Rivian试图在其工厂停车场出售卡车-华尔街日报
Sean McLain
电动汽车初创公司Rivian 汽车正在尝试一种不寻常的策略来销售其过剩的卡车库存：邀请买家在其工厂停车场上选购现有的车辆。
这家年轻的汽车公司于2021年底开始制造其 第一批车辆，很快就从长期等待名单转变为R1T电动皮卡某些版本的积压库存，这是其销售给零售客户的两款车型之一。
周六的一天销售活动，Rivian正在宣传这是一种“亲临购物”的方式，这是其主要在线销售模式的一个变化，该模式中许多车辆都是按订单制造，然后在以后的日期交付给客户。
在活动中，客户将能够在伊利诺伊州诺默尔市工厂前停车场上浏览几十辆皮卡，该公司称之为“Rivian经销商”。如果他们喜欢一辆卡车，他们可以当天购买并驾驶回家。
这一举措在汽车行业并不常见，大多数新车都是通过独立经销商销售的，而不是直接销售给装配厂外的购物者。
这也凸显了这家总部位于加利福尼亚州尔湾的初创公司面临的新挑战：随着销售落后于生产，Rivian必须比其知名竞争对手更努力地寻找客户，其中大多数竞争对手都有庞大的特许经销商网络来为他们做这项工作的大部分工作。
与其他电动汽车初创公司一样，Rivian选择放弃了这条路线，更愿意直接向消费者销售。但这也意味着Rivian将产品转化为收入的速度比传统汽车制造商慢，后者只需将所有产品销售给他们的经销商网络。
“Rivian没有那个杠杆可以拉，”汽车购物网站Edmunds的汽车分析师Jessica Caldwell说。“他们需要自己解决库存问题。”
Rivian的一位女发言人表示，由于一些临时客户订单变更，他们的一些卡车库存过剩。此外，他们已经为了顾客需求的预期而积累了最受欢迎的车辆配置的库存。
周六出售的车辆是R1T皮卡的四电机版本，配备最大电池组，起价为87,000美元。Rivian不打算在活动中打折任何车辆，而且只包括卡车，不包括仍然有等待名单的R1S SUV车型，该女发言人表示。
随着电动车领域的竞争加剧，Rivian报告称，一些预订持有者的等待时间缩短了。例如，曾经不得不等一年或更长时间才能得到R1T卡车的买家最近已经能在两周内得到一辆，该公司表示。
与此同时，作为销售的替代指标，R1T卡车的月注册量从去年9月的1829辆下降到了今年4月的950辆，根据标普全球移动数据。
相比之下，R1S SUV 的注册量在同一时期大多数是增加的，该公司的数据显示。
Rivian 首席执行官 RJ Scaringe 表示，公司正在努力让生产线生产更多的车辆，以防止客户取消订单。“到目前为止，导致我们取消订单的最大原因是等待时间，”他在六月初的一次分析师会议上说道。
Rivian 的 SUV 购买者可能需要等待一年半甚至更长时间才能拿到他们的车辆，Scaringe 表示。
他表示，公司正在努力提高 SUV 的生产量，而以牺牲卡车的生产为代价。截至 11 月 7 日，Rivian 的车辆预订量已达到 114,000 辆，此后公司停止了披露这一数据。
在许多州，汽车制造商被要求只能通过特许经销商销售，这对 Rivian 和其他追求直销模式的电动汽车初创公司构成了障碍。这促使 Rivian 游说改变州法律，并寻找绕过方式将车辆交付给消费者，比如在允许直销的州进行交易并跨州运输车辆。Rivian 表示，运输成本一直是利润的拖累。
“他们不想尝试经销商渠道，”S&P 全球移动性的首席汽车分析师 Stephanie Brinley 表示。“这提供了改变现状的机会，也是一个挑战。”
Rivian 在经历了生产以来首次出现需求下降的时期，同时也面临着向华尔街证明其能够增加收入并减少季度亏损的压力，因为其现金储备持续减少。
整个行业范围内，买家的竞争也在加剧，经过多年零部件短缺导致汽车制造商几乎没有东西可卖。现在，经销商的车辆库存正在重新填满，汽车公司不得不加大广告投放。
“他们已经到了一个需求并未消失，但电动汽车制造商不得不更加努力吸引客户的地步，” Brinley说道。“你必须出售汽车，信不信由你。”
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刊登于2023年6月17日的印刷版上，标题为“电动汽车初创公司Rivian尝试向买家销售卡车，直接从其工厂停车场进行销售”。