中国的华为为中国商飞的飞机销售提供了一个蓝图 - 彭博社

Tim Culpan

处于聚光灯下。

摄影师：SeongJoon Cho/Bloomberg中国挑战波音公司和空中客车公司在全球客机市场上的计划面临着许多障碍，因为该国试图在一个复杂、高度互联的行业中建立自己的信誉。这些挑战并非不可逾越。

中国商用飞机有限责任公司，更为人熟知的是中国国有飞机制造商。在上周的新加坡航展上，它展示了其C919作为空客A320和波音737的竞争对手。这款窄体机型专为短途和中程航线设计，已被包括中国东方航空公司在内的本地航空公司接受。中国西藏航空公司在展会上宣布订购40架这些飞机，显示其在国内获得了认可，但仅限于国内。如果中国商飞要建立自己的信誉并确保长期生存，就需要更多的外国买家。

Bloomberg观点新加坡正在为一个超老龄化社会做准备习近平需要回顾过去才能前进星巴克的霍华德·舒尔茨时代正式结束董事会负责管理现在是它采取行动的绝佳时机。波音最近的安全问题，从航空电子设备到结构完整性，已经掩盖了这家美国公司悠久的历史。十年前，欧洲的空中客车公司也曾成为焦点，致命事故与故障传感器和系统有关。1

通信设备供应商华为技术有限公司在海外取得的成功表明，一个未经证实的新兴公司只要拥有正确的要素和策略，就能渗透高度根深蒂固的行业。然而，它随后被多个国际市场禁止，表明它可能变得过于优秀，引发领导人在不断升级的贸易和政治紧张局势中的强烈反弹。

这家总部位于深圳的未上市公司成立于1987年，在上世纪90年代通过建造电话交换机来满足国内政府和私营企业不断增长的需求而逐渐崭露头角。到了那个年代末，北京制定了一项政策，支持本土企业胜过外国竞争对手。

华为和中国商飞的起源故事相似。尽管前者不是国有企业，但两者都受益于为明确的国家利益服务，据称通过 间谍活动 和 知识产权盗窃 来获取早期技术，并持续以牺牲可能更优秀的外国替代品为代价获得本地订单。

然而，华为的全球成功不能仅归因于窃取的秘密和政府保护主义。它在海外的后续势头为中国商飞如何赢得长期订单提供了蓝图。

第一步将是在价格上竞争。华为最初的销售主张是提供比爱立信、西门子、诺基亚、北电网络和朗讯等老牌公司更便宜的替代品 — 大多数这些公司已不再以原始形式存在。在非洲和中东等发展中市场，寻求节约成本并建设第二和第三代网络的较小电信运营商发现华为不可抗拒。北京的财政和政治支持帮助这家中国公司击败了竞争对手。中国商飞将需要沿着同样的道路前进，以获得机会。

华为接下来发生的事情才是其长久生存的真正关键。建设和运营通信网络需要大量的工程资源和持续维护。这是复杂且昂贵的，所以这家中国供应商通过承担大部分负担使其变得更容易和更便宜。一旦深入客户网络，就更难被更大、更昂贵的竞争对手取代。

中国商飞的前进道路应该是类似的。仅仅销售更便宜的飞机对于赢得客户来说是不够的，即使是在注重成本的航空公司。它可以提供的同样有价值的好处是低价甚至免费的售后维护和支持。与航空公司自己运行持证飞机维护工程师团队不同，中国商飞可以提供自己的人员，他们更擅长理解其飞机。

它可以进一步发展这个想法，提供驾驶舱机组的初级和持续培训。全球飞行员短缺可能持续多年，仍然是航空公司保持航班准点运行的最大风险之一。然而，招募和留住飞行员是困难且昂贵的，由于不同飞机类型之间的交叉性有限，这一挑战更加严峻。持有波音飞行执照的飞行员不能轻易转换到空客，即使从一种变体转换到另一种也需要昂贵且耗时的再培训。

航空公司，特别是发展中国家的较小航空公司，不太愿意让他们的机组人员致力于全新的航空电子设备和系统。但如果中国商飞自己培训飞行员，甚至提供一定数量的合格人员，那么其飞机将对买家更具吸引力。与华为一样，中国商飞的策略应该是一招致命的组合，即更便宜的前期购买与具有竞争力的持续服务相结合，使其在长期内难以被替代。

这一切都不能保证成功。 华为的海外扩张停滞不前，甚至出现逆转，因为美国和盟友开始质疑其网络安全，而紧张局势不断加剧。商飞可能会因国家安全原因遭遇类似阻力。美国和欧洲的监管机构很可能会因安全或安全顾虑而不让这家中国公司进入他们的领空，但随着全球航空运输市场每年价值8000亿美元，并且大部分未来增长来自非洲、拉丁美洲和亚洲等地区，没有太多损失。

空客和波音的双头垄断局面已经到了挑战的时候，商飞可能会是最终打破这一局面的人。

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