布拉德·雅各布斯计划进行一项新的价值数十亿美元的企业 - 彭博社

一名工人在美国犹他州雷希市一处正在建设的独立屋上准备安装外墙。过去四个月来，木材价格飙升，使得平均新独立屋的价格增加了超过1.86万美元，据美国家居建筑商协会称。摄影师：George Frey/Bloomberg Brad Jacobs在他的职业生涯中创立了多家市值数十亿美元的公司。他将United Waste打造成了一个主要垃圾收集企业的一部分。United Rentals在建筑行业的设备租赁方面取得了巨大成功。而XPO Logistics（已分拆为GXO和RXO）是一家货运巨头。现在，他计划再次做到这一点。他的新公司QXO希望成为建筑产品分销领域的百亿美元级别的参与者。在这一集中，我们与Jacobs进行了对话，他是新书《如何赚取数十亿美元》的作者，谈到了他为什么选择进入这个行业，他的企业建设理念以及他计划如何在这个领域取得成功。本节目的文字记录经过了轻微编辑以提高清晰度。

播客的关键见解：今天的建筑供应行业是什么样子？— 4:41建筑供应领域的机遇在哪里？— 5:43QXO瞄准供应链的哪个部分？— 8:52QXO将购买哪些类型的资产？— 13:45政府基础设施资金的作用是什么？— 15:55QXO将如何利用其规模优势？— 25:52为什么Brad Jacobs喜欢思维实验？— 28:05Brad如何选择他下一个要进攻的行业？— 33:05为什么能在能源领域找到廉价资产？— 36:25---------------------------------------

**乔·韦斯坦（00:10）：**大家好，欢迎收听另一期Odd Lots播客。我是乔·韦斯坦。

**特雷西·阿洛维（00:16）：**我是特雷西·阿洛维。

**乔（00:17）：**特雷西，显然在过去的几年里，我们做了大量关于货运、物流、卡车运输、仓储等方面的节目。其中一件事让我印象深刻的是，所有这些至关重要的事情，对我来说似乎都有些混乱，靠着胶带和胶水勉强维持着。

**特雷西（00:40）：**我能告诉你一件事吗？我和我丈夫正在康涅狄格州重建小屋，仅仅是为小屋搞到木材就是一场大工程，需要我们租一辆卡车，然后从木材厂协商搬运，再一块一块地来回搬运。这些实体商品和产品的所有运输活动似乎有时非常困难，但也似乎充满了机遇。

但是你也会听到像 Convoy 这样的公司破产，这家货运经纪公司本应该利用新技术来改革卡车运输等方面。所以，我不知道，物流运输实体产品和利用科技来提高整个领域效率之间存在着一种紧张关系。

**乔（01:25）：**这是一个看似简单，但实际上似乎更为复杂的领域。我记得我们最初的一期节目之一是与 Stinson Dean 的对话，他谈到了木材的分销，以及这些沟通方式大多只是在略显像 Craigslist 的留言板上进行。

然后我们和Craig Fuller以及Rachel Premack在FreightWaves讨论了这个问题，他们认为你需要了解货运经纪是如何运作的，这些货物信息发布平台，这些都是经济运作的核心要素。就像他们在WhatsApp群里，有人能否在下周从阿克伦接货并把它送到埃尔帕索，这就是一切的运作方式。

**特雷西（02:05）：**看起来好像很随意。当然，这导致了一些低效，比如卡车空跑，基本上就是什么？空驶。我猜问题是，这里有什么根本性的问题吗？是不是搬运实体货物本身对新技术有抵触情绪？或者也许是行业本身存在一些问题，人们因为行业缺乏透明度而赚了很多钱，所以他们对新技术有所抵触。有时候这让我想起债券市场和股票市场。

**乔（02:41）：**确实。特雷西，听起来你在新棚子上遇到的问题，你真的需要一些在建筑产品分销领域的效率提升，不是吗？

**特雷西（02:52）：**是的，特别是因为我一直搞不好屋顶的脊梁板。我弄不直，每次搞砸了，我们就得去再买更多的木材，所以，是的，拜托了。

**乔（03:03）：**嗯，我们确实有一个完美的嘉宾，他的职业生涯几乎涵盖了我们多年来讨论的所有话题。他创办了五到七家公司，其中包括一家石油经纪公司，United Waste Systems的创始人，后来被Waste Management收购，United Rentals的创始人，以及物流巨头XPO的创始人，该公司还拆分出一家货运经纪公司、一家物流公司等。

我们显然正在与布拉德·雅各布斯交谈，就在录制几天前，他宣布成立了一家名为QXO的新公司，该公司意图成为建筑产品分销领域的市场领导者。他计划赚取数十亿美元，并且是一本新书的作者，名为《如何赚取数十亿美元》。

