来自Shein和Temu的廉价商品背后：与供应商的艰难讨价还价-华尔街日报

深圳，中国—电子商务卖家Shein和Temu为中国制造业中心的小供应商提供了一线生机，但并非总是一帆风顺。

近年来，成千上万家中国工厂和供应商加入了Shein和Temu的供应链，他们在美国的受欢迎程度迅速攀升，因为他们提供了廉价的中国制造商品，从T恤和手提包到电子产品和厨房用品应有尽有。

这两个平台让中国境内的工厂和供应商能够触达全球范围内的大量消费者。Shein销售到150多个国家，而Temu销售到40多个国家。

但这是一种权衡：一些与《华尔街日报》交谈的供应商表示，他们面临着利润微薄和削减价格的巨大压力。还有一些供应商表示，他们淹没在滞销的库存中，并质疑与Shein和Temu打交道是否能够长期持续下去。

电子产品供应商Jason Xie以前在深圳的电子市场的一个摊位上销售智能手机屏幕等产品，向来自美国、中东、东南亚和其他地方的买家销售。当这些买家在疫情期间停止前来时，Xie转向了在线商务，首先在包括Amazon.com和Pinduoduo在内的平台上销售，后来在2023年5月，他接受了Temu母公司PDD Holdings的邀请，开始在Temu上销售。

他原本希望能够利用Temu在海外的知名度，但几个月后，他已经开始质疑Temu的商业模式的可持续性。谢说，Temu旨在成为一个高销量、低利润的业务，但其市场竞争激烈，利润率比亚马逊要低。

尽管他的一些商品很受欢迎，比如一款售价12美元的无线音箱，配有LED夜灯，但也有一些商品是昂贵的失败品。谢和他的同事曾准备了1000条售价3美元的智能手表表带，颜色各异。由于平台上有许多类似商品，他们只卖出了十几条**。**

中国广州一家Shein工厂的生产线上工人在缝制衣服。照片： 华尔街日报/Gilles Sabrie还有其他问题：Temu的供应商需要承担许多与退货相关的成本，如果消费者在退货过程中提出投诉，供应商还可能面临Temu的处罚，谢说。

Temu表示，其低价策略有利于消费者，并且平台上有一些制造商表现出色，已经形成了规模经济。

它指出了位于中国东部武义的浙江麦博实业，这家工厂多年来一直为其他零售商生产水瓶和保温杯。它于3月开始在Temu上销售自己品牌的产品，利润率达到20%，而为其他品牌销售时只有10%。

Bowen Wang，该工厂的负责人，表示Temu的准入门槛很低，因为它处理了运输和营销。

新供应链模式

Temu和Shein通过他们的按需业务模式颠覆了电子商务供应链；他们向供应商下订单，交货时间为几天，依靠实时数据快速分析需求并根据需要补充订单。这样可以减少存储需求并限制库存风险。

在某些情况下，这种风险被转移到了供应商身上。

位于深圳附近的儿童服装制造商东莞米纯服饰已经为Shein供货约两年，但最近几个月基本上停止了与该平台的合作，该工厂的总经理张庆伟表示。

位于武义的浙江麦博实业生产水瓶和保温杯的工厂的一名工人。照片： 浙江麦博实业当张的工厂提出产品时，Shein可能对购买一定数量表示兴趣，可能是几百个。但如果产品销售不佳，Shein只会占据很小的份额，让张的工厂处理剩下的部分，但不允许他在其他平台上销售这些物品，他说。

这样的情况导致张的工厂淹没在Shein的库存中，他说。“这对工厂的风险太大了，”他说。Shein在其巅峰时期的收入占工厂总收入的约10%，但现在已经下降到约1%。

