕业生于2009年创立，去年上市时引起了轰动；一些投资者将其称为卡车界的特斯拉。然而，今年在工厂生产方面遇到挫折的同时，公司也在烧钱。今年上半年，它向客户交付了约5700辆车，远低于最初的目标。预计全年运营亏损将达到54.5亿美元。
Rivian目前大部分车辆在线销售，这不受州特许经销法的限制，并且从五家公司自营的商店销售，其中包括加利福尼亚的一家。它在伊利诺伊州处理在线交易，这里是其第一家工厂所在地，然后直接将车辆运送给买家。然而，这些运输费用对公司的收益构成了拖累。Rivian的高管表示，他们需要在全国范围内开设更多公司自营商店，以降低成本并同时提高交付量。
一些Rivian客户表示他们对额外的麻烦感到沮丧。52岁的Rivian客户马克·卡罗尔（Mark Carroll）在乔治亚州米尔顿市说，他和妻子在五月份开车一个小时去参加Rivian的活动，第一次看到并触摸他们未来的车辆。他说他等了一年多才交付他的R1T皮卡。
“太荒谬了，”他说。
特斯拉的成功
Rivian试图放松当地汽车经销商的控制面临着许多障碍。自20世纪初汽车制造商首次需要能够销售大量汽车的零售网络时，汽车经销商就成为美国生活的一个重要组成部分。独立经销商为寻找客户、在特定市场进行广告宣传和维修等艰苦且昂贵的工作。到了20世纪80年代末，美国有超过25000家新车经销商。
由于法律限制了传统汽车公司设立自己的直销业务以与其特许经销商竞争，经销商也成功地阻止了颠覆现状的尝试。例如，福特在上世纪90年代末试图建立自己的零售网络，但最终在遭遇阻力后放弃了努力。
特斯拉的崛起，成立于2003年，带来了新的威胁。由于它以前从未使用特许经销商，特斯拉得以在洛杉矶地区开设第一家商店，这是一个对福特或通用汽车公司等更成熟公司不可用的州法律漏洞。特斯拉没有回应有关额外评论的请求。
在特斯拉在其他州遭遇阻力之前，它聘请了陈先生作为全职游说者。他是一名律师，曾在环境保护局和两家外部律师事务所工作，帮助众多汽车公司遵守环保局的要求。他说在被聘用之前，他帮助特斯拉解决了与环保局的税收抵免问题。
他说，作为一名游说者，他的方法是成为一个提供大量证据并同时主张自由市场原则的专业律师。他向当地立法者提出的观点是，经销商不应该能够决定消费者如何购买车辆，让电动汽车制造商更容易做生意也不会伤害经销商。
在为特斯拉游说时，陈先生以其他个人方式与当地立法者取得联系。在向爱达荷州一位有影响力的共和党州议员介绍情况时，这位政客注意到并评论了陈先生的牛仔靴。陈先生是一位长期从事户外活动的人，拥有两艘船，在业余时间担任滑雪巡逻员，他告诉这位立法者他有七双不同的靴子，没有正式鞋，他们大部分时间都在谈论鞋子。该州一项禁止直接销售车辆的法案最终夭折了。
“他不会第一个开口，他会倾听，”曾与陈先生在另一家名为Faraday Future Intelligent Electric的电动汽车初创公司一起工作的大众汽车股份公司前高管约尔格·索默（Joerg Sommer）说。“他给人的印象是，我不知道，乏味和传统，但他有睿智的幽默，超凡的智慧。”
陈先生在特斯拉取得的一次重大胜利发生在华盛顿州，汽车经销商开始游说议员禁止汽车制造商拥有自己的零售店。随着立法的推进，陈先生在州首府达成了一项协议，有效地使特斯拉豁免了新的禁令，但关闭了任何制造商在2014年1月1日之后尝试开设公司自营店的可能性。一些州效仿华盛顿，通过了类似语言的法律。
“那是一个不同的时代，”他说。“没有其他人把电动汽车产品摆到桌面上…相信我，我并没有以特斯拉的一员的身份进去说好吧，只是让我们保留，不要担心其他人。”
他离开特斯拉，他说，是因为感到筋疲力尽。他一年中有50周在外出差，他说，因为太忙没时间带宠物狗去兽医那里，结果宠物狗死了。休息一段时间后，他加入了两家其他电动汽车初创公司Faraday和Chanje Energy Inc.，但任职时间都很短暂。他于2018年加入了Rivian。
“我们不会自取其辱”
陈先生现在负责一个驻扎在华盛顿特区的由六人组成的团队，在一个WeWork办公室工作。当州立法机构在会议期间，陈先生会派团队前往关键的争夺州。