**特蕾西（03:58）：**我喜欢在新公司QXO的新闻发布会上，他基本上说他的目标是赚取数十亿美元。所以这与书非常契合。

**乔（04:06）：**嗯，他有赚取数十亿美元的记录。我也很想赚取数十亿美元。也许我们会学到一些东西。布拉德，非常感谢你的到来，Odd Lots。

**布拉德·雅各布斯（04:16）：**我很荣幸。看，有些人想的是百万，有些人想的是万亿，我想的是数十亿。

**乔（04:22）：**这似乎是一个非常合理的中间地带。

**布拉德（04:24）：**这是中间地带。

**乔（04:25）：**所以你说你要打造建筑产品分销领域的市场领导者。有很多要讨论的，但让我们从这里开始。当你看着建筑产品分销行业的现状，即QXO之前的世界，你看到了什么？当你看这个行业时，你看到了什么？

**布拉德（04:41）：**首先，这是一个非常庞大的行业。在北美和欧洲之间有8000亿美元的规模，所以它非常庞大，而且非常分散。在北美有7000家分销商，在欧洲有13000家。因此，有很多独立公司和少数上市公司，但大部分是私人公司。

我看到一个不断增长的行业。过去五年，它的顶线复合年增长率为7%。我看到一个充满收购目标的行业，所以这是一个扩大规模的机会。我还看到一个需要更多技术的行业。有一些公司在技术方面做了一些很酷的事情，但总体而言，整个行业落后于物流行业。它还没有达到物流行业的水平。

**特雷西（05:30）：**这正是我想和你谈谈的。所以在新闻稿中，你说，我认为是技术驱动的公司之类的话。在这种情况下，这究竟是什么意思？你在这里看到了什么样的技术机遇？

**布拉德（05:43）：**有几件事情。首先，是你如何与客户互动，目前，中等个位数的百分比是通过数字方式完成的，90多个百分点是面对面完成的。这种情况真的应该颠倒过来。我是说，随着时间的推移，不是马上，你应该看到数字化的渗透越来越多。

所以这是第一点，电子商务渗透。第二，定价。定价可以更加系统化，可以通过电子方式完成，可以通过人工智能完成，可以通过机器学习完成，并且可以是互动和持续的。第三，库存。所以这是一个有很大的运输物流元素的业务，因为你是批发购买大量产品，将它们存储在配送中心，[这是]仓库的花哨说法，然后你用送货车将它们送到最终用户那里。

所以在我到目前为止访问的配送中心或仓库中，有很多运输物流，但自动化程度并不高，它们应该是高度自动化的。现在，有少数公司没有进行自动化，但它们是例外，而不是规则。而实际上它应该是规则，因为正如我们从GXO物流中所知，我们在全球拥有几亿平方英尺的仓库，自动化是未来的趋势，也是客户所需的。

它可以降低成本，提高安全性，速度更快，更准确。自动化有千千万万个理由，对库存部分来说是完全合理的，而且不仅仅是拣选和包装需要自动化，实际的库存管理也需要自动化。因此，这些分销商有大量的SKU，需要做到恰到好处，既不要太多以至于占用资金，也不要太少以至于让客户失望，无法满足他们的需求。

这一点必须做到，例如，GXO多年来一直为波音公司提供服务，甚至在我们收购他们之前也是如此。他们在全球范围内进行零部件管理，这是通过技术来完成的，而不是通过人们去估计他们认为这里需要这么多零件，那里需要那么多零件。它是通过系统地使用大量数据和算法来理解，从而使库存恰到好处。

在这里，我认为在商品配送领域有很大的机会来优化库存管理。而我感到兴奋的技术的最后一个组成部分是基本的路线优化。这意味着你有送货车辆，但它仍然是15年前卡车运输时代的方式。大部分情况下，再次强调，也有例外和一些公司在做好的事情，但总体来说，目前典型的配送公司并没有进行优化，我认为我们可以很快地将这一点带到桌面上。

**Tracy (08:35):**所以我已经有了十亿个问题。不是一百万或一万亿，只是十亿。

**Brad (08:40):**好，我们的规模是正确的。

**Tracy (08:41):**只是为了我们理解业务，你们实际上是在目标供应链的哪个部分？是供应木材的批发商还是供应建筑商的木材商或两者兼而有之？

**Brad (08:52):**我们是批发购买，零售销售，但最终市场分为三个不同的类别。有住宅，有非住宅，还有基础设施。所谓住宅就像你，像你的公寓，你的房子，需要地板、窗户、门、屋顶瓦和空调等。然后是商业，商业可以是任何不是房子的建筑。可以是学校，可以是教堂，可以是工厂，可以是市政厅。可以是任何不是人们居住的建筑，但有屋顶保护免受自然元素的侵害。第三类是基础设施。

