更少讨价还价，更多推销：电动汽车将如何改变你购买汽车的方式 - 华尔街日报
Stephen Wilmot and Jinjoo Lee
电动汽车可能会让购车变得不那么紧张。他们还可能会延长销售的紧迫感，即使在您离开经销商之后也是如此。
通用汽车正在推出一个新的数字销售平台，让客户可以完全在线购买其产品，完全在经销商处购买，或两者兼而有之。福特将于明年开始为其F-150闪电和野马Mach-E电动汽车推出不可讨价还价的定价。
在欧洲，许多经销商已经成为按佣金工作的销售代理，而不是作为独立企业运营。汽车零售业这一最终步骤在美国很难实现，因为所谓的特许经营法保护了许多州经销商的独立性，尽管特斯拉已经利用在线销售规避了这些法律。
大多数新方法在某种程度上都借鉴了特斯拉的做法。这家电动汽车先驱直接向消费者销售产品，价格虽然经常变动，但不留下个别讨价还价的余地。在今年降价之前实现的高利润可能不可能没有剔除中间商。
许多消费者更喜欢透明的不可讨价还价定价，即使这意味着他们得到更糟糕的交易：与汽车经销商讨价还价是很少有人喜欢的过程。但消费者仍然喜欢经销商的便利。直接向消费者销售电动汽车的特斯拉、Lucid和Rivian在由调研公司Pied Piper Management Company进行的2022年奢侈品牌客户满意度调查中排名最差。
传统制造商正在押注，更智能的分销方式可以为他们带来一些创业方法的成本优势，而不会出现服务方面的抱怨。例如，通用汽车表示，其新的数字销售平台，结合从经销商到集中制造商中心的库存转移，将使每辆车的销售成本减少2,000美元。理论上，只有在正确的时间、正确的地点放置正确的车辆，应该可以限制历史上必须从库存过剩的经销商手中转移车型所需的激励措施。由于半导体短缺导致库存低，制造商和经销商都享受到了更好的利润，并希望保持这种情况。
制造电动汽车的高昂成本迫使汽车制造商在任何可能的地方削减成本并增加收入。除了削减激励支出外，汽车公司还希望销售更多服务，包括在汽车售出后的服务。
引人注目的机会是通过空中更新销售软件，特别是用于自动驾驶技术。特斯拉收取15,000美元的“全自动驾驶”套餐，允许驾驶员将手从方向盘上拿开，但不能从路上移开目光，包括现有客户。其他公司也希望为他们推出的类似产品获得这种金额。
但对于汽车制造商来说，更加平凡的服务可能同样重要——如果驾驶员自动化变得像安全气囊和其他曾经新颖的安全功能一样普遍的话，甚至可能更重要。随着车辆的互联网连接不断改善，制造商将能够与驾驶员保持更密切的关系。除了向他们销售软件，他们还将能够引导他们到经销商那里——远离独立的修理店——进行维修和零部件销售。
这对双方来说是一个重大机遇。汽车公司不会透露他们从零部件中赚取多少钱，但是在北美，一个经验法则是这个数字接近利润的10%，美国银行的分析师约翰·墨菲说。例如，即使只有25%的福特车主在保修期过后仍然选择公司的服务套餐。该公司在上个月的投资者日上表示，希望在三年内将这一比例提高到40%。
根据摩根士丹利的分析师亚当·乔纳斯的说法，制造商和经销商的关系“正处于发展中的实验阶段”。“试探敏感点和可以重新审视合同的地方。这将是一个迭代过程。”
对于有能力投资于升级他们设施以服务下一代车辆的大型、资本充裕的经销商集团来说，转向电动汽车总体上是积极的。这些升级包括增加新的电力线路和变压器，购买更重型的叉车以应对电池的重量，以及招聘和培训技术人员。所有这些基础设施可能每家店成本超过100万美元。
同样，大型经销商可能最终会从无法投资于电动汽车设施并且不会在制造商的远程警报中得到提及的独立机械师那里夺走维修业务。
对于汽车制造商和他们的经销商来说，电动汽车涉及额外成本，他们可以通过占领市场份额或向客户收取更高费用来收回这些成本。可能的结果将是一个更加集中、合作和以服务为导向的行业，提供更好的客户体验，但代价是昂贵的。在后疫情时代的车辆市场中，寻找便宜货的人可能会继续感到失望，而不仅仅是那些寻找电动汽车的人。
请写信给Stephen Wilmot，邮箱为 [email protected]，以及Jinjoo Lee，邮箱为 [email protected]
刊登于2023年6月10日的印刷版上，标题为“购车正电动化”。