Shein表示，其系统为供应商提供了客户需求、产能、库存水平和需求的洞察。

Shein和Temu，它们一直在竞争供应商，也越来越多地针对海外相同的客户。

总部位于新加坡的中国创立的Shein在过去八年里首先飙升到美国的知名度，成为了快时尚的巨头。PDD 一年多前推出了Temu，迅速给Shein带来了压力。根据数字数据和分析公司SimilarWeb的估计，2023年大部分时间里，根据月度用户量，Temu一直是美国第二受欢迎的电子商务应用，仅次于亚马逊。

根据Earnest Analytics的数据，到了7月，Temu在美国的销售额超过了Shein。最近几个月，Shein已经开始进军时尚以外的领域进入市场模式，允许第三方商家销售各种商品，使其与Temu直接竞争。

东莞市米纯服饰总经理张庆伟检查库存。图片： Yoko Kubota/The Wall Street Journal根据包裹运输顾问ShipMatrix的数据，在美国，Shein和Temu每天各发运大约一百万个包裹。

Shein，作为其时尚业务，直接与工厂合作，并表示其大约有5,400家供应商，主要位于中国。 Temu没有透露它有多少供应商，但也表示大多数供应商都在中国。

六位卖家告诉《华尔街日报》，由于其严格的定价政策，他们已经停止与Temu做生意。 Temu通常将所有供应商提供的最低价格作为基准，使卖家利润微薄。 Shein允许供应商在一定范围内设定价格。

一位Temu卖家表示，如果他不降低价格以匹配其他供应商设定的价格，Temu将不允许他在其仓库中补充库存，实际上排除了他在该平台上做生意。该卖家表示他已决定停止在Temu上销售。

其他人表示Temu帮助他们增加了利润。位于深圳附近的惠州的黄一伦已经出口圣诞装饰品近十年。在疫情几乎摧毁他的生意后，他迫切需要新的销售渠道，于是在6月开始在Temu上销售。他寄出10个样品，Temu接受了其中的两个，并告诉他其中一个要再降价20%。

即便如此，他说他仍然比以前赚更多的钱。例如，他以大约14美分的成本制作圣诞老人布饰品，以大约40美分的价格卖给出口商。在Temu上，他可以以至少1美元的价格出售，利润翻了两番多。

但他正在努力雇佣工人，工资已经上涨。与此同时，Temu要求对几种商品进行更多的降价。

“Temu对我来说是一个有吸引力的平台，但压力已经开始增加，”黄说。

自从Temu推出以来，包括TikTok、阿里巴巴集团的AliExpress和腾讯控股支持的Sea旗下的Shopee在内，许多其他平台也利用中国供应链为全球购物者提供更多更便宜的选择。亚马逊也试图恢复和扩大其全球销售计划，中国供应商是主要目标。

Shein的视觉营销协调员Lex Green在纽约时代广场Forever 21店内的Shein临时店内整理物品。照片： 华尔街日报的Adrienne Grunwald随着市场变得拥挤，卖家们正在测试哪个平台能为他们带来最好的销售和利润。

深圳白玉在2021年从一家私人辅导学校被裁员后转向电子商务。她在为美国市场建立亚马逊店铺几个月后，Temu打来了电话。

她在Temu上每月销售了几百个高尔夫球车电池充电器，比她在亚马逊上销售的还要多，尽管Temu上的价格通常只有亚马逊上同款充电器价格的一半。

不久，Temu要求她进一步降低价格以匹配其他卖家。

“我感觉自己被推到了前面，我别无选择，”她谈到她的降价。她说她现在正在考虑尝试 TikTok的新计划 在美国销售。

—赵月玲为本文做出了贡献。

请写信给Yoko Kubota，邮箱是[email protected]，Raffaele Huang，邮箱是[email protected]，和Shen Lu，邮箱是[email protected]

更正和补充电子产品销售商Jason Xie和他的同事曾经准备了1000个智能手表表带。本文早期版本错误地将它们描述为智能手机表带。（于2024年1月3日更正）

刊登于2024年1月4日的印刷版上，标题为“薄利多销挤压着Shein和Temu的供应商”。