基础设施是道路、桥梁、隧道，所有地下的管道。如果你看这三个领域，让我兴奋的一件事是，所有类别都很老旧。房屋已经超过40年了，商业设施已经有50年了，美国地下的许多基础设施已经有一个多世纪的历史了。我的意思是，它真的需要修理，这里需要做很多工作。这是一个不会进入元宇宙的行业。

这是一个不会被人工智能打破的行业，它将被人工智能赋能，当我看了500个不同的机会时，这对我很重要，因为其中相当多的机会都存在着是否在五到十年内仍然存在的严重问题。

**乔（10:16）：**我可以问你一个问题吗？那么对于XPO及其系列公司，我想知道为什么QXO是一个需要在建筑供应分销领域的独立公司？如果你有一家货运公司，如果你有一家物流公司，如果你有一家货运经纪公司，为什么你现有的公司不能简单地深入到这个领域？为什么它需要专注于自己？因为当你说，运输系统就像15年前的卡车运输一样，我们将进入卡车运输的状态。为什么现有的物流相关公司不能向这个行业提供服务呢？

**布拉德（10:58）：**我是说，我们可以，但那不会是一个真正的专注公司。所以，XO、GXO、RXO、XPO，它们现在非常专注。我们把公司分成了三个非常精心设计的单位。你有GXO成为一个供应链，在世界各地都有仓库。它有一千个仓库，它真的只做仓储，它在仓储方面做得非常出色。

然后你有RXO，它是一个资产类的运输，它是技术赋能的经纪模式，它还有最后一英里的送货服务，直接送到人们家门口。然后第三，你有XPO，它主要是一家LTL承运商，主要在北美。我们把公司分成了这三个类别，因为这是我们的业主告诉我们的，这是我们的股东告诉我们的。

我们的股东告诉我们，看，我们不希望所有这些东西都放在一起。我们希望有更明确定义的纯粹投资，我们可以投资于工业复苏，然后我们将投资于XPO的LTL，或者我们想更多地面向消费者，或者我们想在电子商务上下注，这样我们将更多地与GXO合作，这真的很有效。

我的意思是，我们的多元化折扣很大，我们的交易是按EBITDA的8倍进行的。今天，这三家不同的公司按EBITDA的倍数交易，而且除了改善EBITDA外，EBITDA的倍数也得到了改善。因此，将它们分开是有道理的。我认为，从股东的角度来看，如果我们开始变得更多样化，并将分销与XO混合在一起，我们将会倒退。

**乔（12:48）：**让我们更多地谈谈你对QXO的计划，你提到美国有7,000家公司，欧洲有13,000家公司，你打算立即开始，有数十亿美元的收入，你将收购一大批公司并整合它们。我理解，回到United Waste时代，当你开始建立它时，你是在收购不同类型的资产。所以分销，但也有垃圾填埋场等等。我认为当人们想到传统的私募股权意义上的整合时，他们会说，哦，我要出去，我要收购20家暖通空调公司，我们将统一它们的后端，偿还一些债务，使它们更精简，运营和六西格玛等等。感觉你在考虑购买供应链的不同部分，让它们协同工作，更全面地思考。你能谈谈为使QXO运作需要购买哪些资产吗？

**布拉德（13:45）：**所以你在联合废物公司提到得很正确，我们购买了填埋场，购买了转运站，购买了收集公司，这就形成了一个一体化的供应链。这样做非常有效，因为我们因此节省了很多成本。我们为客户提供了端到端的解决方案，他们非常喜欢。这就是为什么我们的收益以55%的复合年增长率增长，而我们的股价也不谋而合地增长。我明白了，所以，你必须创建一个为客户服务的公司，让客户欣赏你提供的服务，这样他们就会从他们的银行账户转账到你的账户，这一点非常重要。

在这里，在我们的建筑产品分销公司QXO，我们将继续专注于分销，即将建筑材料分销给我刚才提到的三个领域，即住宅、非住宅和基础设施，我将专注于这三件事，并根据机会在它们之间切换，如果有吸引人的机会，我们将会机会主义，并根据我们对每个领域未来五到十年前景的看法来进行切换。

**特蕾西（14:55）：**所以你提到了基础设施，并将这一点与我们刚刚讨论的填埋业务联系起来，阅读你的书，你谈到你当时能够购买填埋场的原因之一是由于新的环境法规使得现有业主运营填埋场的成本更高。因此很多人想以合理的价格摆脱他们的填埋场，而你抓住了这个机会。

