2025，中国外贸要回答这四个问题

文/观察者网 周毅，编辑 周远方

2024年，全球经济在多重不确定性下艰难前行。2025年，中国外贸要回答四个问题。

在复杂多变的外贸形势中，中国逆势增长。据海关数据，2024年前11个月，我国货物贸易进出口总值39.79万亿元人民币，同比增长4.9%。其中，出口23.04万亿元，增长6.7%；进口16.75万亿元，增长2.4%；在“世界超市”义乌，前11个月该市出口总值便达到6139.9亿元，同比增长17.6%，已经超去年总值，创下历史新高。

远洋滚装船在福州港江阴港区装运出口海外的乘用车辆 图源新华社

在亮眼成绩背后，2024年的挑战和变化同样显著。

美国的经济表现和政策选择对世界经济仍具有重要的外溢效应，不确定因素频发；地缘政治冲突，屡次加剧全球贸易波动；在激烈的市场竞争之下，中国出口企业不仅要和当地企业竞争，也要和中国同行们竞争；AI等人工智能技术的发展，正在改变外贸的传统形式……中国外贸正处在前所未有的变局之中。

日前，阿里国际站数字外贸“真牛奖”向全体外贸商家征集行业关切，汇总成四大年度之问：不确定时代下出海，选择新兴国家还是发达国家？内卷时代出海，细分纵深还是横向拓展？新技术冲击下，AI对初创企业还是成熟企业更有用？当代外贸人的成功出海，创一代还是创二代的含金量更高？

关于这4个问题的辩论，吸引近300万人观看。这些议题分别涵盖新时代的外贸市场选择、行业拓展路径、AI技术应用和中国企业家自身奋斗，虽然它们不能囊括中国出海的眼下全部问题，也没有一个确定性的答案。但这些议题的出现，足以展示中国外贸的多样性和复杂性。

数字外贸“真牛奖”辩论现场 图源阿里国际站

透过这些最接地气的行业洞察和观点交锋，我们也可以触碰到中国出海的真实脉搏。

“胜利一定属于中国企业家”

“挑选贸易伙伴，最该看的就是你们之间存在怎样的互动关系。发达国家和新兴国家因为本身市场体制的不同，前者它更容易把你看做潜在对手、后者更会把你当做发展帮手。”在出海商家刘利杰看来，选择新兴国家才有机会站稳脚跟、出海拓荒。这位13年内贸老兵转战海外后，她的团队用一年半时间将出口额做到了7.5个亿。

以前叫得出名字的，都是德系车、美系车、日系车，他们都来自发达国家。现在中国的新能源车弯道超车，对他们来说很难不是威胁。不仅特朗普高举关税大棒，美国试图对中国新能源车产业争取高达100%的关税，一些发达国家也纷纷设置技术性壁垒，蓄意抬高中国产品的竞争门槛——相反很多新兴国家，对中国新能源汽车几乎0关税。

“一台汽车小则几十、上则几百万，这对当地的消费刺激、GDP增长来说，完全不是本土其它产业可比的。他们需要经济的火车头，这时我们的外贸正好成为活络他们市场的良药。”一些新兴国家比如泰国，不仅欢迎中国新能源汽车进口，还愿意支持中国企业去当地建厂。

工人在泰国罗勇的长城新能源汽车制造基地工作 图源新华社

此外，在新兴国家更容易发挥中国产品的品牌优势。一个埃塞俄比亚客户对刘利杰表示，在他们国家，中国车就是高端、先进、性价比高，开上中国车是身份地位的象征。相反，去发达国家发展，中国企业往往还得额外投入成本，来弥补“品牌”的劣势。

“很多对新兴国家的担忧，只是对未知的恐惧。在这个时代，有太多可以帮你解决问题的办法了。”

相比在友善的新兴国家扎根双赢，也有人坚持要到发达国家证明自己。

2009年，美国对中国纺织品发起所谓“双反”调查。作为2008年和2009年对美织带出口额最大的公司，“姚明织带”也在名单之上，还被选为强制性应诉反倾销调查企业。面对高昂的成本，“姚明织带”坚持应诉，并获得“双反”零税率的初裁。这也是中国企业反倾销调查的一次胜利。

