品牌出海攻略：如何征服全球市场？_风闻

（一）第一步：解决“Who”的问题——明确自身战略定位

对于计划出海的企业，无论所属哪个行业赛道，首先需要对自身进行清晰的品类及品牌定位，既需要明确自己所属的细分品类，也需要明确自己的品牌“段位”。比如，只知道我是做家具的还不够，需要精确到我是做“户外高端家具”的才够。“户外家具”不同于传统室内家具，使用场景的变化可能对产品功能提出全新的要求；而“高端”意味着瞄准的目标客群将不再具备“中低端”产品的人群属性，且需针对“高端”做到极致的产品体验和足够的品牌溢价，否则即便用户是正确的，但也不愿意为不够“高端”的“溢价”买单。

（二）第二步：解决“Where”的问题——精准匹配目标市场

知道自己“是谁”之后，就需要了解该去向哪个市场。海外市场多元，既有欧美、日韩这类成熟市场，也有东南亚、拉美，乃至中亚、中东这类新兴市场，因此品牌需根据自身的产品及业务定位，选择适配的出海目的地。比如：既然我是做“户外高端家具”的，那么大概率会选择美国作为首要目标市场，因为美国住宅多为独栋，具备适配的使用场景和购买需求，同时美国居民尤其是中产阶级及以上家庭，消费能力普遍较强，具备购买转化的可能。

（三）第三步：解决“How”的问题——形成关键差异打法

选择进入不同区域国家就意味着选择不同的市场策略、渠道策略、产品策略以及用户策略，同时需要思考该市场内主流玩家有哪些、核心竞对是谁。如果是在蓝海市场，可以通过抢占先发优势迅速占领市场，如果是在红海市场，就需要通过品类及产品创新切中更加垂直的赛道，或者在同业竞品中形成差异化竞争优势。

什么叫做对？适配！也就是“对的产品”去“对的市场”采用“对的方法”。

这里需要注意的一点，不是说我们的产品要做的多么完美，也不是海外每一个市场都要拿下，更不是每一种策略都要使用。关键是解决如何“适配”的问题，也就是“对的产品”（好产品）去到“对的市场”（合适的市场）进而采用“对的方法”（有效的方法）。因此，做对了，才能成。

（一）北美：该有的都有了？

1.Outer怎么做？

(1)从“产品”到“品牌”的“3F”方法论

Feature（功能）：产品都有哪些功能？

Function（功效）：产品功效解决了什么痛点？

Feeling（感知）：消费者感知到了什么情绪？

(2)锁定的不是普通用户，而是商业精英

在明确了自身的产品及品牌定位之后，Outer将其用户群体直接锁定在商业精英圈层，并精准洞察该类人群不同于“普通用户”的行为偏好及决策习惯。

(3)“邻居体验家”，营造真实用户体验场景

在营销方式的选择上，Outer不仅局限于线下卖场，而是通过营造真实的用户体验场景，即“家庭户外社交空间”，让消费者亲身感受乃至体验到户外生活氛围。

愿意开放自家“展厅”的用户还可以享受购买优惠，甚至通过接待访客获得报酬，实现了品牌与用户的双赢。这种轻松灵活的体验方式，不仅增强了用户对产品的真实感知，更促进了基于品牌认同的社群圈层，让很多人通过Outer的“邻居体验家”结识了朋友甚至伴侣。

2.Vesta怎么做？

(1)发达国家“新中产”，热衷科技美学和环保理念

Vesta针对欧美“新中产”热衷科技美学和环保理念的新消费特征，通过选用包括植物基等在内的新型材料同时采用工业及结构设计，生产出具备科技属性且环保可持续的高端家纺产品。

(2)用户深度沟通，远远大于产品“一买一卖”

Vesta以本地客服作为底座支撑，通过构建包括邮件、积分等在内的“用户沟通机制”，实现用户的有效及深度沟通，同时进一步增强社群运营粘性。

3.有色怎么做？

(1)外在+内在，形成自己的品牌质感

（二）日本：封闭，难进？

1.家里泉怎么做？

(1)为什么偏偏是日本？

家里泉主打高端家电，首先排除消费实力较低的国家，而具备购买力的区域市场中：欧洲国家多、市场碎，对于3C产品而言标准化难度较高；东南亚和印度这类国家虽然人口基数较大，但是只能切其中一小块蛋糕；中东人均GDP高，但人口数量少。因此，家里泉将目标市场锁定在美国和日本。

而日本家电“养生”的概念还没有普及，因此家里泉的出现相当于开拓了一个全新的品类及赛道，外加其产品较好的性能参数和净化效果，日本直接“吊打同类”。

(2)日本渠道怎么进？

**第一步：**通过消费需求、渠道属性、渠道空间、竞争格局等前期市场调研，确定目标渠道；

**第二步：**找到精准且可长期合作的渠道伙伴；

**第三步：**与渠道伙伴逐一沟通，获得信任、建立合作。

（三）东南亚：消费升级，渠道为王？

1.立时怎么做？

(1)小家电为什么得去东南亚？

气候环境：东南亚为热带气候，炎热潮湿，因此制冷小家电一直需求稳定；

居住条件：东南亚整体面积较小，居住空间紧凑，因此多功能小家电更受欢迎；

人口结构：东南亚平均年龄较低，人口结构呈年轻化趋势，而年轻人群通常对生活品质要求较高；

饮食偏好：东南亚美食种类多样，外加人们偏好新鲜食材，因此餐厨类小家电广受欢迎；

消费习惯：东南亚消费者普遍哈日哈韩，因此“日本设计”、“韩国配方”作为卖点可有效提升转化，外加近几年中国品牌在海外的接受度逐年提高。

(2)谁才是真正的客户？不是用户，是买手

立时如何打通线下渠道：

✔找到当地比较好的渠道伙伴，比如当地买手；

✔了解当地人文进行产品本土化迭代；

✔极强的产品上新速度和成本优化能力；

报告获取方式：

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