当你谈论基础设施支出时，似乎你的一部分工作方式是看看政府在做什么，政府在花钱，然后考虑这个机会。这在你的规划中有多大的影响？而你在书中讲述的另一个故事是，有一次你收购了一大堆道路租赁公司，期待获得6000亿美元的基础设施资金，但那并没有真正奏效。所以我想知道你是如何评估这里的机会和风险的？

**Brad (15:55):**我不指望政府的施舍。政府的施舍只是锦上添花。这是额外的，很好，我们会接受。但这不是商业计划的基础。商业计划是基于基础设施非常老化，必须花费大约2万亿美元来修复它。无论这发生在这个速度还是那个速度，来自这个口袋还是那个口袋都无关紧要。

这将不得不发生，因为，正如你提到的，你在康涅狄克州有一所房子，所以你知道我在说什么，从康涅狄克州开车到城市是一次颠簸的旅程。这些事情迟早都得修好。然后在住宅方面，你看看住宅，平均房龄是42年。我的意思是，当我还是个孩子，10岁的时候，那就是一座老房子。所以很多修理和翻新工作都会发生。这和政府无关。我不认为政府会支付特蕾西·阿洛维来修理和翻新你的房子。

**乔（16:46）：**他们可能会支付安装热泵和其他绝缘材料以及其他清洁能源技术。

**布拉德（16:53）：**是的，有一家公司叫Watsco，专门从事暖通空调行业，正在利用这一点并赚了很多钱。但我不指望这一点，我不会建立一个基于政府慷慨的商业计划。这很好，是额外的好处，但这不是商业计划的核心。

**乔（17:09）：**我在一开始提到过，特雷西和我对这些行业了解得更多后，一个让人大开眼界的事情是通信和货运经纪仍然非常低科技，仍然是基于电话，我想我们可能听说过还有传真，或者在过去几年里，没有传真了。我不确定。

这些网站和WhatsApp群组都非常复古。在建筑材料分销方面，当你谈论它仍然是多么低科技时，比如特雷西与一些本地木材供应商或她需要的其他东西合作。比如说，当前现状下这些商品是如何被送到区域分销中心或我们家的过程是怎样的？

**布拉德（17:53）：**关于这里有几件事情。让我们从你问题的开始部分开始谈论货车经纪。货车经纪并不像你想象的那样古板。在过去的10年里，它已经有了很大的发展。现在，在2011年，当我进入货车经纪业务时，它就像你描述的那样，它不是低科技，而是没有技术。百分之百是人们互相打电话，而且速度非常慢。我们没有传真，仍然是电子邮件，但不是非常机器对机器。快进到今天，RXO，这是XPO的货车经纪业务分拆出来的公司，由德鲁·威尔金森经营，该业务现在，他们97%的订单都是通过电子或数字方式进行资源或覆盖的。所以这方面已经取得了长足的进步。现在，RXO处于技术的前沿，它一直是技术的领导者，因为我们从一开始就投资了这一点，这是我们的愿景。

但即使整个行业，不是97%，但超过一半，超过一半是通过电子方式完成的。这就是经纪业务的发展方向。现在，分销领域有点像10年前的经纪业务，也许是8年前，因为就像我说的，有一些公司开始以数字方式进行业务，但总体而言，作为一个行业，这仍然是个位数的百分比。因此，它的渗透率会远远超过这个数字。根据我们讨论的产品类型，有很多事情应该只需在手机上下订单，或者应该在你的网站上完成。你不应该去某个地方排队等候。这根本没必要。

**特蕾西（19:17）：**在分销领域，采用技术的障碍是什么？因为我想象，如果你去一家公司，告诉他们可以通过技术使他们的库存管理更加高效，对他们来说似乎是一个绝佳的机会。也许成本很高，这可能是问题所在，也许在定价方面，如果你说可以使定价更加透明，也许他们就没有动力去改进。但是，你在这里看到的主要障碍是什么？

**布拉德（19:45）：**实际上就是去做。这是公司投入资金的问题。这是一个非常低资本支出的业务，非常低的资本支出。从息税折旧摊销前利润（EBITDA）转化为自由现金流的比例是巨大的。在一些公司，自由现金流甚至超过了收入。因此，在资本支出方面的投资非常少。我不介意为技术投入资本支出。事实上，我想要，并且我会这样做，因为这是我们在XPO取得成功的重要驱动力，我们在技术方面走在了前面。因此，我们在那里肯定会这样做。这就是所需的一切。

现在有很多公司是私募股权所有的，私募股权因为它们的结构、性质，以及它们必须在七年左右之后把钱还给投资者。有时候，他们投入数亿美元到技术上是没有意义的，因为他们会很快转手。所以他们为什么要这样做呢？我明白有时候公司面临短期盈利的压力，每个季度都要有业绩，而且他们没有一个持有长期观点的投资者基础，所以我的投资者一直都是寻求大收益的人。我们不只是寻求比市场上多200个基点的收益，我们寻求巨大的回报，所以XPO是32倍，而United Rentals今天已经超过100倍。