“打得一拳开，免得百拳来。”“姚明织带”的故事，再次引发全场喝彩。

“姚明织带”胜诉 资料截图

姚明织带副总经理巴典表示，发达国家，规则和限制更复杂，标准更高、竞争更激烈，但也有更大的市场和机遇。任何一个企业都一定要有前瞻性和防风险意识，要在政策的变动前做足功课，提前布局。现在的时代有不确定，但不确定不是今年才有的，这个世界本就不确定，不确定才是最大的确定性。

巴典分享了一个细节，2004年该公司进入涤纶织带领域，大家发现小批量生产成本非常高，大批量不仅能压低成本，还能避免色差、提高质量。至此，该公司就选择了大库存、大生产、大销售的模式。但这种规模效应必须建立在巨大的需求之上。美国大型买家一个订单，可能就是好几个其他国家以一年的体量。

在制造业的规模效应面前，有时候“大就是强”。

巴典陈词道，“拥抱不确定，战胜不确定，才是这个时代中国企业的真正底色。我呼吁我们的中国企业家们，请提升我们的中国自信，勇于向发达国家市场发起挑战，最终的胜利一定是属于我们中国企业家，属于中国！”

“这个世界永远等着我们创造答案”

中国外贸，正在经历自己的进化。

在外贸出口的最早期，中国企业主要以传统贸易和商品代工出口为主，技术含量不高，这是出海的1.0阶段；在出海2.0阶段，中国通过制造和成本优势，通过供应链优势成为世界工厂；到了现在，国内企业出海已经进化到了新阶段：我们出口的是整个供应链体系，出口的是我们自己的品牌甚至文化和理念。

两名质检员在生产车间检查不锈钢卷成品 图源新华社

但随着海外市场变得越来越卷。是深耕细分领域，还是跨行业发展，已经成为外贸人路径选择的“时代之问”。

李均是上海翎墨文具CEO，曾是制笔厂的一位老工人。他毫不客气地指出，为了所谓的卷低价，今天一些企业不惜在成本上动歪心思。例如钢笔笔尖本来用的是304或者316的不锈钢，但一些人为了“卷低价”，竟然不惜把钢材换成302甚至更差的；连电镀技术也从几十块的换成几毛钱的。这最终侵害的是消费者的利益。

李均表示，他入行的时候，师傅曾说过，要做、就要做好这支笔，“产品就是人品”。在他看来，用****价格去竞争是很容易的事，用品质去挖掘深入的赛道才是困难的，但这样的选择是正确的。当我们拥有足够的专精技术时才能筑起产品的护城河，才能维护企业的竞争力。

民营企业是中国出口重要的力量来源 图源阿里国际站

李均在布局海外市场后发现，在欧美和中东等地区，人们喜欢用自己的笔签字。一支笔就是一张名片，拥有一支高端钢笔，就相当于开一辆豪车。产品价格太低反而让人生疑，是不是在原料、工艺等环节有水分。这反而给不卷价格卷品质的中国产品提供了机遇。

如今李均的工厂，已经是不少大牌钢笔背后的代工厂。“如果不在乎专业和技术，随便一个同行都能把我们的单抢走，但专注纵深领域你才能触及更深层的客户，”，李均更相信深耕的力量：如果你的产品浅而广，那就做市场的消费品。相反，当你能做细分纵深，你就能做客户的奢侈品。

“对一家企业来说，到底是细分发展还是去横向拓宽，其实并没有对错，它们只是两个不同的方向。但根据时代、企业发展规模的不同，这两个方向可能面对的风险是完全不一样的。”在山东开拓者房车董事长王景田看来，如果今天一家中国企业已经做到自己赛道70%的市占率，此时去发展第二增长曲线是非常有必要的。

兵法云，“穷寇莫追”。在王景田看来，这在商业中也是一样的，要长久经营，有时就要主动保留竞争对手发展的可能：“如果今天想着用产能优势压低成本，去拿下他们手中仅存的利益，那么他们就会为了保住自己的工厂、工人、利益跟你打起价格战”。这样的“内卷”风险极高，相反多赛道布局反而能找到新的机遇。

工作人员在搬运跨境电商保税进口商品 图源新华社

“我认为贸易的宗旨，就是用最小的成本换取最大的收益。如果你用细分纵深的观念做产品，你会挤进多人赛道去抢别人剩下的最后一口汤。但当你用更宽阔的视野去做创新，你才能挖到这片新大陆上的第一桶金，”王景田说。

