两兄弟卖文具，一年营收近400亿_风闻

**************这是深氪新消费第1702期分享：******************如今的得力早已成为了一家多元化的商业巨擘。

作者|沐九九

编辑|黄晓军

来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]

封面图|Pixabay

在文具行业的发展浪潮中，2016年是一个颇具看点的关键节点。

这一年，连续三年饱受盈利下滑困扰的真彩文具宣布上市失败；得力突然调转方向，收购“得力工具”将业务边界拓宽到五金工具；活在聚光灯下的晨光也高调推出九木杂物社，开始试水“文创杂货集合店”模式。

此后很长一段时间，文具行业以一股不起眼但又不容忽视的力量在市场肆意增长。民生证券数据显示，2021年我国文具市场规模超过1300亿元。

其中，以晨光表现尤甚。2021年初，晨光文具总市值一度超过900亿元，人送外号“文具茅”。与之相反，包括齐心、得力等皆隐身于晨光之后，热度远远比不上后者。

但鲜为人知的是，如今的得力早已由办公、文具、工具、家具、B2B等业务罗织成一张大网，成为了一家多元化的商业巨擘。

媒体报道称，疫情三年期间，得力始终保持着每年20%的增长率，据2023年中国制造业企业500强榜单显示，排名298位的得力营收超395亿元。

作为对比，晨光当年的营收仅为233.51亿元。

2018年，“中国得力，智迎未来”发布会上，伴随着40多款打印机产品亮相，得力正式开启了科创型企业的转航之路。

一个冷知识是，虽然打印简单，但打印机很复杂。它集激光成像、微电子、精细化工、精密自动控制和精密机械技术于一体，是标准的精密制造业。

所以，在很长一段时间里，全球能够设计和制造打印机器和制造打印机的厂商，主要集中在美日韩等国，对技术和研发实力的要求，成为考验后来者的天然壁垒。

换句话说，得力打印机的推出，尤其是激光打印机系列产品的出现，一定程度上打破了国外品牌对该领域的垄断。

图源/Pixabay

但问题来了，得力凭什么制造出打印机？以及，得力为何要做打印机？

首先第一个——凭什么？

答案是技术。

得力创始人之一、技术出身的娄甫安十分重视技术，加之此前得力在与厂家合作技术时“栽了跟头”，使得内部对技术的重视度极高，不仅在得力文具成立技改办公室时直接高薪从广东聘请了4名工程师，打造了一支20人的自动化研发团队，之后还将每年销售额的8%用于研发投入。

在打印机业务上亦是同理。正和岛在2023年报道中称，得力是国内首家同时掌握激光、喷墨核心技术，并且是当时唯一拥有激光、喷墨、热敏、针打等全系列打印产品的企业。

这背后，是得力长达三年的深耕。

那场发布会上，得力数码打印负责人介绍称，早在2015年，得力就聚集了由全球半导体制造、打印技术领域顶尖科学家组成的研发团队。不仅如此，得力还搭建了一条拥有行业领先的光刻、蚀刻设备的半导体芯片生产线。

研发团队、半导体芯片听起来无一不是砸钱的玩意儿，那么第二个问题来了——得力为什么非要搞打印机？

从产品上来看，这是得力聚焦办公场景的必然选择。早在2014年，得力就从单纯的文具制造商转型为“办公整体解决方案”提供商了，如今更是将自己定位成一家全球化文创科技产业集团，旗下包括云上发力企业采购的得力集实、专门的得力app，涵盖智能会议打卡签到等等，to b和to c两手抓。

但外界又想不通了，作为文具领域巨头之一，得力为啥偏偏要向办公转型。

这得从得力所处的行业说起，尤其是它与另一个文具巨头晨光的竞争说起。

1981年，年仅20岁的娄甫君承包宁海辛岭五金厂，为国有企业生产金属零配件，开启了创业之路。之后，他又相继创办黄坛仪表厂和黄坛模具厂，生产起螺丝螺帽等产品。

直到八十年代后期中国九年义务教育实施，中国迎来第三轮婴儿潮最高点，觉察到商机的娄甫君才转行到了文教领域，与自家兄弟娄甫安在1988年创办了宁海县文教用品厂，生产些有限且简单的办公用品，而后供货给杭州百货店。