**特蕾西（20:59）：**100倍收益，那真不错。

**布拉德（20:59）：**我们实际上有一个100倍以上的收益，这就是投资我的那种投资者。他们想要巨大的回报，是愿意持有股票几年并且愿意大赌一把的耐心资金。这种投资者完全明白这一点。你必须在技术上投资，才能有J型曲线，这样在第3、4、5年，你就是一个领域杀手，你对那些没有在技术上投资的公司有巨大的竞争优势。所以我肯定会大量投资技术。

**乔（21:31）：**United Rentals的图表绝对疯狂。2009年它是4美元的股票。看起来现在基本上是历史最高点，超过500美元。在这方面做得非常出色。

**Brad (21:44):**我不能完全为此负责。我已经离开一段时间了。

**Joe (21:47):**你的最初投资者，那些只是买入并持有的人，肯定对你很满意。不过在货运经纪方面，我想回到那个话题，因为我知道有不同的模式，你提到现在的货运比以前更加数字化。但另一方面，仍然有大型的货运交易场所或类似交易场所的东西。

我去了德克萨斯州奥斯汀的Arrive Logistics总部，我们和他们的首席执行官交谈，那里有很多前大十联盟或大12联盟或东南联盟的运动员在那些地方工作。看起来有点像股票经纪公司，房间的一边他们在和托运方交谈，另一边他们在和承运商交谈，等等。

就像在货运经纪业务中仍然有很多人参与。当人们认为为什么我们不能像Uber一样呢？当然Uber也是一家货运公司，然后Tracy提到了Convoy，我想它曾试图让这个行业像Uber一样，但最近失败了。据我了解，它最近不得不以基本上零售价出售。为什么在连接托运方和承运商的业务中仍然有这么多人参与呢？

**Brad (23:02):**现在每笔收入、每笔货运的美元中涉及的人数比两年前、五年前和十年前都要少，这是趋势。我大约在2014年左右从Landstar购买了一家名为NLM的公司，它专门为汽车行业提供货运经纪服务，但也为其他有加急要求的行业提供服务。

就像一个工厂要关闭，除非他们有一台机器或零件，而且他们需要在两个小时内，就像马上，他们愿意支付高昂的价格，因为不得到它的成本真的很高。这家企业让我大开眼界，因为我去参观了它，它每年运送超过十亿美元的货物。这是一家相当大的公司，但却非常安静。

那里大约有几十个人，他们基本上在照顾电脑，没有你刚才描述的情况。它不像30年前《交易日》中描述的老式纽约证券交易所交易大厅。它是非常自动化的，我说，“这就是经纪业的未来。” 这就是经纪业的发展方向，更多的是机器对机器，自动化，技术驱动，技术前沿，不依赖于人类。现在，几乎在任何行业，包括卡车经纪业，人类仍然在几乎任何业务中扮演着角色，因为人际关系很重要，但实际的交易越来越多地在几乎每个行业中都是数字化进行的。

**乔（24:31）：**但现在还没有，对吧？有一封电子邮件，他们说，“嘿，我们需要这个在北卡罗来纳……”我经常看到这种情况，可能是数字化的，但是一封电子邮件和一个人在读这封电子邮件。

**布拉德（24:40）：**在RXO，97%的货物要么是通过数字方式覆盖或来源，他们的增长速度是行业平均增长速度的三倍。这就是为什么他们以三倍的行业平均速度增长，因为它是由技术驱动的。它是由技术完成的，而不是我们这些凡人。

**Tracy (25:12):**定价能力有多重要，比如说，在你们开始的新分销业务中？比如说，战略有多大程度上取决于整合，然后能够在市场上获得定价能力？我问的原因是因为如果你看一些像货运经纪这样的东西，我的意思是，对这个市场的批评之一是很多人为了获得市场份额而降低价格，让人们开始使用他们的应用程序或其他东西。然后当他们开始提高价格以赚钱时，人们就会换平台，换得非常容易。所以我想知道你们如何管理这些事情，比如规模和定价能力？

**Brad (25:52):**在产品分销方面，商业计划并不是要提高最终客户的价格。然而，商业计划是降低我们的采购成本。这并不是一件困难的事，因为随着你的规模变大，你是一个更大的买家，你是一个更大的客户，你会得到更好的优惠。很多产品都是按照一个价格表销售的，而且没有太多的谈判空间。

这是一个价格表，所以如果你购买这个价格这么多，这就是你的价格，你购买更多，你会得到更低的价格，你购买更多，你会得到更低的价格。这也是商业模式的一部分，是扩大规模并获得采购节省，然后实际上将其中的一部分传递给最终用户，并为自己保留一部分。