“创新不是赌运气，而是利用创造力。习惯纵深思维的人，他们容易把世界看做是有标准答案的考题。但横向思维不一样，这个世界永远等着我们创造答案，曾经的失败也能成为下一个有价值的答案。”

“在这快速变化不确定的时代，没有中国企业真会‘躺平’”

说到创造创新，整个2024年，恐怕没有任何技术能比AI大模型更让人激动振奋。

恐怕也没有任何一个国家，能比中国更迫切地将最新的AI技术用到生产实践之中。

美国人工智能和分析软件公司SAS以及科尔曼·帕克斯研究公司（Coleman Parkes Research）近期对全球1600名行业决策者进行了一项调查。报告显示，83%的中国受访者表示他们已使用了生成式人工智能技术，这一比例高于参与调查的其他16个国家和地区，紧随其后的是英国（比例为70%）和美国（65%）。

AI也在改变中国外贸：不管是对中小企业，还是对成熟企业。

问题在于，AI到底是生产工具的“革命”，还是生产力“革命”的工具？

调查排名：中国、英国和美国分列前三位SAS网站截图

在泉州蒂万坦斯贸易有限公司95后CEO刘世奇看来，不可否认，AI可以为所有企业创造价值，但一项技术发挥作用的大小，往往也取决于和使用者的匹配度。在AI出现之前，初创企业投资是新手下棋，走一步看一步；现在，AI可以让企业走一步看三步，就像有了仙人指路。“当下的AI技术，就是为初创企业量身打造的装备。”

刘世奇表示，有数据调查显示，中国有8000多万中小企业，但平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。即使面对企业快速被淘汰的风险，依然有人前仆后继的加入创业浪潮，这也反应了初创企业具备两个特质——“缺少经验”和“敢于尝试”——而这恰恰能最大限度发挥AI的作用。

“AI对于市场的洞察和分析，对成熟企业来说只是一份参考答案，对初创企业而言是学渣秒变学霸，迅速填补经验上的空白。相较于成熟企业多层次管理模式的制约，初创企业决策链路短，试错成本低，员工对新技术抵触性弱的特点；可以更加高效的推动AI技术运用的落地。”

“在这快速变化不确定的时代，没企业真会‘躺平’。”刘世奇说。

深圳市辉耀电气技术有限公司CEO陈瑶，则有另外一番感受。

“谁有更成熟的数据，谁才能获得AI运用的先机。”在陈瑶看来，相较于初创企业短期的经验积累，成熟企业有更丰富的业务数据、案例样本和专业人才，而“AI就像一个智商300的小孩，只有通过不断的调教，才能发挥更大的潜能。”

在出海沙特的过程中，有客户反映，他们收到的一批变频器和电机产品破损严重。这样的问题曾多次出现。辉耀电气也经常和运输公司理论，对方总会将责任归咎到商家产品包装不对。陈瑶团队尝试求助AI，没想到AI很快发现了问题所在：产品损坏可能不是运输方式不对，而是产品本身的受力结构需要优化。这启发了辉耀电气设计团队的改良方向。通过将原始设计图输入AI，并结合优化建议，他们成功将此类产品运输的投诉率从20%降为0。

中国企业生产经营多个环节已被AI改变 图源埃森哲《五大制胜因素推进中国企业AI成熟之旅》

“当机器变得越来越强大的时候，人或许不会被机器所淘汰，但人需要调整与机器之间合作模式。成熟企业作为在行业里深耕最久的一群人，更能全方位的感受到AI技术所带来的变化；没有企业会希望被时代落下，只是彼此进度不同，拥抱变化是我们每一位外贸人要面对的议题，而AI就是我们通往下一个外贸时代的入场券。”

“创业不仅仅是生意，更是人与人之间的羁绊和信任”

中国外贸下一个时代和上一个时代的接力，其实也是两代外贸人的接力。

一个或许有些刁钻的问题：中国的创二代和创一代，哪一代更不容易？

在今年阿里国际站数字外贸“真牛奖”现场，最引人喟叹的是“创一代”和“创二代”们的接力故事。

改革开放初期，外贸大门徐徐打开，老一代外贸人面对的是一个对中国了解甚少的国际市场，语言交流缺乏障碍，通信极其不方便，国际商务规则更是要从零开始。很多人靠着一本英汉词典、一台传真机，靠着一次次奔走国内展会，一家家上门拜访客户撬开了全球市场。无数中国人用自己的坚韧与诚信，为中国赢得了“世界工厂”的声誉。