1996年，经过漫长的初级加工后，兄弟俩终于确立了自己的品牌“得力”，开始品牌化经营。四年后，得力创下了2.8亿元的产值。

之后，虽然通过调整渠道策略，得力开始将销售重心向下延伸，但一个事实是，直到2010年投入一个多亿请代言人、在央视四个频道打广告后，得力才真正打响了名声。

据了解，当年年底在得力涨价了15%的基础上，品牌效应依旧给公司带来了销售额增长。到2011年，集团国内销售额增加4亿元，同比增长30%。

图源/Pixabay

可惜，纵然成绩优异，但架不住文具行业入局门槛低，属于典型的劳动密集型企业，总有后来者想要分一杯羹，甚至招数更猛烈。

比如晨光。与得力“慢防守”策略不同，晨光的进攻方式明显要猛得多。

陈湖雄在1997年启用“晨光”商标，从贸易向生产转型后只专注做了几件事：

第一，在文具行业搞起了“肯德基式疯狂星期四”，每年上架超过1000款新品，并打出“每周一，晨光新品到”的口号，让消费者培养每周固定到店购买晨光新品的消费习惯。

第二，将晨光的招牌贴到上万家店铺，建立了庞大的销售渠道。

2005年起，晨光启动样板店计划，公司筛选出适合的文具店店主，通过免费升级店面，提供经营技能培训、产品搭配、货架摆放等实用指导让店家自愿挂上晨光的招牌，并售卖一定比例的晨光产品。

媒体报道称，仅用3年时间，晨光就通过这一经销体系串起了一个覆盖3.5万家挂牌店的巨大网络，到上市前晨光已积累了29家一级代理商，近1200家二、三级合作伙伴，零售终端超过6万家，覆盖80%的学校商圈。

第三，通过低价及“玄学心理”进行营销，收割学生和家长。

面对同行，晨光打出了1/3价格的超低价策略进行竞争；

面对消费者，2008年晨光推出了拿捏家长与孩子的爆款产品“孔庙祈福考试笔”，一经推出便抢购一空，至今仍然是晨光的超级爆款。

营销、渠道、低价三方赋能下，短短几年时间，晨光业绩增长明显。2012年-2022年这十年，晨光营收一度从19亿元增长至199亿元，净利润从2.25亿元增长至12.82亿元。

与之相比，得力、真彩着实“暗淡”得多。根据媒体报道，目前传统办公文具在得力业务中的占比已经从此前的80%降至不足60%。

从这个角度来看，得力选择打印机似乎也是不得不为之举。

但换句话说，今天的得力已减轻了对传统办公文具的过度依赖。

2004年，娄甫君跨界地产领域，成立了宁波东方新世界房地产有限公司（后来更名为得力房地产有限公司）。

自2017年起，得力地产项目金额在宁海新房市场所占份额稳步上升，从2017年的47%升到2021年末的80%，均为得力地产独立开发。也就说，宁海成交的新房中，十之七八都是“得力造”。

2022年，得力房产在宁海市场销售额为45.11亿元，在宁波房企销售权益榜中排名第十。

创始人的性格往往会影响企业的行事风格，所以你会发现得力同样喜欢折腾：

2011年，在国内电商起步初期，意识到线上商业形态潜力的得力迅速成立了电商业务团，并做起了B2B业务；

同年，国家开始力推政企采购的电商化，要求央企把低值易耗的办公物资做整合进行电子化采购，得力率先成为行业中做政企采购的探索者；

2016年，得力文具收购“得力工具”，将业务边界拓宽到五金工具；

2018年，得力向科创型企业专业，推出自己的打印机产品；

即使在文具产品上，得力这几年也推出了不少与国风结合的新产品，积极向文创企业转型……

这些结果也确实亮眼，比如在天猫、京东、拼多多等多个电商平台中，得力如今在各细分品类中的市占率已遥遥领先，公司的政企采购业务也早在2021年突破100亿元。

但同样不可否认的是，得力周围，依旧危机四伏。比如，首号竞争对手晨光就在2012年紧随其后推出了晨光科力普，切入to B销售领域。办公用品本就存在“薄利多销”的特性，加之政企采购竞争激烈，得力也并非是枕无忧。

而在文创产品方面，晨光也始终保持着高活跃度。

这意味着，得力或许还将一直折腾不止。

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参考资料：

正和岛.于启章.《从国民品牌到畅销全球，得力的秘诀是什么？》

华商韬略.陈乐高.《得力四十年，一个中国制造的跃迁样本》

有数DataVision.胡晓琪.《晨光文具卖出去的笔能绕地球几圈？》

商学院.石丹.《从卖产品到卖品牌》

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