他的游说策略是专注于一些地方，比如密歇根州、纽约和乔治亚州，公司官员认为Rivian有最大吸引力吸引购买其电动皮卡和SUV的潜在买家的地方。他希望在通过较小的委员会后，将他的提案安排在更大的立法机构的辩论中，制定出经销商代表可以支持的语言，并说服立法者批准这一妥协。
当他回到华盛顿州说服立法者允许Rivian像特斯拉一样直接向消费者销售时，他遇到了这种情况。他与民主党参议员Reuven Carlyle合作，后者曾在特斯拉帮助过陈先生，制定了一项新法案。
这项提议从未超越参议院劳工和商业委员会。在陈先生出席的一次听证会上，该委员会的一些立法者表达了担忧，即如果Rivian获得特权，甚至更大的汽车公司也会想要绕过当地经销商。该委员会的民主党成员Steve Conway参议员表示：“我担心这种例外将导致福特等更大的汽车公司明年也会来找我们，要求直接向我们销售福特汽车并彻底摆脱经销商。”
Carlyle先生表示，很明显对他来说这项提议不会最终获得批准。“我们不会为此而倒下。”Carlyle先生说。“这是一场存在危机的斗争，”他补充道。“这是经销商的观点。”
即使在许多产品可以在互联网上无需中间商购买的时代，经销商仍然提供着必不可少的服务，全国汽车经销商协会负责人Stanton先生表示。如果你的车出了故障，无法去上班，经销商会解决问题并为你提供替代车辆，他说。“这不像在亚马逊上买一管牙膏那样简单，”他说。
陈先生在乔治亚州遇到了更多的阻力，在那里他在上个十年也赢得了特斯拉的豁免权。当Rivian在2021年同意在那里建厂，雇佣7500人时，陈先生表示，他相信该州将考虑新立法，允许其直接向消费者销售。
陈先生飞到乔治亚州与参议院议长普罗坦·米勒（Butch Miller）在一个热门的钓鱼地点附近共进午餐，米勒是该州的本田经销商。“我们见面接近两个小时，我觉得我们相处得非常非常好，”陈先生说。“我们谈论了靴子；我们谈论了钓鱼；我们谈论了汽车。我让他知道我不是来这里做他的敌人的。”
但是今年，该立法从未提交到州立法机构的投票。陈先生将此归因于米勒。“作为参议院的领导，他阻止了我们的法案。”米勒否认了这一点，称自己退出了这个过程，当地经销商向支持该立法的参议员施加了压力。
“我没有在这项法案上进行游说，也没有参与其中，”米勒说。他补充说，“Rivian在开始考虑在乔治亚州建厂之前就知道了乔治亚州的情况……为什么1100万乔治亚人要改变他们的经营方式来迎合一个人呢？”
Rivian在康涅狄格州也遇到了阻力，那里的一项授权电动汽车初创公司经营公司自有商店的立法今年因缺乏支持而搁浅。“我认为我们不应该起草只适用于一个制造商的立法，当每个制造商都有利益时，”康涅狄格州参议员、美国汽车工人工会前官员朱莉·库什纳（Julie Kushner）表示反对该立法。
陈先生在科罗拉多州为Rivian赢得了一次立法胜利，他的团队成功游说，于2020年修订了一项法律，允许Rivian和其他电动汽车制造商向客户销售而无需经销商。
特斯拉继续在路易斯安那等地推动其变革，特斯拉在8月底提起诉讼称，州法律限制了其直接向消费者销售汽车的能力。陈先生表示，他希望其他电动汽车制造商能够提供更多游说支持。“我们不想成为唐吉诃德，与风车战斗，”他说。
目前在地方议会没有其他直销法案等待投票，但陈先生表示，Rivian专注于他们认为可以赢得的立法斗争，比如在纽约。他表示，他放弃了在华盛顿州的斗争，Rivian将尝试从邻近的俄勒冈州为当地客户提供服务，俄勒冈州允许直接销售电动汽车。
还有其他调整可能。在未能推翻直销禁令的州，Rivian正在考虑开设展厅。客户可以看到和触摸车辆，但不能购买或试驾。特斯拉也有这样的展厅。陈先生表示，这是一个不完美的解决方案，甚至购物者的问题也必须由Rivian的销售人员在电话中远程处理。
“你必须从错误中吸取教训，”陈先生说。“你也必须不害怕尝试不同的策略。”
—Tim Higgins为本文做出了贡献。
更正与补充
Rivian从五家公司自营店销售车辆。本文早期版本错误地称Rivian从一家公司自营店销售车辆。另外，Rivian已成功在科罗拉多州之外进行游说。早期版本未反映这项工作。（于9月17日和18日更正）
2022年9月17日印刷版上出现为“这个人能改变汽车销售方式吗？”。