新一代外贸人接过前辈的接力棒时，环境已大为不同。中国制造如今源源不断地流向全球，还多了智能化、数字化工具这样的利器——足不出户就可以向全球客户展示和提供商品。但也面临新问题：风云变幻的全球市场，如何创新拓展，同时不忘初心；如何为商品和服务注入新活力，向全球价值链高端攀升……二次创业的难度或许不逊于初次创业。

浙江某工厂生产车间一景 观察者网摄

97年的创二代张卓田，是浙江普天集成房屋有限公司的负责人。1998年，张卓田的父亲创业时，那只是郊区一个不足1000平的生产车间。当他从父亲手中接过整个公司时，这已经是一家拥有100多项专利技术的行业知名企业。普天的模块化的集成房屋，如今2个工人一天就可以搭好一套。

在张卓田看来，最难的是“创一代太成功”。**如果要转型和变革，就要用比过去所有人生都更大的力气去认识上一辈，甚至要在这个过程中质疑他们。**而“反叛”往往是痛苦的：“我只知道效率和数据是企业的未来，但我也没做过企业啊，我这几句话就要改变他们25年的作业模式，凭什么呢？”

刚接手公司时，张卓田发现，所有外贸往来邮件，全要抄送自己，当他看到邮箱里躺着40万封未读邮件时，他意识到：数字化的落后正在严重掣肘普天的发展。40万封邮件，哪怕我每秒看一封，看完40万封，也需要6个星期。在不断的沟通下，普天进行了一场漫长的转型：如今还是40万封邮件，通过OKKI AI 5秒就可以完成质检。

老一代与新一代的接棒，也是一场信任的接棒。

新旧变化之际，创一代们也有自己的时代之问。英伟达创始人黄仁勋曾表示，如果不全力以赴，英伟达会在30天内破产。很少人公开讨论这个问题：**对于中国数量极多、占比极大的中小型创业公司，大家距离破产的距离又是几天呢？**在中山博雅电器创始人邓超霞看来，答案是14天。“创业是一场随时会失败的裸奔。”

2019年，中山博雅电器拿到了一笔180万的订单，这是公司全年销量的1/4。对于创业中的博雅电器而言，当时并没有什么客户，这是来自不易的机会。为了简短申请审批周期，邓超霞省去了定金，垫上所有费用，为客户做好了商品。货放在仓库的40天，是供应商催要货款的40天，也是博雅电器最受煎熬的40天。

不过，在不断的电话沟通中，上游的中国工厂选择了信任。14天后，货款到账，货品发出，博雅电器不仅收获了一个忠实客户，也收获了一个共患难的供应商。2020年，博雅电器的销售额是800万，2021到2024年，分别是1200万、2300万和3500万。邓超霞感慨道，创业不仅仅是生意，更是人与人之间的羁绊和信任。

 

民营企业担当外贸增长主力 图源清华大学中国新型城镇化研究院

中国外贸，早已今非昔比。

1978年，中国货物进出口总额仅占国际市场的0.8%；到了2009年，我国成为全球货物贸易第一大出口国和第二大进口国，货物进出口总额占国际市场的比重提升到8.7%；2013年，中国首次超越美国，成为全球货物贸易第一大国。此后除个别年份外，我国一直保持全球第一。2023年，我国货物进出口总额已经占国际市场的12.4%。

但中国外贸面临的挑战也在不停变化：比如在消费行业，我们正处在中国商品向中国品牌转型的关键阶段，如何洞察消费者需求，用AI大模型等技术“重做自己”，将成为一个回避不掉的问题；例如在汽车行业，当我们从中国制造迈向中国创造、中国引领，关税等政策变化不可避免……不确定的时代，留给中国外贸的问题还有很多很多。

中国一家工厂的外贸车间工人 观察者网摄

但确定性也是明显的。

破除“内卷”向外看，出海寻求增量，需要拥抱全新的海外市场环境，这是确定的。新技术尤其是生成式人工智能，将带来to B市场的最大技术变革——以及我们中国企业最宝贵的能力——不管遇到什么变化，都能秉持企业家的创新精神，借助最新的技术和思维，逢山开道，遇水架桥。