日本企业学会如何要求更多资金以生存 - 彭博社
Reed Stevenson
日本松江的日电工业株式会社于7月。日本的经济复苏是否真实，如日电这样的企业能否提高价格将决定。
摄影师：Fred Mery/Bloomberg
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来源：OpenSea
小林浩二在日电工业株式会社工作了23年，公司几乎从不要求客户支付更多。现在却需要这样做 —— 公司里没有人知道如何做到。
于是，这位44岁的控制面板制造商在日本西部采取了一种不同寻常的举措。他参加了一门关于如何谈判提高价格的课程，这在世界其他地方是司空见惯的，但在这个亚洲国家却是一种被遗忘的技能，数十年的通货紧缩使价格和工资冻结在时间中。
小林浩二小林浩二的整个职业生涯都与日本长期停滞的时期相吻合，即在1990年代初资产泡沫破裂后的失落十年。经过多年的非常规货币政策，更大的经济活动以及一些进口通货膨胀，正在推高价格。日电现在面临着原材料和零部件成本上升的压力。如果无法成功提价，该公司的业务可能会被挤压至消亡。
“除非有所改变，否则公司将不复存在，”Shiratsuki在一次采访中说道，他补充说他不知道崩溃会在几年或几十年内发生，但它终将到来。
## 亚洲大事
在日本提价的失传艺术
16:19
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对外界来说，日本正在复苏。通货膨胀回来了。像沃伦·巴菲特（Warren Buffett）这样的著名投资者正在 谈论 市场。股票终于超过了1989年的峰值。
但在东京和其他主要城市的大型企业之外，大多数人工作的小公司仍然很难提高价格。他们面临来自顾客（通常是更大的公司）的压力，要求他们保持低价。在日本，要求更多钱可能会被视为贪婪。多年来没有涨价，人们对改变持抵制态度。
但随着日本银行普遍预计将提高利率，可能会在周二开始的为期两天的政策会议上，变革即将到来。无论像日本电能这样的企业是否能跟上并提高价格，最终将决定这个价值4.2万亿美元的经济所大肆宣扬的复苏是否是真实的。
七月的日本日电工业公司。摄影师：Fred Mery/Bloomberg在四月的一个阳光明媚的日子里，白月和几十个人聚集在本州西部偏远地区一个名为松江的城市的教室里，这个城市有大约20万人口，是日本主要岛屿本州的一部分。一个促进当地企业的基金会在一座坐落在青葱的山丘之上的建筑物里预订了一个房间，距离市中心仅几分钟车程。
这些学生——来自该地区较小公司的经理和销售人员——前来听老谋深算的谈判专家Ikkou Kanonji讲话。
Ikkou Kanonji来源：Ikkou Kanonji“经过30年，潮水终于开始转向，”身穿灰色西裤和双排扣海军蓝夹克的戴眼镜高个子男子Kanonji说。“现在是你们提价的机会，”他说。
任何谈判的目标都是为双方找到最好的结果，Kanonji解释道，语调轻柔而准确。了解你的风格。他说，要知道自己是冷静分析还是友好亲和，他以日本历史上的封建军阀为例。设定明确的目标。为计划不如预期时准备替代方案。“这不是一场战斗，”他说。
在他的名为“价格转移知识”的演讲中，Kanonji告诉那些不熟练的谈判者事先做好功课：他说，80%的谈判结果取决于准备水平。他补充说，要了解你可以讨价还价和交换的内容，从付款条件和独家权到交货日期和售后服务。
Kanonji在两十年前离开了在服装业谈判房地产合同的职业，成为了一名全职讲师。过去一年他从未像现在这样忙碌，穿梭于整个列岛传递他的信息。他曾与北海道的卡车司机、广岛的工业供应商以及茨城的零部件制造商交谈过。
松江的与会者有一些共同点。首先，他们都穿着sagyogi，这是日本制造业沉闷工人制服，即使是从未接近工厂车间的人也将其视为身份的标志。而且或多或少，他们都认为自己的存在受到威胁。
除了东京等主要城市的大型企业外，大多数人工作的中小企业发现提高价格更加困难。摄影师：Fred Mery/Bloomberg这些公司陷入困境，努力传递上涨成本。像丰田汽车公司这样的出口商受益于日元贬值，这会在带回国内时增加海外利润的价值。优衣库、7-Eleven和其他知名品牌在消费者中享有一定的定价权。但是大量中小企业网络通常没有这样的优势。
“我很担心，”Shiratsuki提到如果Hinoden无法提高价格就不得不裁员的前景。
在一个几乎没有国家福利的国家，公司提供社会保障网。人们接受低薪工作，但相应地他们希望能保住工作。这种方式更加注重团体，而不像超级竞争的美国公司那样注重金钱，那里经常裁员不佳的员工。
“我们从未被迫裁员，”Shiratsuki说。“我们也绝不想这样做。”
日本实际工资跟不上通货膨胀
工资增长与物价之间的差距仍然很大
来源：卫生劳动省
三月份，央行自2007年以来首次提高了借贷成本，结束了14年的负利率。上田和夫行长认为，价格上涨和工资增加的良性循环“已在望。”