**Joe (26:35):**那你们需要变得多大呢？所以，再次回到你们在欧洲和美国成为一个数十亿美元公司的雄心，以及拥有从原始卖家那里获得良好价格的权力，你们需要购买多少才能获得你们想要的规模？

**布拉德（26:54）：**我们将购买，也将进行增长。因此，该行业的增长率为7%，我希望我们能有机会比行业有机地增长更多。你说得对，主要增长将来自并购，我们已经制定了收入目标，第一年结束后，我们的收入应该至少达到10亿美元的年收入率。在两三年后，我们的年收入率应该至少达到50亿美元。我的愿景是在未来十年内实现数百亿美元的收入，并且我看到了实现这些数字的非常明确的路径。

**特蕾西（27:25）：**所以乔和我都读了你的书《如何赚几十亿美元》，我很喜欢。我必须说这不是我期望的内容。我原以为是一部传记，但实际上在很多方面都是概念性的。比如，在最后，你列出了一系列思维实验，其中有一个非常类似于想象自己是香蕉或者想象自己与香蕉有关，以及人类DNA与香蕉DNA有50%的相关性。那是什么启发了你在书中采取这个方向？因为看起来有点不同寻常。你不会经常看到亿万富翁写下一系列思维实验，还有技术进步的时间表。

**布拉德（28:05）：**让我们从思维实验开始。正如你从书名中可以看出来，这本书的目的是如何赚几十亿美元，在我的经验中，我遇到了许多非常成功的人，许多人比我成功得多。他们在许多方面都非常不同，但在一个特质上却是相同的。他们的思维方式与大多数人不同，我认为这是一个重要的观点，如果你想创造一些大的、了不起的、非常成功的东西。顺便说一句，成功不仅仅是赚钱，赚钱只是生活中的一件事。但如果你想在生活或商业中取得任何巨大的成就，你必须找到一种与众不同的思维方式，因为如果你的思维方式与其他人一样，你将得到每个人都得到的结果，也就是平均的结果。

如果你想要超过平均水平的结果，你需要有不同的思维方式。我已经把这种不同的思维方式变成了我的纪律、爱好、激情和消遣，我运用不同的自我催眠、冥想、认知疗法、正念和思维实验技术。我想出了所有这些方法。我把所有这些不同的意识学派混合在一起，可以说我创造了自己的方法。这帮助我摆脱我狭隘的思维方式，帮助我以更不受限制的方式思考。这有助于我有远大的想法并快速行动，这是在商业中赚大钱的口诀。

**特蕾西（29:36）：**说到不同的思考方式，你的书中有一部分提到了对公司进行尽职调查。你之前经常谈到这一点，你在做出决定之前做了大量研究，但你还提到你曾经与一位在中央情报局工作了25年的调查员和测谎师合作过。所以你让他对你打算接管的公司的高管进行面试。

**布拉德（30:05）：**当然，我们可以专门做一个关于菲尔·休斯顿的播客。

**乔（30:08）：**那会很有趣。

**布拉德（30:11）：**我会介绍你认识他。他是世界上探测欺骗的专家。

**乔（30:18）：**我们肯定会请他来参加。

**布拉德（30:19）：**我觉得他会来的。他实际上写了两本关于这个的书，内容非常有趣。所以他曾经是一名测谎师，是中央情报局中最资深的测谎师，中央情报局的每个人每年都必须接受检测，以确保他们不是间谍。他发现你问问题，这是刺激，然后就会有回应。现在测谎仪会测量你的皮肤电反应、压力反应、心跳、出汗等等。他还注意到除此之外还有其他的东西。有身体语言，有语言语言。人们用来回答问题的语言。

有一些特征是欺骗的标志，他创造了一整套检测欺骗的方法。这是一种非常让人措手不及的技巧。他是一个很棒的谈话者。你绝对想不到他是一个难缠的家伙或者审讯者之类的人。我仔细研究过他，而且和他一起工作了十五年。我在这方面还不如他，但我研究过如何检测欺骗，我的高级管理团队也是如此。

他们都参加过他的课程，接受过他的培训，我们觉得非常有益。在进行公司尽职调查时，我们发现这非常有用，因为有时候人们在出售公司时并不会告诉你全部真相，他们会夸大一点。还有，面试求职者时，有时候人们会说些假话。如果你能分辨出哪些是胡扯，哪些是真的，哇，你就能避免很多麻烦，节省很多钱，避免很多错误。所以我相信学习检测欺骗的艺术和科学，我们请了菲尔·休斯顿，他的绰号是迪克，迪克·休斯顿，来教我们，这确实帮助了我们很多。