但日本央行仍然谨慎，部分原因是这种循环主要在大公司中生效。今年春季，最大企业的工人获得了33年来最好的年度工资涨幅，为5.1%。而构成经济90%的中小企业的涨幅要低得多。尽管消费者通胀率在六月份为2.8%，但食品和公用事业的价格上涨更高，占据了家庭支出的更大一部分。
三月份东京年度工资谈判集会上的情景。今年春季，最大企业的工人获得了33年来最好的年度工资涨幅，为5.1%。摄影师：Kiyoshi Ota/Bloomberg在课堂上，Kanonji解释了为什么中小企业感到困难的原因。有一句古老的日本谚语，ikasazu, korosazu，大致翻译为“不让他们活，但也不让他们死。”这句话最初是封建领主用来描述应该如何对待农民的，但在现代，这句话变成了更接近工业政策。长期以来，供应商一直被期望为推动经济并代表国家在全球舞台上的巨头企业服务。
而大公司太清楚他们拥有的权力。如果他们撤回订单，小公司可能会倒闭。“恐惧是商业主在谈判时的决定性因素，”Kanonji说。
一种不健康的依赖关系出现了：小公司可以保留他们的合同，但他们必须以微薄的条件工作。当公司无法提高收费时，他们无法将这些收益传递给员工，香港科技大学公共政策教授Donald Low指出。
Low表示，如果没有持续的更高工资流入导致更高的价格，经济就会蹒跚不前，无法启动经典的工资-价格循环。只有当更高的收入导致更高的价格时，央行才会看到他们正在寻找的健康价格增长。“我们需要看到更多需求端的通货膨胀，”Low说。
在日本日光市附近的一个工业区Matsue，一家被拆除的工厂的遗迹。摄影师：Fred Mery/Bloomberg在这堂课上，有一个明显的迹象表明政府理解了这一困境。日本公平贸易委员会的代表出现了，该委员会负责监管反垄断和转包等领域的竞争。他向与会者传达了一个信息：任何导致不可能谈判价格的大公司行为都是非法的，应该被举报。
该机构在近十年前开始支持小型企业的事业，但在岸田文夫首相政府的推动下，几年前努力加快了步伐。2022年底，该机构公布了13家被认为滥用其主导议价地位的公司的名单。其中包括日本一些最大的企业，如快递公司佐川急便、折扣零售商Don Quijote和两家丰田集团制造商。三个月后，该机构又增加了另外10家企业。在日本，点名批评通常是一种有效的策略。
日产汽车首席执行官内田诚在5月31日的新闻发布会上道歉。来源：Yomiuri Shimbun/AP 松本拓也然后在今年早些时候，它公开谴责了日产汽车公司，因为该公司单方面削减了30亿日元（1950万美元）的供应商付款。自2018年前董事长卡洛斯·戈恩被捕和驱逐以来，这家汽车制造商一直在努力销售更多汽车并恢复盈利能力。
日产汽车偿还了这笔钱，首席执行官内田诚道歉并退还了自己30%的薪水。“我们没有做足够多的工作来倾听他们的挑战，”他在5月31日谈到供应商时说。
岸田的执政自民党依赖于大都市以外的选民的选票，而小型企业无法提高工资、裁员或破产会导致政治麻烦。
根据东京商船研究的数据，大约有565,000家公司仅靠利润支付债务有困难。利率的微小上升，即0.1个百分点，将使这一数字增加约12%，达到632,000家。
在课堂上，白月坐在前排记笔记。他的发型让他看起来年轻得多。他负责日出田两家小工厂的日常运营，这两家工厂距离松江有20分钟车程，位于一个以产出与味噌汤搭配的小shijimi蛤蜊而闻名的咸水湖旁。日出田的总裁大部分时间都在距离这里2个半小时车程的总公司广岛。
Hinoden在其50年的业务中从未错过交货期限。其由30名工人组成的团队手工制作工厂机器控制单元和水务公司使用的泵等产品。
根据六月份中小企业厅的最新报告，更多的小型企业表示他们能够将更高的成本转嫁给客户。摄影师：Fred Mery/Bloomberg课后，Shiratsuki说他学会了一些谈判涨价的技巧，有了更有说服力的论据，并正在尝试将它们付诸实践。例如，通过引用公开可获得的原材料和能源价格，他可以向客户展示它们如何影响他的底线。
一些积极的迹象表明他和其他人正在取得成功。更多的小型企业表示他们能够将更高的成本转嫁给客户，根据六月份中小企业厅的最新报告。
尽管如此，很少有人会否认仍然存在挑战。教练Kanonji就是一个例子。现年70多岁的他正计划从他的课程中退休，这些课程既是激励演讲，也是实用的谈判技巧。
“你们必须让自己的声音被听到，”他告诉这群人。“要求你们需要要求的东西。”
尽管他的课程需求从未像现在这样高涨，但他并没有提高自己的价格。它们仍然和20年前一样便宜。
原本应该是一个加密货币会议，但很容易被误认为是特朗普的集会。
在一个供应商兜售印有“让比特币再次伟大”字样红帽的活动上，当唐纳德·特朗普发誓要解雇证券交易委员会主席加里·根斯勒，并在他重返白宫时用热爱数字资产行业的监管者取代他时，人群爆发出掌声。