**乔（32:19）：**你在所有这些行业工作过，我不知道以前是否总是这样，但现在有一些行业似乎很吸引人，我在Twitter上看到人们在谈论这些，比如……

**特蕾西（32:32）：**现在供应链非常火爆。

**乔（32:33）：**不，真的，就像自我存储一样，或者我想收购暖通空调行业，你听过沃顿MBA毕业生的故事，他们想做的第一件事就是召集一些朋友，收购当地的游泳池管理公司或者暖通空调公司，或者一家连锁洗衣店，或者其他一些实实在在存在于世界上不会消失或消失的东西。你花了一年的时间来确定下一个要进攻的行业，建立产品分销。你有没有一套用来确定下一个要进攻的行业或公司类型的系统？

**布拉德（33:07）：**我有一套系统，并且我在书中写到了。我使用的流程来研究一个行业和一个特定公司。长话短说，我获取了很多重要信息，不浪费时间在不重要的信息上。我已经做了足够长时间了。我知道什么重要，什么不重要。我们在甚至见到人之前就在网上做了很多尽职调查，然后我们试图非常有礼貌、非常审慎地使用我们与之交谈的人的时间，这样我们就不会浪费他们的时间，问一些我们可以从其他来源找到答案的问题。但我们想知道所有重要的东西。当我们研究一个行业，研究一个公司时，我们想弄清楚什么？

在核心，我们想弄清楚的是它是一个行业还是一个公司。快进五年，七年，十年，收入会是多少？利润会是多少？现金流会是多少，无论是流入还是流出，在那段时间内？我们用于尽职调查的其他数百个问题都很重要，但它们都可以归结为这三个问题。我如何弄清楚在接下来的半个十年、一个十年内，收入会增长多少？

利润会增长多少，会产生或使用多少现金？最终问题归结为我们要投入多少钱，能回收多少钱？问题并不比这更复杂，如果你坚持我刚提到的基本概念，你会赚很多钱，你会创造超额收益。如果你偏离了这一点，如果你不注意这一点，你会说，资本回报率并不那么高，但不，没有但，你会有有限的资金。然后五、十年后，你会创造一个收入流和利润流，你会在此期间产生现金流，这将决定你的股价和你的公司价值，所有的尽职调查最终都与此有关。

**Tracy (35:00):**不过你似乎与实体空间有一种联系，我是说，乔和我显然有共鸣

**Brad (35:07):**我对这并不觉得不吸引人。

**Tracy (35:09):**哦，我们同意。

**Joe (35:11):**我们同意，这就是为什么我们过去三年一直在谈论这些事情。

**Tracy (35:14):**我要说的另一件事是，当我最初从事金融新闻工作时，我想成为大宗商品记者，因为这种在全球范围内大量移动货物的想法有一种浪漫主义。所以我想问的是，那里的吸引力是什么？是有关实体空间的某种固有特质吸引了你吗？还是更多关于市场机会？你之前提到过这一点，人们总是需要搬运东西。这不是一个会在一夜之间消失的行业。

**Brad (35:46):**这更多是机会主义而不是概念性和抽象的。它更具体。这里有一些我的策略，布拉德·雅各布斯的策略是适用的行业。我的策略涉及大量的并购、整合和优化我们购买的东西。这些技术适用于我所涉足的行业。有些行业，这并不是玩的方式，它们并不够分散。更大并不一定更好。也许长期趋势并不那么美好。所以我研究了很多其他事情，但我把它们都否定了，因为它们没有全部符合条件。这个恰好全部符合条件。但我看了很多其他东西。我看了很多其他行业。

Joe (36:27): 比如？

Brad (36:28): 嗯，我花了很多时间回到我的根源。你可能知道，我在商界的前10年是在能源领域，是在石油和天然气领域。所以我花了很多时间在德克萨斯州看石油和天然气资产，那里有一些非常便宜的资产，大约是现金流的两三倍，而且有20、30年的寿命。所以你可以在几年内收回成本，然后在很长一段时间内获得纯利润。所以我对此感到非常兴奋，因为我通常是一个价值投资者，所以我说，“哇，这真的是非常非常深度的价值。”

但我和过去曾投资于XPO的大约17家主权财富基金和养老金计划进行了交谈，我们之间有着良好的关系。几乎所有人都说，“嘿，我明白了，但我们不会投资于那个，因为ESG和因为石油和天然气行业曾经经历了一段糟糕的时期。”但我喜欢投资那些经历了困难时期并且价值得到提升的行业，但我看不到我能够筹集数十亿美元来为能源业务融资的办法。

事实上，我甚至在大厅里等待上这里的时候在彭博社看到了一则消息。我看到一对离开沃尔堡的有才华的家伙正在筹集一只新基金，他们曾在沃尔堡的能源部门工作，他们正在筹集一只7.5亿美元的基金。他们可能会投资200亿美元。他们不会筹集200亿美元，他们会筹集7.5亿美元。这就是我的观点。所以我的策略的一部分是去新加坡、加拿大和中东的老朋友那里融资，然后进行并购，比如在能源领域。

**乔（38:02）：**对我来说最后一个问题。所以你提到你必须从头开始。这家公司在未来三年、五年、十年等将产生多少现金？然后你说人们找出一个但来证明某件事情并不糟糕。投资者或企业家对自己说的谎言是什么，导致他们犯错？

**布拉德（38:23）：**他们追逐当下的耀眼事物。回到性感的主题，当下性感的东西。而当下性感的东西可能在五到十年后并不那么性感。你必须看看这里真正的业务是什么，随着时间的推移需求会是什么，这段时间内产品或服务的供应会是什么。你必须用非常基本的方式来看待它，然后你就可以预测你将创造多少价值。许多投资者、许多商业人士，甚至许多董事会，甚至不会考虑这些。这真的令人震惊，因为这对于创造价值是如此基本。

**Tracy (39:03):**我最后一个问题完全是出于自身利益。

**Brad (39:07):**你想要那些木材吗？

**Joe (39:07):**这将会是关于你正在建造的棚屋的问题。

**Tracy (39:10):**不，实际上我要问的是新闻业，这也是这本书以及你迄今为止的许多业务都涉及到的技术机遇和颠覆。你在书中提到了关于人工智能的一句话，即它可能意味着新闻业的许多工作可能会变得过时。这个观点是公平的。我不一定会反对这一点，但作为一种思想实验，如果你必须在新闻业领域做些什么，你会怎么做？

**Brad (39:44):**我看过媒体。我看了，但找不到合适的东西。实际上，我确实看了一些正在做媒体广告和媒体的公司。但当我想到一些欧洲的规定，特别是在广告、cookie 和信息共享方面更为严格的规定可能会传到这里，也许那个业务会受到干扰，我就感到紧张了。我没有看到那个业务的合适出路。

**Tracy (40:14):**我可以拿那些木材吗？

**Brad (40:16):**可以。你将是第一个顾客，Tracy。

**Tracy (40:19):**我可能会。

**Joe (40:20):**Brad Jacobs，非常感谢你的到来，Odd Lots，太棒了。

**Brad (40:23)**我很荣幸，谢谢。

**Joe (40:37):**Tracy，我现在知道如何赚十亿美元了。我要打电话给我的新加坡朋友。我要打电话给我的中东主权财富基金的朋友，然后我要和我认识的为物理分销领域构建了不可思议软件技术的人交谈，找到一个新的行业来接管。

**Tracy (40:55):**没有借口，Joe。现在你必须去做。

**Joe (40:57):**我有策略了。

**Tracy (40:58):**你还要雇佣一名中央情报局的调查员。

**Joe (41:02):**我搞定了。我觉得这就是了。

**Tracy (41:04):**太好了，我很高兴我们解决了这个问题。不，这是一个非常有趣的对话，而且有趣的是，就像Brad显然做了很多生意，五个或七个，这取决于你如何计算，但所有这些生意似乎都有一个共同的主题。所以，首先，很多生意都是在实体空间进行的，而且似乎在那里有永恒的机会，处理物品、清理物品的业务不会消失。Brad谈到了这一点，但也提到了所有这些的想法，我想是因为它的发展方式，它变得如此分散和本地化。所以在经济中，那是一个仍然存在规模和效率机会的地方。所以，即使这些生意跨越了各种各样的领域，似乎也存在着这种共同性。

**乔（41:57）：**想想今天科技的不均衡分配也是非常有趣的。有些仓库在全国范围内都是自动化和非常更新的，而其他一些可能从未感受到竞争压力需要这样做。或者在货运经纪人中，有些经纪人类似于巨大的交易场所，而有些则不是。我觉得这真的很有趣。还有，这种想法，如果你有资本，你可以从一开始就扩大规模。显然，很多企业家都在想，要扩大规模需要什么？嗯，在理论上，如果你有钱，你可以从一开始就做大，并从供应商那里得到最好的价格。

**特蕾西（42:37）：**我们得在节目中邀请一下那个叫什么名字的迪克·休斯顿。

**乔（42:41）：**还有一件有趣的事情就是，有些企业非常有吸引力，但资本却不在那里，所以最后关于某些能源资产很便宜，但没有人愿意为它们出资的评论。我猜肯定会有人捕捉到这个机会。

**特蕾西（42:57）：**是的，除了媒体业，我想。

**乔（43:00）：**嗯，那里没有希望。

**特蕾西（43:02）：**我们就到这里吧？

**乔（43:05）：**就到这里吧。